Лейл Лаундес – Как говорить с кем угодно на работе (страница 24)
Постарайтесь не допустить того, чтобы в ваше общение с коллегами по работе закралась хотя бы малейшая ложь, потому что если вы будете пойманы на одном преувеличении, одном отклонении от правды, одной невинной выдумке, ваша репутация начнет рушиться. Чем лучше вы будете распознавать мельчайшие нюансы выражений лиц ваших коллег и отклонения в их невербальных жестах, тем лучше овладеете мастерством прокладывать себе путь в корпоративных джунглях. Аврааму Линкольну приписывают фразу: «Вы можете дурачить всех людей некоторое время и некоторых людей – все время, но вы не можете дурачить всех людей все время». И тем не менее…
Все лгут
Большинство людей лгут редко, некоторые лгут часто. Все люди время от времени говорят уклончиво, приукрашивают действительность или слишком вольно истолковывают факты. Научные исследования говорят о том, что 22 процента выдумок на работе касаются чего-то такого, что сотрудник сделал или не сделал и что не понравилось бы его руководителю. Или же это бывает хвастовство о том, что еще не завершенное задание уже выполнено.
Если вы когда-либо были виновны в этом, вы далеко не одиноки. Но будьте осторожны: небольшая выдумка сегодня может испортить вашу карьеру завтра. Даже одна маленькая неправда говорит о том, что вы вольно обращаетесь с фактами. Есть популярная история об Уинстоне Черчилле, который спросил одну даму, светскую львицу:
– Мадам, не переспите ли вы со мной за 5 миллионов фунтов?
Даму ответила с притворной застенчивостью:
– О, боже, мистер Черчилль… Я шокирована вашим предложением… Что ж, я хочу сказать… Я полагаю… Конечно, нам нужно обсудить условия…
Тогда Черчилль, улыбнувшись, спросил ее:
– Может быть, тогда вы переспите со мной за 5 фунтов?
Шокированная дива потрясенно выдохнула:
– Мистер Черчилль, за кого вы меня принимаете?
На это Черчилль спокойно ответил:
– Мадам, мы уже установили, кем вы являетесь. Сейчас мы всего лишь торгуемся о цене.
Однажды поймав человека на лжи, какой бы незначительной она ни была, на него навешивают ярлык лжеца.
Как избежать подозрений во лжи
Почему вы почувствовали, что ваша начальница говорит неправду о моратории на найм новых сотрудников или о готовящихся сокращениях в компании? Потому что вы, как и все остальные, являетесь детектором лжи в человеческом обличье. В то же время детектор лжи, или полиграф – не что иное, как механический аппарат, измеряющий отклонения показателей вегетативной нервной системы: изменение частоты дыхания, пульса, кровяного давления, потоотделения и других индикаторов эмоционального возбуждения. Точны ли показания полиграфа? Это спорный вопрос, но спецслужбы, полиция и многие крупные компании используют его в своей работе, когда хотят во что бы то ни стало докопаться до истины – особенно когда правда становится вопросом жизни и смерти.
Несомненно одно: когда человек лжет, в его теле происходят физиологические изменения. Эти изменения невозможно заметить невооруженным глазом, но они заставляют нас совершать неосознанные движения, которых в противном случае мы бы не сделали.
В одной из компаний, которую я консультировала, работал прекрасный менеджер по продажам по имени Логан. Каждый сотрудник его отдела стабильно выполнял план, и среди них не было ни единого лентяя. Однажды я поздравила его и сказала:
– Логан, как вам это удается? Ваши менеджеры по продажам – отличные специалисты, все до единого. Где вы их берете?
Затем в шутку я добавила:
– Вы когда-нибудь нанимали болванов?
Он ответил:
– Нет, практически нет, Лейл. Мне везет.
– Ну же, Логан, – настаивала я. – Это нечто гораздо большее, чем простое везенье. У вас чутье на талантливых людей.
Он пожал плечами и сказал:
– Ну, насчет чутья я не уверен… Но по прошествии стольких лет я довольно хорошо научился распознавать, когда мне лжет кто-нибудь из моих подчиненных или кандидатов на должность.
– Так в чем же ваш секрет? – подначивала я его.
Его лицо стало серьезным, и он произнес:
– Я просто наблюдаю за людьми, когда они говорят.
Увидев мое удивление, Логан продолжил:
– Вот, например, как раз в прошлом месяце я проводил собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам. Он говорил довольно бойко и убедительно. Мне показалось, что он идеально подходит для того, чтобы заниматься у нас холодными звонками потенциальным клиентам. Затем я спросил молодого человека, почему он хочет устроиться именно на эту конкретную должность. Он посмотрел мне прямо в глаза и ответил: «Когда я закрываю сделку и предоставляю хороший сервис новому клиенту, я чувствую гордость за свою работу». Мне понравился его ответ, и я спросил, не кажется ли ему, учитывая огромные изменения в способах коммуникации в последние годы, что холодные звонки как метод продаж теряют актуальность. Он ответил: «О нет, технологии продаж могут меняться, но установление контакта с покупателем всегда будет ключевым моментом нашей работы. Когда я связываюсь с потенциальными покупателями, я всегда фокусируюсь на клиенте и той ценности, которую может дать продукт». Во время ответа он выглядел воодушевленным и был полностью расслаблен. Мне понравились его слова, поэтому я спросил, почему он оставил свою предыдущую работу. В этот момент его глаза забегали, он поспешно отвел взгляд и возобновил зрительный контакт лишь через несколько секунд. Кроме того, я заметил, что его пальцы рефлекторно согнулись, словно он хотел сжать ладонь в кулак. Он оторвал руку от подлокотника кресла, потер тыльную сторону шеи, а в какой-то момент, отвечая на этот вопрос, поднес ладонь ко рту. Кандидат сказал мне, что в предыдущей компании у него не было никаких перспектив карьерного роста, но его тело говорило о другом. Я начал подозревать, что он скрывает истинную причину своего ухода. Конечно, тот единственный эпизод с суетливыми движениями сам по себе не доказывал, что кандидат лгал, однако его было достаточно для того, чтобы я решил еще раз вернуться к этому вопросу. Чтобы протестировать базовые характеристики его личности, я перевел разговор на тему, которая, как я знал, наверняка ему понравится, и попросил кандидата рассказать о своих сильных сторонах. Он снова расслабился и откинулся на спинку кресла. Не моргнув глазом, он сказал мне, что он – хороший слушатель, и это позволяет ему лучше понимать потребности клиента. Он немного отклонился назад и признался, что гордится своим умением убедительно говорить. Я согласился с этим.
– Я все еще не мог определиться, – продолжал Логан свой рассказ, – но чувствовал, что что-то было не так. Поэтому я вернулся к вопросу о причинах ухода с предыдущего места работы. Я спросил кандидата: «Было ли единственной причиной вашего ухода то, что вы не видели никаких возможностей для роста?» В этот момент он заерзал, снова ненадолго отвел взгляд и начал тереть предплечье. Перед этим вторым раундом суетливых движений я был готов взять его на работу незамедлительно, сию же секунду. Тем не менее, я рад, что не сделал этого, потому что после собеседования, связавшись с его прежним работодателем, я выяснил, что на самом деле этот человек был источником проблем и постоянно конфликтовал со своим руководителем.
Логан вычислил лжеца!
Следующие рекомендации я выражу в формате «Что делать и чего не делать», чтобы вы могли избежать подозрений, разговаривая с коллегами по работе. Если вопрос заставляет вас нервничать, вы инстинктивно начинаете говорить быстрее и громче, словно для того, чтобы наверняка донести до собеседника свою мысль. Поэтому, переходя к какой-нибудь щекотливой теме, сосредоточьтесь на том, чтобы сохранить ту же самую скорость речи и громкость голоса. Если вы этого не сделаете, ваш собеседник почувствует, что что-то заставляет вас напрячься, и будет более бдительным. А еще следите за тем, чтобы ваш голос не сорвался, и избегайте по несколько раз прочищать горло или кашлять, что тоже является индикатором лжи. Отвечая на щекотливый вопрос, не отводите глаза в сторону и не закрывайте их, избегайте задержки с ответом и не начинайте его с «Э-э-э».
Когда человек говорит одно, а его тело – совсем другое, ученые называют это «рассогласованностью». У вас наверняка бывали ситуации, когда вы нутром чувствовали, что должны отклонить сделанное вам предложение или, наоборот, принять какой-нибудь совет и последовать ему, хотя у вас не было никаких
Прием 39
Подавляйте суетливые движения
Во время важного разговора контролируйте свои движения и не реагируйте на чешущийся нос, покалывающую ступню, зудящее ухо или потеющую шею. И, самое главное, не подносите руки к лицу: ваш собеседник может подумать, что этим жестом вы пытаетесь как бы «прикрыть» ложь. Убедитесь, что ваш голос звучит ровно, и говорите с одной и той же скоростью на протяжении всего разговора, особенно когда начинаете беспокоиться или нервничать. Отвечая на важные вопросы, не отводите взгляд от собеседника, но не перестарайтесь. Лучше перетерпеть чесотку, покалывания, зуд или потливость, чем быть заподозренным во лжи.