Крис Восс – Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР (страница 52)

Первый естественный порыв для большинства из нас – поджать хвост, признать поражение, убежать. Сама мысль о том, чтобы заякорить крайние цифры, кажется нам болезненной. Вот почему сделки, заканчивающиеся победой над слабым противником, привычны и на кухне, и за партой.

Но остановитесь и подумайте вот о чем. Мы действительно боимся человека за столом напротив нас? Я могу с уверенностью сказать, что, за очень редким исключением, он вовсе не собирается тянуться к вам через стол и бить вас.

Нет, наши потные ладони – это просто выражение физиологического страха. Несколько воинственных нейронов возбуждаются из-за чего-то более серьезного: нашего врожденного человеческого желания – быть вместе с остальными людьми нашего племени. Нас пугает не человек, сидящий за столом напротив нас: нас пугает сам конфликт.

Я надеюсь, что эта книга научит вас хотя бы одной полезной вещи – избавит вас от боязни конфликта и научит принимать его с сочувствием. Если вы хотите добиться в чем-то успеха – стать отличным специалистом по ведению переговоров, отличным менеджером, отличным мужем или отличной женой, – вам придется сделать это. Вам придется научиться игнорировать маленького джинна, который будет просить вас сдаться и продолжать жить, а также еще одного джинна, который будет заставлять вас срываться и орать.

Вам придется принять, что регулярный, обдуманный конфликт – это основа эффективных переговоров и жизни. Пожалуйста, помните, что я на протяжении всей книги обращаю ваше внимание на то, что ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.

Во многих исследованиях показано, что искренний, честный конфликт между людьми, желающими достичь своих целей, на самом деле помогает активизировать процесс решения проблемы в духе сотрудничества. У опытных переговорщиков есть талант – использовать конфликт, но при этом не превращать переговоры в личную битву.

Помните, что настаивать на том, во что вы верите, – не эгоистично. Это не запугивание. И уход от конфликта вам не поможет. Ваше миндалевидное тело, та часть мозга, которая порождает страх, будет убеждать вас бросить все и убежать, потому что другой человек прав или же вы жестоки.

Но если вы честный, порядочный человек, которому нужен разумный результат, то вы можете игнорировать миндалевидное тело.

Используя стиль ведения переговоров, о котором рассказывается в книге, – то есть стиль, основанный на поиске информации и эмоциональном прощупывании вариантов наилучшей сделки, вы просто выиграете деньги или время. Вы не будете применять силу или унижать оппонента.

Когда вы задаете точно выверенные вопросы – да, вы подводите своих противников к вашим целям. Но вы также подводите их к пересмотру их целей и более четкой их формулировке – чего и почему они хотят добиться и как могут это сделать. Вы требуете от оппонента творческого подхода и, таким образом, побуждаете его к принятию совместных решений.

Когда я купил свой красный автомобиль Toyota 4Runner, то, несомненно, разочаровал продавца, обеспечив ему меньшую зарплату, чем ту, на которую он рассчитывал. Но я помог ему выполнить план продаж, и не сомневаюсь, я заплатил за свой внедорожник больше, чем его фирма заплатила компании Toyota за покупку партии автомобилей. Если бы я на самом деле хотел только победить или только унизить продавца, я бы просто украл эту машину.

Именно поэтому, заканчивая этот разговор, я прошу вас об одном: где бы вы ни находились – за столом переговоров в офисе или во время семейного ужина, – не избегайте честных, открытых конфликтов. Вы сможете получить лучшую цену на машину, прибавку к зарплате и самое большое пожертвование. Это также может спасти ваш брак, вашу дружбу и вашу семью.

Вы только в том случае сможете стать исключительным специалистом по ведению переговоров и отличным человеком, когда вы будете и слушать, и говорить внимательно и проникновенно, когда будете относиться и к противнику, и к себе с достоинством и уважением, когда будете честны по отношению к тому, чего вам хочется и что вы можете – или не можете – сделать. Каждые переговоры, каждый разговор, каждый момент жизни – это целый ряд маленьких конфликтов, которые, при правильном подходе, порождают настоящую красоту творчества.

Используйте эти конфликты.

Ключевые уроки

То, что мы не знаем, может убить нас или сорвать нашу сделку. Но если вы сможете обнаружить эту информацию, то она может полностью изменить ход переговоров и принести нам неожиданный успех.

Обнаружить «черных лебедей» – эти мощные неизвестные неизвестности – не так-то просто по той причине, что мы не знаем, какие вопросы надо задавать. Так как мы не знаем, какой клад мы ищем, мы не знаем, где копать.

Здесь представлены лучшие способы для поиска «черных лебедей» и их применения. Помните, ваш противник может даже не знать, что эта информация настолько важна и ее нельзя раскрывать. Так что продолжайте подталкивать его в нужном направлении, зондировать почву и собирать информацию.

• Пусть все то, что вы знаете – ваши известные известности, – ведет вас, но не ослепляет. Каждый случай является для вас уникальным, поэтому оставайтесь гибкими и адаптируйтесь к ситуации. Помните о деле Гриффина, захватившего заложников в банке: ни один захватчик не убивал заложника по истечении крайнего срока, а он сделал это.

• «Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).

• Работайте над тем, чтобы понять религию другой стороны. Копание в мировоззрении оппонента позволит вам выйти за рамки стола переговоров и проникнуть в эмоциональные аспекты жизни вашего противника. Именно там живут «черные лебеди».

• Еще раз обдумайте все, что вы слышали. Вы могли не услышать всего в первый раз, поэтому еще раз все проверьте. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Используйте дополнительных слушателей для чтения информации «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.

• Используйте принцип подобия. Люди более склонны уступать тем, с кем у них общие культурные ценности, поэтому копайте, чтобы узнать, что движет вашим противником, и покажите ему, что вы с ним «одной крови».

• Когда кто-то ведет себя иррационально или как сумасшедший, скорее всего, он таковым не является. Столкнувшись с подобной ситуацией, ищите факторы, которые ограничивают вашего противника в действиях, его скрытые желания и его неосведомленность в чем-либо.

• Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не относящейся к делу.

Подготовьте план переговоров на одном листе

Переговоры – это психологическое исследование. Вы можете обрести больше уверенности, начиная такое исследование, если выполните подготовительное упражнение, которое мы рекомендуем всем нашим клиентам. По сути, это список основных инструментов, которые вам понадобятся, таких, как ярлыки и точно выверенные вопросы, адаптированные к конкретным переговорам.

И когда на вас будут оказывать давление, вы не сдадитесь – вы сможете опереться на свой высочайший уровень подготовки.

Но прежде чем вы погрузитесь в выполнение данного упражнения, я сделаю вам одно предостережение. Некоторые эксперты по переговорам поднимают значение подготовки на такой уровень, что советуют своим клиентам подробно расписывать ход переговоров и сценарий заключения соглашения. Сейчас, дочитав книгу до этого места, вы уже понимаете, что это глупая затея. Такой подход не только сделает вас менее расторопным и креативным за столом переговоров: он заставит вас больше уступать своим противникам.

Основываясь на опыте своей компании, я могу сказать, что хорошая подготовка к переговорам позволит избежать перезаключения сделки и сэкономить время на ее реализации с вероятностью 7:1.

В индустрии развлечений есть один документ, в котором собраны все ключевые данные о продвигаемом продукте. Его называют одностраничником. Мы тоже сделаем с вами одностраничник для переговоров, в котором будут собраны все те инструменты, которые мы собираемся использовать.

В нем будет 5 коротких разделов.

Обдумайте наилучший и наихудший сценарий ваших переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе.

Обычно эксперты по переговорам советуют составлять список, в который будет включены следующие моменты: ваша конечная цель; то, чего вы действительно хотите добиться, как вы попробуете получить это, а также возможные возражения на аргументы вашего противника.

Но такая стандартная подготовка неудачна во многих отношениях. Она банальна и приводит к предсказуемой динамике переговоров: предложение – встречное предложение – взаимные уступки. Другими словами, она дает результаты, но часто весьма посредственные.

Центральное место в традиционной подготовке к переговорам – и ее огромная ахиллесова пята – это так называемая «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, или BATNA).