Макар Степной – Бизнес план на одной странице (страница 4)

Теперь возьмите ваш черновик бизнес-плана и начните переносить в него отфильтрованные данные. Увидели, что у конкурентов средняя цена на услугу 5000 рублей? Так и запишите в раздел «финансы» как ориентир. Узнали, что ваши потенциальные клиенты тусуются в конкретном телеграм-канале? Это уже готовый канал продаж, который нужно внести в план. Информация перестает быть просто набором фактов и становится частью вашей дорожной карты.

Сбор информации – это не академическое исследование, а практическая разведка. Вы не пишете учебник, вы готовитесь к своему первому походу. И как в любом походе, главное – не взять с собой всю аптеку, а положить в рюкзак бинт, пластырь и обезболивающее. Остальное, если что, доберете по пути. Ваша задача сейчас – сделать первый шаг, а для него много не нужно. Просто нужна четкость. Так что закругляйтесь с поисками, структурируйте найденное и давайте переходить к самой творческой части – заполнению нашего плана. Все данные уже у вас в руках, осталось их правильно разложить.

Часть 2. Заполняем шаблон

Раздел «Продукт или услуга»: просто и ясно

Пришло время перейти от разговоров к делу и начать заполнять наш лист. И первым делом мы займемся самым главным – тем, что вы предлагаете миру. Это как представить гостя на вечеринке: нужно коротко, ясно и так, чтобы всем сразу стало интересно.

Начните с самого простого вопроса: что я продаю? Ответ на него кажется очевидным, но именно здесь многие спотыкаются, пытаясь втиснуть в одно предложение всю сложность и гениальность своей идеи. В итоге получается что-то вроде ‘экологически чистая, ручной работы, с применением древних техник и новейших технологий, подставка для кружек, трансформирующаяся в арт-объект’. И человек, который это слышит, просто теряет нить. Запомните первое правило этого раздела: если вашу суть нельзя объяснить соседу по лестничной клетке за время поездки в лифте, значит, вы ее сами не до конца поняли.

Суть в одном предложении

Возьмите лист и в верхней части напишите заголовок ‘Продукт/Услуга’. А теперь под ним одной строкой, без союзов ‘и’ и ‘а’, сформулируйте суть. Например, ‘Выпечка тортов на заказ’, ‘Ремонт стиральных машин на дому’, ‘Продажа вязаных шапок через Инстаграм’, ‘Консультации по укладке плитки для новичов’. Это ваш главный тезис, стержень всего бизнеса. Не нужно писать ‘Я планирую заниматься…’ или ‘Моя идея заключается в…’. Просто констатация факта: что это есть. Попробуйте прямо сейчас, отложив книгу. Напишите десять разных вариантов одной строки для вашего дела. Потом выберите самый короткий и самый понятный. Он и станет вашей отправной точкой. Спросите себя: понял бы человек, далекий от вашей сферы, о чем речь? Если да – вы на верном пути.

Из чего состоит ‘просто и ясно’

Одна строка – это круто, но недостаточно. Под ней нам нужно раскрыть детали, но не все подряд, а только ключевые. Представьте, что вы описываете не товар, а решение проблемы вашего клиента. Ваша задача – ответить на три вопроса. Первый: что конкретно клиент получит? Не ‘качественную услугу’, а ‘я приеду к вам, отремонтирую стиральную машину за один визит, протестирую и даю гарантию 3 месяца на детали’. Второй вопрос: в чем ваша особенность? Что делает ваше предложение не таким, как у других? Здесь важно не придумывать то, чего нет. Особенность может быть в мелочи. Это не ‘эксклюзивный дизайн’, а ‘в моих шапках используются только гипоаллергенные нити, и я делаю бесплатную примерку по видео-звонку’. Третий вопрос: какую главную выгоду получает клиент? Выгода – это не про ваши характеристики, а про его чувства. Он экономит время, избавляется от головной боли, получает уверенность, чувствует заботу, становится модным, экономит деньги в долгосрочной перспективе. Сформулируйте это.

От сложного к простому: история про Х

Давайте представим человека, который обожает растения. У него дома целый ботанический сад, и друзья постоянно спрашивают совета. Он решает монетизировать хобби. Первая, сложная версия описания его услуги: ‘Комплексные консультации по фитодизайну и агротехнике с подбором флоры, исходя из биоритмов и параметров микроклимата жилого пространства’. Звучит внушительно, но непонятно и даже пугающе. Что с этим делать? Упрощать. Сначала он пишет суть одной строкой: ‘Помощь в выборе и уходе за комнатными растениями’. Уже лучше. Теперь раскладываем по трем вопросам. Что клиент получит? Личную консультацию (очно или по видео), список подходящих именно для его квартиры растений с названиями и где купить, простую памятку по уходу на первые три месяца. В чем особенность? Консультация проходит у клиента дома (или в кадре), я смотрю на реальный свет, влажность, а не даю общие советы. Какую выгоду получает клиент? Уверенность, что растения не погибнут, экономию денег (не купит то, что завянет через неделю) и, в итоге, красивую зеленую зону без лишнего стресса. Видите разницу? Вторая версия не умнее первой, она просто понятнее. И именно ее захотят купить.

Подумайте сейчас о своем предложении. Попробуйте мысленно ‘продать’ его самому скептически настроенному родственнику. Что вы скажете в первую очередь? Что он спросит первым делом? ‘А это точно будет работать?’, ‘А сколько стоит?’, ‘А что мне для этого нужно делать?’ Ваше описание в этом разделе должно заранее снимать эти главные сомнения. Не техническим языком, а языком выгод и простых фактов. Опишите свой продукт или услугу так, как будто объясняете это другу, который в теме на уровне ‘включить-выключить’. Если вы справитесь с этой задачей, считайте, что фундамент для разговора с клиентом уже заложен. А разговор с клиентом – это и есть бизнес.

Раздел «Целевая аудитория»: кто ваш клиент?

Давайте представим, что вы стоите на берегу реки с удочкой. Вы можете закинуть её куда угодно, но без понимания, какая рыба здесь водится и на что она клюёт, ваш улов будет скорее случайностью, чем закономерностью. Рыба – это ваш клиент. Река – это рынок. А ваша удочка – это ваш продукт или услуга. Целевая аудитория – это не абстрактная толпа «всех людей». Это конкретная стайка той самой рыбы, которая с наибольшей вероятностью клюнет именно на вашу наживку. И сейчас мы будем учиться её определять не как учёные-ихтиологи, а как практики-рыбаки.

Забудьте на время про красивые маркетинговые термины вроде «сегментация» или «персоны». Мы подойдём к вопросу с житейской стороны. Ваша задача – ответить на несколько простых, но честных вопросов. Ответы на них и станут описанием вашего клиента.

Вопрос первый: Кому это нужно?

Подумайте о своей идее. Допустим, вы печёте торты на заказ. «Всем» – это не ответ. «Всем, у кого день рождения» – уже теплее, но всё равно слишком расплывчато. А вот если сказать «молодым мамам в нашем районе, у которых нет времени или желания печь самим, но которые хотят устроить красивый праздник ребёнку», это уже конкретнее. Это не значит, что вы откажете бабушке из соседнего подъезда. Это значит, что всё ваше внимание, все ваши усилия по поиску клиентов будут направлены именно на этих молодых мам. Вы будете знать, где они сидят в интернете, как с ними разговаривать, что для них важно. Вы станете для них своим, а не случайным человеком с тортом.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.