Кристина Панова – От мастера маникюра до владельца салона красоты (страница 3)

Мое дело – думать, как вырасти, как заработать; как расширить команду, как и чему обучать людей; как открывать новые точки и продвигать их; как себя позиционировать; как планировать бизнес на год, пять, десять лет вперед. Для всех этих дел нужны свободная голова и вдохновение.

Никогда в жизни мне не пришла бы в голову мысль открыть школу ногтевого сервиса, в которой наши же лучшие мастера были бы инструкторами. А мы открыли. Это и дополнительный бизнес, и карьерный и профессиональный рост сотрудников, и продвижение бренда. Подобная идея пропадет, если для нее в мозгу нет свободного места.

Мне уже не нужно проводить на работе целые дни. Я знаю, что без меня ничего ужасного не случится. Могу поехать в отпуск и часами не смотреть в телефон; могу заниматься тем, чем хочется. Например, сейчас я вообще не работаю по средам, в этот день я пишу книгу, посещаю психолога, занимаюсь йогой и другими личными интересами. В остальные дни, как правило, заезжаю в салоны – максимум на час.

Голова свободна, можно творить. И это творчество совсем другого уровня по сравнению с покраской стен.

Наем управленца неизбежен

Именно так, если вы занимаетесь бизнесом, а не хобби. К такому решению можно прийти вынужденно, как это было у меня, а можно – запланированно, сохранив время и здоровье. Какое-то время вы будете совмещать обе роли, но это не навсегда, потому что невозможно делать два дела одновременно. Если салон один – кое-как получится, а если их три? А если десять? А если они в разных городах? Вы станете заложником собственного бизнеса. Кому нужен этот героизм?

Возможно, на время у вас будет чуть больше денег – которые некогда тратить. Будет иллюзия контроля – пока дел не станет больше, чем физически можно выполнить.

Управляющий обеспечивает стабильность системы и контроль над ней. Он видит «провисания», реагирует, исправляет. Вам остаются стратегические задачи. А при желании можно вообще сделать салон красоты источником пассивного дохода.

Нанимать ли управляющего сразу после открытия первого салона?

Я считаю, нет. Не запрещено, но есть путь лучше. Вот в чем дело: только владелец знает, каким должен быть его салон и как в нем все должно быть устроено. Какие услуги он хочет оказывать, какие нет и почему. С кем он хочет работать, в какой ценовой категории, по какому графику. Какие в его салоне будут фишки. Какова норма прибыли и срок окупаемости. Как выглядит корпоративная культура: мы здесь все на «вы», держимся приветливо, но строго, – или у нас расслабленная френдли-атмосфера?

Возьмем, к примеру, рестораны: есть солидные банкетные залы, есть лаунж-бары с кальянами, есть закусочные. Все это общепит, но совершенно по-разному настроенный. Так вот: строить, по моему мнению, надо самому, а управляющему передавать уже работающую систему. Тогда он будет знать, что с ней делать. Конечно, можно отдать создание системы на откуп наемнику, но велика вероятность, что вы сразу начнете конфликтовать. Он не умеет читать ваши мысли, а вас раздражает его непонятливость. Он спрашивает, как надо сделать, а вы не можете ему внятно ответить. Если же директор знает, по каким критериям оценивается тот или иной участок работы, он сможет отлично все наладить.

Кроме того, поначалу у вас, скорее всего, будет ограничен бюджет. Надо немножко подзаработать, чтобы не жить впритык. Здесь каждый решает самостоятельно: возможно, именно в вашей ситуации правильнее пожертвовать частью прибыли и пустить ее на еще одну зарплату. Основная мотивация управляющих – деньги, сильно тут не сэкономишь.

В любом случае сначала поймите своего клиента, представьте себе свой салон, определите каналы, через которые вы доносите информацию о себе. Запишите все это! Теперь можно передавать в другие руки.

Что любопытно: многие хорошие управляющие категорически не хотят открывать собственный салон – я постоянно с этим сталкиваюсь. Не то чтобы я их уговаривала, просто это удивительно: они прекрасно разбираются в деле, знают, как повысить выручку и прибыль, умеют работать с людьми, нанимать, обучать… Казалось бы, есть все для успешного старта. Но нет, они предпочитают оставаться в найме. Что ж, владелец бизнеса и директор – разные роли. Главное – знать, чего хочешь.

Есть ли управляющий у вас?

Глава 2. Учет красоты

Я сейчас попыталась подобрать поэтичное выражение для понятия «финансовая отчетность». Звучит довольно занудно, понимаю. Особенно в бьюти-сфере: какой такой учет, когда у клиенток глаза должны сиять?

Я попробую объяснить, почему учет так важен. Главная причина – вы должны видеть реальную, а не иллюзорную картину ваших финансов.

Как поначалу обстояли дела у меня? Да так же, наверное, как у многих, то есть очень плохо. В несложной CRM-системе мы считали выручку и кое-как фиксировали расходы, если не забывали. (Многие и этого не делают, а записывают все в тетрадочку.) Времени на это у меня не хватало, а администраторы иногда ленились. Учет – это постоянный процесс: каждый день вы делаете закупки, один или два раза в месяц платите зарплату, перечисляете налоги, закупаете оборудование, тратите деньги на рекламу, платите проценты по кредитам. Есть и непредвиденные расходы – вспомните пандемию!

Знаете ли вы точно, сколько у вас сейчас денег?

Вот и я не знала.

Конечно, было ясно, что учет нужен, но… не хотелось себя расстраивать. Поэтому, возможно, многие и не начинают, реальность пугает. В кассе и на счете есть деньги, довольно много – и ты чувствуешь себя умницей, гением предпринимательства. А то, что завтра бо́льшая часть уйдет на зарплату, – ну так это же завтра!

В результате вы платите всем, кроме себя. В конце месяца вы не получаете собственный доход владельца – все куда-то разошлось. На что? Бог его знает, вроде ничего ненужного не покупали… Знакомая картинка?..

Без детально прописанных данных невозможно получить хорошую регулярную прибыль. Непонятно, что для этого нужно делать, где узкие места. Может быть, надо сэкономить? Или, наоборот, вложиться в рекламу хорошенько, чтобы увеличить оборот? А если придется нанять еще одного мастера, выдержит ли фонд оплаты труда? А если мы откроем новую точку, во что это обойдется и сколько она будет приносить? Увеличились расходы на лаки и косметику – клиентов стало больше или кто-то подворовывает? Каким бы ни был ответ, лаки должны быть в наличии – есть ли на такой случай подушка безопасности?

И так далее, до бесконечности.

Да, мастера в сфере красоты, а теперь предприниматели, думают о финансах в последнюю очередь. Они хотят делать женщин красивыми, и я их прекрасно понимаю. Они покупают дорогие кофемашины, вкладываются в ненужный декор, дарят клиентам незапланированные подарки…

Кстати, о подарках. Однажды на Новый год мы решили подарить всем клиенткам чайные наборы. Две баночки с нашими логотипами, внутри – качественный, вкусный чай. Мы сделали тогда больше пятисот таких подарков, вложили кучу денег и времени. Надеялись, что клиентки будут записывать сторис, и к нам потечет поток их подруг. Сторис они действительно записывали, но количество клиенток практически не выросло. Столько усилий – и все впустую. А сколько, кстати, усилий? Сколько денег мы потратили? До сих пор не знаю. Очень глупо.

Во многих странах малый бизнес не обязан вести бухгалтерский учет, и это тоже расслабляет: раз не заставляют, то вроде бы можно и не делать.

К нормальному учету я пришла уже после того, как Таня стала управляющей, – когда пошла учиться ведению бизнеса. Оказалось, что все не так сложно, главное – усидчивость и регулярность. А удобные таблицы и прочие нужные инструменты давным-давно разработаны и стоят недорого.

И мне открылась реальная картина моего дела… Впрочем, не будем о грустном.

Структура расходов в салоне ногтевого сервиса

У разных владельцев она немного отличается, но в среднем история похожая.

Первым делом половину пирога откусывают мастера: принято платить им половину от выручки.

Еще 10% – постоянные расходы, которые не зависят от поступлений: аренда, интернет, коммунальные платежи. С ними мы обычно ничего не можем поделать.

Переменные расходы: расходные материалы, оборудование, сюда же налоги. Чем больше клиентов, тем они выше. Около 15% уйдет сюда.

И это еще не все. Есть зарплаты администраторов, уборщицы, бухгалтера, того же управляющего, если вы уже вышли из операционки. В зависимости от масштаба бизнеса – тоже процентов десять, плюс-минус.

А еще отчисления на подушку безопасности, непредвиденные случаи, возвраты денег недовольным клиентам.

И остается такая малость, что и говорить не хочется: 10–15%. Кто же хочет такое увидеть в отчете? Проще не считать вовсе.

Чтобы увеличить свой доход, надо наращивать обороты, а значит – набирать новых мастеров, арендовать для них дополнительные площади, закупать дополнительные материалы… Не спешите все это делать.

Один из простейших путей к увеличению маржи – пересмотреть ставки мастеров. Да, принято платить половину, и владелец боится: если я буду отдавать меньше, от меня все уйдут.

Не уйдут, если вы сразу нанимаете людей на определенных условиях, а не ухудшаете их положение спустя какое-то время.

Не уйдут, если вам есть что предложить им, кроме денег. Об этом мы поговорим чуть позже.