Лэс Гиблин – Как обрести уверенность и силу в общении с людьми (страница 8)

Ученые провели ряд исследований с использованием телефонов и интеркомов с целью определить оптимальную степень громкости произнесения команд и инструкций. Говорящий задавал по телефону простые вопросы на разных тонах, и каждый раз отвечающий давал ответы с той же громкостью. Если вопрос задавался тихим голосом, ответ также произносился тихо. Когда же вопрос выкрикивался, то и ответ следовал в виде крика.

Ошеломляющий факт, открывшийся в ходе экспериментов, состоял в том, что люди, принимающие звонок, просто не могли не реагировать на уровень тона голоса спрашивающего. Как бы они ни старались, тон разговора повышался или понижался строго в соответствии с громкостью голоса человека, который задавал вопросы.

Вы можете использовать результаты этого научного открытия, чтобы успокоить другого человека, если начнете делать это вовремя. Техника основана на двух хорошо известных фактах психологии. Один взят из эксперимента, который мы только что описали: вы контролируете тон голоса собеседника при помощи контроля своего голоса. Второе: процесс работает в обоих направлениях, но одно можно сказать точно: чем громче вы говорите, тем больше распаляетесь. Психологические эксперименты доказали, что если сохранять тон голоса низким, то человек не сможет рассердиться. Психологи приняли старое библейское выражение за научную истину: «Кроткий ответ отвращает гнев».

Зная эти два факта, вы можете контролировать эмоции других людей очень легко. Когда вы чувствуете, что готовы взорваться – в той самой напряженной ситуации, когда все готово выйти из-под контроля в любую минуту, намеренно понизьте тон голоса, говорите тихо. Это буквально заставит других также понизить тон голоса. И ваш собеседник просто не сможет раскипятиться и выплеснуть эмоции, пока общается на низких частотах. Если вы позволите вашему собеседнику рассердиться, эта техника не сработает, но вы можете отвести гнев в сторону до того, как ваш визави придет в ярость.

Хотите ли вы, чтобы другие разделяли ваш энтузиазм, ваши идеи, восторгались товарами, которые вы продаете, и одобряли ваши планы?

Войдите в то состояние и выработайте у себя такое поведение, которого вы ожидаете от окружающих.

Энтузиазм еще более заразителен, чем корь. Равно как и отсутствие интереса и безынициативность. Вы когда-нибудь видели в магазине продавца, лениво развалившегося за стойкой с выражением скуки и безразличия на лице? Вы наверняка когда-нибудь интересовались у него какой-либо вещью и получали стандартный ответ: «Понятия не имею», который подразумевал вполне логичное продолжение: «И более того – мне фиолетово».

Вполне вероятно, что вам ничего не приглянулось в магазине, где работал такой продавец, и вы ушли из отдела с пустыми руками, не задумываясь, почему так получилось. Проанализируйте один из таких случаев и поймете, что именно продавец отбил у вас всякий интерес к покупкам и передал свое настроение, заразил скукой и безразличием. Вы, вероятно, подумали: «Ну, если уж человек, который продает такие товары, не в восторге от них, то они не стоят моего внимания».

Как «убить» все продажи

Недавно я зашел в отдел спортивных товаров большого универмага с намерением купить удочку и катушку для спиннинга. Я вообще-то не рыбак, но, прочитав несколько статей о ловле рыбы на спиннинг и услышав несколько восторженных комментариев от своих знакомых, заинтересовался этой темой. Впрочем, мой интерес был тотчас же уничтожен отсутствием интереса, который мне продемонстрировал продавец.

– Все это оснащение для спиннинга действительно подходит для рыбной ловли? – спросил я.

– Ну вроде того, – ответил продавец. – У каждого свое мнение на этот счет.

– А вам они нравятся?

– Да я ничего о них не знаю.

– А они пользуются спросом?

– Некоторые покупают их. Я точно не знаю. Я так понимаю, что для новичка они в самый раз, так как у них не бывает захлеста и леска не запутывается.

В результате я ушел из отдела, так ничего и не купив. Я сказал себе: «Похоже, со спиннингами что-то не так. Иначе продавец попытался бы мне продать хотя бы один набор».

Через несколько недель я поехал во Флориду, где мне выпала возможность немного порыбачить. Я зашел в небольшой магазинчик и попросил продать мне катушку.

– Вам, вероятно, нужно снаряжение для ловли на спиннинг? – спросил старик за стойкой.

– Ну, я не знаю, – ответил я. – Спиннинг – это же для новичков. Разве нет?

Он посмотрел на меня и спросил таким тоном, как будто был до смерти удивлен:

– Сэр, а вам не нравится ловить на спиннинг?

– Признаться, я еще ни разу не пробовал, – ответил я.

– Если человек не любит ловить на спиннинг, у него, должно быть, труха в голове, – сказал старик.

Возможно, этот старый рыбак не получил бы медаль за искусство дипломатии, но его искренний и явный энтузиазм по отношению к ловле на спиннинг полностью сгладил грубость его слов. Он, так сказать, сначала настолько сильно «продал» себя мне, что продал мне товар. Так что я просто рассмеялся и сказал:

– Ну ладно. Пробейте мне этот набор для ловли на спиннинг.

Данный случай выводит нас на второй этап контроля поведения и настроения других людей. Вы никогда не продадите ничего никому, пока сами не захотите купить предлагаемый вами товар. Когда же вы купите его и другие узнают об этом, то и они захотят иметь что-то подобное. Сделайте еще один шаг вперед и продайте себе самому идею, что клиент обязательно купит ваш товар, и тогда он просто не сможет не купить то, что вы продаете ему.

Лучшее подтверждение того, что вы можете контролировать энтузиазм других людей, я почерпнул из книги Фрэнка Беттгера «Как я спас самого себя от краха и пришел к успеху в продажах». Беттгер был полным неудачником до 29 лет. Он чуть не умер с голода, когда впервые попытался самостоятельно заняться живыми продажами. Затем он намеренно стал развивать у себя энтузиазм в том деле, которым занимался. Он перестал пытаться пробудить в других интерес к продукту, который продавал, при помощи лобовых атак. Вместо этого он приложил все усилия, чтобы стать энтузиастом своего продукта. И как только он полюбил его, он обнаружил, что и другим становится интересно и они с удовольствием совершают покупки. Он продолжил в том же духе и стал одним из наиболее успешных продавцов в стране.

Уверенность порождает уверенность: как извлечь из этого наибольшую пользу

Точно так же, как вы заражаете других людей своим энтузиазмом, загораясь интересом к продаваемому товару, вы сможете передать свою уверенность окружающим, заставить их поверить в вас и принять ваше предложение, просто действуя и держась уверенно.

Грустный, но верный факт – многие люди с посредственными способностями добиваются большего, чем талантливые, просто потому, что знают, как держаться уверенно.

История Хилтона

В ранние годы у Конрада Хилтона было больше уверенности, чем денег. По сути дела, из всех необходимых ресурсов он обладал всего лишь репутацией человека, который держит свое слово и умеет вселять в других уверенность. Какие бы препятствия ни встречались на его пути, Хилтон вел себя всегда так, как будто он просто не мог потерпеть поражение, и это волшебным образом передавалось остальным. Настоящий отель первого класса, появившийся в собственности у Хилтона, начал разрабатываться при капитале менее 50 тыс. долларов его собственных вложений. Когда мать будущего владельца сети гостиниц спросила, где он возьмет деньги на строительство большого отеля, он ответил: «Отсюда» и постучал по голове.

Исчерпав все возможные источники, Хилтон собрал около полумиллиона долларов. Но когда архитекторы подали ему смету будущего отеля, оказалось, что строительство обойдется по крайней мере в миллион долларов. Хилтон без колебаний сказал:

– Начинайте проектирование.

Хилтон приступил к строительству, не имея ни малейшего понятия, откуда он возьмет недостающие деньги. Однако поскольку он не только постоянно говорил о том, что построит отель на миллион долларов, но и действовал так, как будто так оно и будет, другие люди вскоре тоже преисполнились такой же уверенности и вкладывали свои сбережения в строительство, спокойно говоря: «У Конни все получится».

Генри Форд финансировал свою компанию в первые дни, большей частью используя тот же метод. Он старался держать как можно больше живых денег на руках. Когда инвесторы и кредиторы заходили в его офис, он так или иначе давал им возможность проверить запасы наличности, имевшиеся у него на данный момент. Он не говорил им, что практически все его средства были собраны здесь, в кабинете. Форда припирали к стенке не один раз, но, действуя так, как будто он не мог потерпеть крах и словно его обязательно ждал впереди успех, он неизменно заражал других своей уверенностью.

Джон Д. Рокфеллер применял такой же подход. Когда к нему заходил кредитор и намекал, что ему бы хотелось видеть свой счет оплаченным, Рокфеллер тотчас вынимал из кармана чековую книжку, помахивал ею: «Вам заплатить наличными или акциями “Standard Oil”?» Он держался так спокойно и уверенно, что почти все решали оставить свои акции в его компании, и никто не пожалел об этом впоследствии.

Боб Уитни, президент Национальной службы сбыта, Нью-Йорк, недавно сказал мне: «Лэс, уверенность для продавца – все равно что деньги в банке. Действуй уверенно. Выгляди уверенно. И начнешь чувствовать себя уверенно. Но что важнее всего – твои потенциальные покупатели начнут видеть в тебе уверенного человека и будут верить тебе. Я встречал много посредственных продавцов, которые демонстрировали высокие показатели по продажам, потому что знали, как вести себя с покупателями – говорить с ними уверенно. И я видел людей, которые вроде бы знали теорию успешных продаж, но терпели неудачу, потому что у них не было таланта демонстрировать уверенную манеру поведения».