Лилия Сараева – Правда о работе экспертов по недвижимости (страница 4)
Собственный пример практики более положителен, но также отнял много нервов у участника долевого строительства. Обратился ко мне так называемый дольщик с предварительным договором, к которым все уже привыкли, о приобретении жилого помещения в индивидуальном жилом доме. К слову, индивидуальный жилой дом представлял собой четырёхэтажное строение с множеством квартир. Когда я изучил документы, стало очень интересно, по какой причине выбор был сделан в пользу приобретения крайне сомнительной будущей недвижимости. В ответ услышал, что посоветовал риэлтор, да и цена была очень привлекательна. Со вторым, пожалуй, можно согласиться, поскольку жилое помещение было продано примерно по 120 000 рублей за квадратный метр при среднерыночной стоимости в том районе около 200—250 тысяч рублей. Но большинство героев таких историй не смущает, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. В процессе работы мы выяснили, что индивидуальный (фактически многоквартирный) дом построен на участке для индивидуального жилищного строительства, без разрешительной документации, хотя при его строительстве были соблюдены строительные, пожарные и санитарные нормы и правила. В итоге совместными усилиями удалось сохранить такую сомнительную постройку, а клиент получил своё единственное жильё.
Подводя итог, хочу предостеречь будущего покупателя от мыслей, что юрист – это дорого, а траты до совершения каких-то действий нецелесообразны. Это ошибочное мнение, поскольку интерес юриста состоит в защите именно ваших прав и законных интересов. Причём пренебрегать обращением к юристу или адвокату не стоит не только в случаях, когда покупаете или продаёте недвижимость, но и во всех ситуациях, когда имеется юридический риск привлечения к ответственности, взыскании денежных средств, возникновение последствий, при которых, сэкономив несколько десятков тысяч рублей, можно потерять миллионы. Не занимайтесь проблемами, доверьте их профессионалам!
Контакты для связи:
Связаться со мной можно отсканировав QR-код
Психологическая устойчивость риэлтора – Наталья Блащенко
Здравствуйте! Меня зовут Блащенко Наталья. Я практикующий психолог и мне посчастливилось работать в сфере недвижимости риэлтором в одном из крупных агентств Санкт-Петербурга. Здесь я поделюсь своим видением и «изнанкой» профессии.
О себе: у меня два высших образования экономическое (РГПУ им. Герцена 2004 г.) и психологическое (степень магистра СПБГУ 2018 г.) Второе образование я получала, находясь в декрете с двумя детьми, обучаясь на дневном отделении, не пропуская занятий (у меня была 100-процентная посещаемость). Этот этап научил меня распоряжаться временем и делегированию. Также в это время я решала семейные вопросы недвижимости. И однажды, в разговоре моя подруга сказала мне, что я могла бы быть хорошим специалистом по недвижимости, так как смогла значительно увеличить свой капитал недвижимости, находясь в декрете. (На тот момент я смогла выгодно реализовать материнский капитал и субсидии от города, а также увеличить метры в имеющейся квартире).
На моменте поиска работы я спонтанно устроилась в агентство недвижимости не на должность HR, а на должность риэлтора. Просто так почувствовала, что мне это откликается. На тот момент мы проходили обучение от компании в течении месяца и по окончании обучения проходили отборочный этап. Нам за месяц нужно было взять в работу 4 договора на продажу квартиры с холодных звонков.
Я с интересом включилась в процесс и уже на первом месяце работы провела свою первую сделку. Которая, что стоит отметить, была для меня истинным боевым крещением. Как потом отзывались коллеги и руководители. Дело было в том, что покупательница квартиры максимально делала всё, чтобы обойти меня и агентство. В момент самой сделки ей удалось продавить немного комиссию, а я считаю своим достижением и умением коммуникаций и сложных переговоров не дать сделке сорваться и остаться ни с чем. Всё закончилось тем, что эта покупательница стала моей клиенткой и впоследствии я сдавала уже другую её квартиру в аренду. И это она доверила мне.
За время работы у меня накопилось много опыта и кейсов о внутренней работе агентства и агентов, а точнее, о людях, которые приходят в эту профессию. Параллельно, в это же время вечерами я вела консультации и получала двойной опыт как психолог и как риэлтор. Одно помогало другому. Сейчас это вылилось в то, что я как психолог имею ясное представление о том, как идёт работа внутри агентства и я знаю все «боли» риэлторов. Поэтому теперь, очень многие мои клиенты – это риэлторы и руководители агентств (Санкт-Петербурга, Казани, Сочи и др.).
Так вот, про профессию риэлтора. Что сразу же бросается в глаза, так это то, что крупные агентства (а я как раз в таком и работала) постоянно набирали новый персонал, так как люди это основной капитал. Компания ставила планы по набору новых людей. Обучения начинались буквально каждые две недели. И уже на этом этапе очень много людей отсеивалось. Я и сама имела опыт в подготовке новых кадров внутри компании. И что я видела – приходили абсолютно разные люди, с разными компетенциями и опытом. Хорошо, когда обучение занимало месяц и за это время коучи погружали во все нюансы рынка недвижимости и работы с клиентами, а точнее с поиском новых клиентов. Первое с чем сталкивается новичок – это то, что ему нужно научиться продать себя как специалиста и с холодного звонка убедить человека, который продаёт квартиру – что ему нужна помощь риэлтора.
Так как эта профессия также привлекает высокими чеками – притягивает людей разных. И неоднократно я сталкивалась с тем, что риэлтор видел в клиенте исключительно «мешок» денег, что в конечном итоге всегда приводило к конфликтам и ошибкам в работе.
Поэтому следующий момент, который я хочу отметить – это то, чем является для клиента сделка с недвижимостью. Как я говорю, сделка – это не покупка хлеба. Тут всё гораздо серьёзнее, ведь для человека сделка с недвижимостью является очень стрессовой и вызывающей огромное количество страхов, так как это может быть весь семейный капитал, накопленный поколениями, на кону стоят большие деньги. И, конечно, качество работы риэлтора и умение быть не просто профессиональным, но и в определённом смысле быть достаточно эмпатичным и чутким к тревогам своего клиента. Необходимо обладать достаточно профессиональным видением ситуации и понимать, во что погружать клиента, как его уберечь от лишних тревог и переживаний, и при этом быть понятным для клиента. Так как находясь в определённом стрессе, клиент не знает все нюансы, может задавать множество вопросов. К сожалению, есть риэлторы, как правило, это новички, у которых мало шансов остаться в профессии, могут быть раздражительны, не отвечать и не предугадывать тревоги клиента. Да, профессиональный риэлтор обладает широким спектром компетенций. Это включает в себя не только риэлторскую работу, такую как ведение сделки, подписание договора и сбор документов, но и психологические навыки, знания в области маркетинга, юриспруденции и экономики. Риэлтор должен быть также хорошо осведомлен о налоговых вопросах.
Пару слов про компетентности – риэлтор это человек, который погружает клиента в мир недвижимости и помогает дать достаточно информации для клиента, которая поможет ему принять правильное решение самостоятельно. Часто, к сожалению, риэлторы могут утаивать информацию об объекте ради продажи. Именно так случилось со мной ещё до того, как я пришла сама в профессию. Мне нужно было срочно вложить деньги, был ограниченный бюджет и риэлтор, которая предложила мне объект, утаила факты о том, что застройщик на момент 2016 года уже имел задержки, а потом, и вовсе стал банкротом. Да, конечно, тут учесть все риски и сам риэлтор не мог, тем не менее она могла дать чуть больше информации, чтобы я понимала, на какие риски я иду. Эту квартиру я надеюсь получить только в этом году (2024), так как достраивала дом уже другая компания. Не потерять квартиру, а такая возможность была, помогли юристы, к которым я обратилась в 2022—2023 годах, и не отсудила бы своё право на квартиру через банкротное дело. И тут мне уже помогли собственные знания и понимания, что делать.
За время работы мне помогло моё психологическое образование тем, что у меня всегда была довольно большая база. Это по 30—40 объектов в работе одновременно. Даже сейчас, когда я ушла только в психологическое консультирование, ко мне часто обращаются клиенты, с которыми я работала. Люди помнят то качество и ту поддержку в ведении сделки. На самом деле секретов тут никаких нет. Каждая сделка в чём-то уникальна и отличается от других, и даже не потому что могут быть разные банки, схемы, ипотеки, а потому что все люди разные и имеют свои особенности. Умение ведения переговоров и видения в каждом клиенте индивидуального человека, помогало мне видеть ситуацию и проговаривать её как со своими клиентами, так и с людьми, с которыми мы выходили на сделку. Ещё раз повторю, риэлтор – уникальная профессия, сочетающая в себе множество навыков. Каждая новая сделка – это новая задача и тут без познавательных способностей не обойтись. Умение задавать вопросы, искать информацию, находить ей подтверждение, а также умение обрабатывать информацию и доносить её до клиента на понятном для него языке.