Макарий Щербаков – Ренс уехал (страница 12)

Придя в офис, я прошу Надю собрать партнёров в переговорной через двадцать минут.

– Приветствую! – начинаю я совещание. – По дороге сюда я заехал в аптеку и увидел странную вещь. Наши технические каталоги лежат в общем доступе и выглядят весьма дерьмово. Думается, это некоторым образом противоречит нашим принципам. Что скажете?

– Мы как раз делаем новый каталог! – бодро реагирует Марк, первый партнёр компании, отвечающий за операционные вопросы и, в качестве хобби, за творческие процессы.

– Быстрые вы.

– А какие у нас принципы? – спрашивает Адриан ван Гилс, второй партнёр, занимающийся продажами и логистикой. С творчеством у него плохо и, несмотря на формальное предводительство отделом маркетинга, функции позиционирования товара на полке часто берём на себя мы с Марком. Адриан задаёт много вопросов, пытаясь растрясти и обесценить суть конфликта, чем всех раздражает, но бывает весьма полезен в ситуациях, когда нравственная и эмоциональная чёрствость играет на руку. Как оказалось, в этом бизнесе таких ситуаций полно.

– Для начала, не продавать товар тем, кто не знает, зачем он нужен.

– Откроет каталог и узнает. Это иногда и так работает. Разве нет?

– Если человек приходит с конкретной потребностью, ему не нужен каталог, он лишь говорит кассиру, что именно ему нужно. Ты же знаешь, что у тебя болит, до того, как придёшь в аптеку?

– То, что ему нужно, может не совпадать с формулировкой на этикетке.

– Настолько сильно, что требуется каталог?

– Представь себе.

– Не могу представить.

– У нас десять подгрупп, и в каждой пятнадцать наименований – как обычный человек может запомнить всё это?

– Зачем запоминать, если у тебя всего одна потребность?

– Во-первых, может быть не одна.

– Короче, Адриан хочет сказать, что есть проблема формулировки, – подаёт голос Марк, до этого лишь наблюдавший за перепалкой. – Цели клиентов настолько усложнились, что и правда можно запутаться. Например, «радость путешествия», «радость совместного отдыха» или «отпуск с любимой». Что, если человек поехал в совместное путешествие с любимой и там отдохнул, а потом любимая перестала быть любимой или он там нашёл новую любимую? И вообще, может, хватит друг друга раздражать? Я вижу, вы это специально делаете.

Сказав это, он обильно отпивает газировки и, сдвинув очки вниз по переносице, устало чешет между глаз, словно совещание идёт не пять минут, а девяносто пять. Совещания на нетворческие темы утомляют не только его.

– И помогут каталоги? – продолжаю я. – Человек, увидев наименования, сразу поймёт, что именно ему нужно? Я вот решил провести эксперимент. Спросил у кассира, что мне больше подойдёт. И знаете, что он ответил? Что под мою потребность подойдёт пара вариантов и можно попробовать сначала это, а потом вот это, – я ткнул в две точки на столе. Конечно, эту историю я придумал сейчас. Хотя у меня были мысли сделать подобное в аптеке, но, честно говоря, я не осмелился. Какая разница, – ответа у моих коллег всё равно не было.

– Что в этом страшного? – реагирует Адриан. – Вся ответственность на клиенте, там об этом написано. Откроет каталог, поймёт, что ему ближе, и купит. Люди постоянно покупают всякую херню в аптеках наугад, и ничего.

– Не знаю, парни, по-моему, это какая-то хрень.

– Предложения?

– Спрятать каталоги от покупателей и не обслуживать тех, кто не знает, что ему нужно.

– Тогда упадут продажи и аптеки перестанут представлять ERA должным образом. И ещё – нам нужно равномерно продавать всю продукцию, а не только «воспитание детей» и «долгий брак». Для чего-то же мы придумали остальные сто сорок восемь разновидностей.

– Если часть нашего плана по маркетингу заключается в том, чтобы продавать не просто добавку, а специализированную добавку, – надо работать именно над этим. Нужно как-то пересмотреть формулировки, провести обучающий курс для фармацевтов, может, разбить препараты на большее количество групп. Очевидно ведь – нужно сделать всё понятнее, но не давать клиенту самому выбирать. Я что, один это понимаю?

– Видимо, да. – Адриан любит цепляться за слова. Он почему-то считает, что это хороший инструмент в споре, но это выдаёт его плохую осведомлённость в теме.

– Тогда вам надо лучше изучить продукт, господа.

– Остынь. Мы, кстати, сделали пробную печать. – Марк Офнер для сглаживания конфликта решает прибегнуть к схеме «двигается – значит, живое», когда любая суета должна дать хоть какой-то результат.

– Меня вообще кто-нибудь слышит?

– Мы же не можем оставить то, что есть, ты сам сказал. И ты всегда просил не беспокоить тебя в процессе предварительной разработки. Вот готовые варианты, пусть это будет временная мера, пока мы подумаем над твоим предложением. За два дня всего не сделать.

– Вы не понимаете? Люди могут принимать не то, что им нужно, это опасно, это может быть причиной побочных эффектов.

– Но ведь каталоги как раз для того, чтобы клиенты знали, что им покупать, разве это не логично? И кажется, тесты ни разу не выявили никакой опасности – о чём ты? Ты же сам их смотришь. Мы продаём пищевые добавки – что может случиться, понос? – Пошлые ассоциации, принижающие значимость обсуждаемого, – ещё один мерзкий приёмчик ван Гилса.

– Мой продукт у меня с говном не ассоциируется. Я свою логику объяснил минуту назад.

– В общем, если у тебя нет других доводов, предлагаю голосовать.

– За что голосовать?

– За новый каталог, я за.

– Против.

– За.

– Что ж, люблю короткие совещания. Всем продуктивного дня. – Ещё пара минут нахождения тут может привести к драке, лучше закончить, решаю я.

– Давай дождёмся, сейчас принесут из печати образцы, там красиво, тебе понравится, – успокаивает меня Марк.

– А если некрасиво, то что? Короче, у Нади на столе оставьте. С ней же можете и «красоту» обсудить, она уж поболее меня разбирается.

– Ещё надо обсудить слоган.

– У нас же есть слоган и все эти довольные собаки, – я показываю на нелепые плакаты на стенах.

– Да, но нам нужна адаптация под экспорт.

– Ещё и экспорт. Давайте в следующий раз.

Контроль над ситуацией я потерял давно. Не потерял, а скорее отпустил. Я понял, что мне это неинтересно и всегда приходится выбирать из плохих вариантов. Произошло это ровно в тот момент, когда в моей жизни появились бизнес-партнёры и офис на одиннадцатом этаже. Мне нечего им возразить, они бизнесмены, они придумали продавать продукт серийно, безлично, всем желающим, и это принесло деньги на новые исследования, безграничный доступ к материалам и удовлетворение любых потребностей Брайана. А мне – только деньги. Но был нарушен идеальный цикл, в котором клиент приходил к тебе и уходил довольный. Теперь кто-то приходит в аптеку, покупает нечто безвкусное и уходит в никуда. Конечно, нам постоянно шлют письма довольные новым продуктом, но всё это не то – это уже не мой проект, я не знаю этих людей в том смысле, в котором знал раньше.

Ещё я безоговорочно доверяю Брайану. После всего, что мы прошли, я не могу ему не доверять. Мы с ним прекрасно понимали, насколько люди в кабинетах не важны и нужно делать нечто по-настоящему интересное, несмотря ни на что, и выстроили соответствующие взаимоотношения. Никакие каталоги и голосования не должны были пошатнуть это.

6. Метод Джейн №1

Мы припарковали машину на площадке перед кладбищем, встретились с мамой. Перед погребением она с родственниками посетила церковь. Нас не позвали. Мама, словно детям, раздала нам букеты гвоздик, несмотря на то что мы догадались приобрести парочку. Она молча взяла меня под руку, и мы отправились дальше.

Не могу есть так рано, меня подташнивает. Выкурил пару сигарет, и теперь подташнивает ещё сильнее. Я стараюсь дышать глубже, спасаюсь воздухом кладбищенских хвойных деревьев. Думаю исключительно о том, где спрятаться в случае чего. Почему-то любые похороны обязательно проходят рано утром в самый промозглый день. Эти не исключение – отвратительная погода, отвратительное настроение, особенно в ожидании разговора с Корнелией. Она из тех, с кем общение на совершенно любую тему закончится испорченным настроением. Любую новость и досужий разговор она свернёт в тупик: всё плохо, жизнь – разочарование, нет ни надежд, ни перспектив, все мы жалкие пешки в игре, в которой невозможно выиграть. Живы, кстати, лишь потому, что Бог дал нам шанс и немного времени на то, чтобы переосмыслить своё жалкое существование. Но не все люди понимают это, и, как ни странно, не понимают в основном богатые и успешные – именно от них исходят все беды, хаос и грех. Идея не нова. В концепцию прекрасно вписывается перераспределение благ и горестей – страдания нужно забрать у страдающих и поделить на всех поровну, про блага я вообще молчу. В целом её просьба насчёт денег не была неожиданностью.

Я держал в кармане небольшую сумму и искал глазами Корнелию, чтобы отделаться от неё, выслушать мрачные суждения, отдать деньги и затеряться в толпе. Я шёл и подбирал слова сожаления и утраты, такие, после которых непросто продолжить диалог и завести его в тупик.

Людей не прибавилось, тётя за последние годы растеряла всех друзей, и остались немногие – те, кто готов был терпеть её паранойю и замкнутость. Остальных, по рассказам мамы, распугала Корнелия – скандалами, упрёками и подозрениями, а также унаследованной от тёти паранойей. Замкнутой Корнелия не была, всегда находила, в кого разрядить обойму своих безрадостных умозаключений. И вот я разглядел её в компании нескольких женщин и полноватого мужчины в очках, наверное её мужа. Увидев нас, она будто вздрогнула и сделала несколько шагов навстречу, целясь глазами в меня. Она явно настроена решительно, бодро, и, кажется, формат мероприятия её не смущает. С пищеварением у неё, очевидно, тоже всё в порядке. Джейн с мамой, заметив опасность, предательски отстранились.