Крис Восс – Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР (страница 53)

Роджер Фишер и Уильям Юри придумали термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Путь к согласию». Он обозначает лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Под ним подразумевается наилучший результат переговоров в случае их неудачного для нас исхода. Иными словами, ваша последняя надежда. Скажем, вы пытаетесь продать на авторынке свой старый «BMW 3». Если у вас уже есть другой дилер, который письменно предложил вам 10 000 долларов, это ваша лучшая альтернатива.

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что имеет для нас наибольшее психологическое значение.

В этом контексте одержимость «лучшей альтернативой соглашению на переговорах» превращает ее в вашу цель и тем самым устанавливает верхнюю границу того, о чем вы просите. После того как вы проведете несколько часов под влиянием «лучшей альтернативы», вы мысленно откажетесь от всего, что выходит за ее пределы.

Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника. Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть.

Итак, если «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» не является вашей основной целью, то в чем же ваша цель?

Я говорю своим клиентам, что их подготовка заключается в том, чтобы продумать крайние результаты: наилучший и наихудший. Если у вас сошлись концы с концами, то вы будете готовы ко всему. Знайте, что вы не сможете просчитать, каким будет лучший результат переговоров. Но поскольку вы еще не получили всю информацию от вашего противника, будьте готовы к тому, что лучший результат может быть еще лучше, чем вы его себе представляете.

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.

Допустим, вы продаете старые динамики, потому что вам нужно добавить 100 долларов, чтобы купить новый комплект. Если вы сконцентрируетесь на этих 100 долларах, то расслабитесь, как только услышите эту цифру, и получите именно столько. Но если вы знаете, что они продаются в комиссионном магазине аудиотехники за 140 долларов, то можете поставить перед собой высокую цель в 150 долларов и подготовиться к лучшему исходу сделки.

И хотя я советую вам продумать весь диапазон возможных вариантов от лучшего к худшему, что даст вам определенную подушку безопасности, но когда дело дойдет до составления одностраничника, мой вам совет – придерживайтесь высокой цели, потому что она будет мотивировать вас на победу и поможет приготовиться к тому, что в любом случае вы столкнетесь с «потерей», если не дотянете до установленной вами планки. Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше.

Вот четыре шага для постановки вашей цели:

• Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее.

• Запишите ее.

• Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить).

• Внесите записанную цель в процесс переговоров.

Суммируйте и запишите в двух словах все факты, известные вам на момент переговоров.

Так у вас будет о чем поговорить помимо обсуждения результатов сделки. Вы должны быть готовы к тому, чтобы реагировать на любые аргументы вашего противника с тактическим сочувствием, кроме случая его некомпетентности. Будьте готовы к тому, что другая сторона будет интерпретировать факты в свою пользу.

Вам надо достичь взаимопонимания на начальной стадии.

Вы должны четко представить себе ситуацию до того, как начнете действовать в ее рамках. Почему вы здесь? Чего вы хотите? Чего они хотят? Почему?

Вы должны суммировать известные вам факты таким образом, чтобы ваш противник ответил вам: «Все правильно». Если он не дал такого ответа, вы сделали все неправильно.

Подготовьте 3–5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений.

Подумайте, что чувствует ваш противник в отношении тех фактов, которые вы суммировали и обобщили. Подготовьте краткий список обвинений, которые он может выдвинуть вам, независимо от того, какими бы несправедливыми или смешными они ни были. Затем превратите каждое обвинение в перечень из пяти ярлыков (не более) и потратьте немного времени на ролевую игру.

Здесь даны ярлыки, которые надо дополнить. Их можно использовать почти в любой ситуации, чтобы получить информацию от вашего противника или отклонить обвинение:

По всей видимости…………… ценно для вас.

По всей видимости, вам не нравится…………….

По всей видимости, вы цените………………….

По всей видимости……………… значительно упрощает.

По всей видимости, вы неохотно ……………………

Например, если вы пытаетесь вести переговоры об аренде квартиры и хотите, чтобы вам разрешили субаренду, но знаете, что арендодатель против этого, ваши заготовленные ярлыки должны содержать такие строки: «Похоже, вы не в восторге от субаренды» или «По всей видимости, вы хотите стабильности в отношениях с вашими квартирантами».

Помните, когда вы навешиваете ярлыки, особенно те, которые направлены на обвинение, им должно предшествовать тактическое сочувствие, сосредоточенное на вашем уважении к мнению людей о себе (почему они считают себя великими).

Подготовьте 3–5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и для вашего противника, и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.

Эффективный специалист по ведению переговоров не обращает внимания на требования своего противника (чего требует сторона), но затрагивает тему его скрытых мотивов (что заставляет противника хотеть этого). Мотивация – это именно то, что волнует настоящих специалистов по ведению переговоров. То, на что они надеются и чего они жаждут.

Выяснение того, что беспокоит вашего противника, кажется легким делом, но нам часто мешают наши собственные ожидания относительно переговоров. Большинство из нас склонны думать, что потребности другой стороны конфликтуют с нашими потребностями. Мы склонны ограничивать свой взгляд на проблемы и забываем, что у нашего оппонента есть свои собственные уникальные проблемы, вытекающие из его собственного уникального мировоззрения. Отличный специалист по ведению переговоров снимает эти шоры, выражая беспрестанное любопытство по поводу того, что действительно мотивирует другую сторону.

У Джоан Роулинг, автора книг о Гарри Поттере, есть замечательная цитата, которая обобщает эту концепцию: «Ты должен принять реальность других людей. Тебе кажется, что реальность – это предмет для переговоров, что она будет для нас такой, как ты скажешь. Ты должен принять, что мы столь же реальны, как и ты; ты должен принять, что ты не Господь Бог».

Существует несколько вопросов, начинающихся со слов «что» и «как», которые вы сможете использовать почти в любой ситуации. Вот некоторые из них:

Что мы пытаемся сделать?

Насколько это целесообразно?

В чем состоит главная проблема?

Как она влияет на ход дела?

С какой самой большой задачей вы сталкивались?

Как это соотносится с целью?

Вопросы, определяющие факторы срыва сделки за кулисами

Когда реализация сделки происходит при коллективном участии, поддержка со стороны этого коллектива является для вас ключевой. Сформулируйте точно выверенные вопросы, которые позволят определить мотивацию людей, находящихся за кулисами:

Как это повлияет на остальных участников вашей команды?

Как в совете вашего коллектива оказались люди, о которых мы не знали?

Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?

Вопросы, которые помогут уменьшить вероятность срыва сделки

На ведение переговоров часто оказывают влияние те люди, которых абсолютно устраивает существующее положение вещей. Ведь в случае изменений они могут выглядеть так, словно вовсе не занимались своей работой. Ваша задача на таких переговорах заключается в том, чтобы помочь им сохранить лицо при грядущих изменениях.

У вас появится соблазн сконцентрироваться на деньгах, но отложите это пока в сторону. Удивительно, но исход многих переговоров всецело зависит от факторов, не относящихся к долларам и центам. Он может зависеть от самооценки, статуса, независимости и других нефинансовых потребностей ваших противников.

Подумайте об их предполагаемых потерях. Никогда не забывайте, что боль от потери как минимум в два раза сильнее, чем радость от такой же прибыли.