Крис Восс – Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР (страница 25)
Большинство похищений выполнялись одним и тем же способом: похитители в масках окружали дом или машину, с помощью оружия проникали внутрь и похищали безоружную жертву – обычно это была женщина, ребенок или пожилой человек.
С самого начала предполагалось, что похищениями занимались политически настроенные банды, которые искали случая дестабилизировать новое правительство Гаити. Оказалось, что все совсем не так. Гаитянские преступники славятся особой жестокостью при убийстве политиков, но когда дело касалось похищений, это почти всегда был бизнес.
В дальнейшем я расскажу, как мы по кусочкам собирали ключ к разгадке, чтобы узнать, кто были эти преступники и чего они действительно хотели, – это была бесценная информация, когда дело дошло до ведения переговоров и обезвреживании этих банд. Но сначала я хочу рассказать о том, как выкристаллизовывались наши переговоры, в которых ставкой была чья-то жизнь или смерть: говоря иными словами, о той вершине айсберга, которая поднимается над поверхностью.
Когда племянник политика позвонил нам и рассказал о выкупе, парень был так поражен, что мог думать только об одном: как заплатить этим негодяям. Его реакция была вполне разумной: когда вам звонят жестокие преступники и говорят, что убьют вашу тетю, если вы немедленно не заплатите им, вы не думаете о возможности найти еще какие-то рычаги воздействия на преступников. Поэтому вы просто платите выкуп, а они освобождают вашего родственника, верно?
Неверно. Рычаги есть всегда. Переговоры – это вовсе не линейная формула: сложите X и Y, чтобы получить Z. У всех нас есть не поддающиеся логике «мертвые зоны», скрытые потребности и невысказанные мысли.
Как только вы поймете этот скрытый мир невысказанных потребностей и мыслей, вы откроете целую вселенную изменяемых величин, на которые можно надавить, чтобы изменить потребности и надежды вашего противника. Используя все – от страха некоторых людей перед дедлайнами и мистической власти нечетных чисел до нашего ошибочного понимания честности, – вы всегда можете найти способ исказить реальность вашего противника так, чтобы она соответствовала тому, что мы хотим дать ему, а не тому, чего он, по его первоначальному замыслу, заслуживает.
Не идите на компромисс
Давайте вернемся к требованию выкупа в размере 150 000 долларов. Нас всегда учили искать взаимовыгодное решение, идти навстречу, быть благоразумными. Так что же здесь взаимовыгодного? В чем компромисс? Логика традиционного ведения переговоров, которую в нас вбили с младых ногтей, которая превозносит компромиссы, говорит нам: давайте просто разделим сумму пополам и предложим им 75 000 долларов. Все будут счастливы.
Нет. Просто нет. Установка на взаимовыгодное решение, к которому подталкивают очень многие эксперты по переговорам, обычно оказывается неэффективной и зачастую разрушительной. В лучшем случае она не удовлетворяет ни одну из сторон. Если вы применяете ее к противнику, который готов победить или проиграть, то заранее настраиваете себя на то, что вас обманут.
Конечно же, как мы уже говорили, вам нужно поддерживать сотрудничество, выстраивать понимание, сочувствие, все то, что создает динамику, при которой могут заключаться сделки. Но вы должны избавиться от своей наивности. Именно компромисс – «разделим сумму пополам» – может привести к ужасным результатам. Очень часто компромисс – неудачная сделка, и ключевую тему, которую мы будем рассматривать в этой главе, мы определим так:
Даже при похищении?
Да. Неудачная сделка при похищении – кто-то платит, но никого не возвращают.
Чтобы сформулировать свой взгляд на компромисс, хочу привести вам один пример: женщина хочет, чтобы муж надел к костюму черные туфли. Но муж не хочет черные: он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну черную и одну коричневую туфлю. Это лучший результат? Нет! По сути, это самый худший из возможных результатов. Любой из двух результатов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс.
В следующий раз, когда вы захотите прийти к компромиссу, вспомните о туфлях разного цвета.
Так почему же нам так вскружила голову мысль о компромиссе, если он часто ведет к столь плачевным результатам?
Настоящая проблема с компромиссом состоит в том, что он все еще считается отличной концепцией в отношениях и в политике. Нам просто говорят, что компромисс – священное моральное благо.
Давайте вернемся к требованию выкупа: справедливо будет не давать выкуп, и племянник не должен ничего платить. Так почему же он собирается предложить в качестве выкупа 75 000 долларов, намного меньше, чем 150 000 долларов? В требовании выплатить 150 000 долларов нет никакой ценности. Пойдя на любой компромисс, племянник закончит переговоры с удивительно плохим результатом.
Я здесь для того, чтобы прямо сейчас сказать, что компромисс – это дерьмо. Мы не идем на компромисс, потому что это правильно. Мы идем на компромисс, потому что это легко и потому что он может спасти нашу репутацию. Мы идем на компромисс, чтобы сказать, что, по крайней мере, мы получили свою половину пирога. Выжатые до конца, мы идем на компромисс, чтобы быть в безопасности. Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей.
Поэтому никогда не приспосабливайтесь и – существует простое правило –
Дедлайн: Превратите время в своего союзника
Время – одна из важнейших переменных на любых переговорах. Простое затягивание времени и его жесткий братец, дедлайн, – это те винтики, которые давят на каждую сделку, форсируя ее завершение.
Неважно, настоящий у вас дедлайн или расплывчатый, как линия на песке, он может заставить вас поверить в то, что заключить сделку прямо сейчас намного важнее, чем просто заключить хорошую сделку. Дедлайн (или попросту крайний срок) регулярно заставляет людей говорить и делать импульсивные вещи, направленные против их интересов, потому что у всех нас есть природное стремление торопиться, когда подходит крайний срок.
Хороший специалист по ведению переговоров делает именно это: он заставляет людей подавить в себе это стремление и воспользоваться наличием этого стремления у других людей. Это не так легко. Спросите себя: что такого особенного есть в крайнем сроке, что вызывает давление и беспокойство? Ответ очень прост – его последствия: возможные потери, которые мы понесем в будущем. «Сделка сорвалась!» – кричит наш разум в воображаемом будущем сценарии, если в определенный момент времени мы не примем решение.
Когда вы позволяете переменной времени порождать такие мысли, то становитесь заложником самого себя, создавая среду реактивного поведения и ограничивая свой выбор. Ваш противник может отодвинуть воображаемый крайний срок, а вы реагируете на него следующим образом: выполняете всю его работу за него.
Да, я использовал слово «воображаемый». За все годы, что я занимаюсь частным бизнесом, я обязательно задаю этот вопрос почти всем частным предпринимателям и топ-менеджерам, с которыми я работал: был ли у них за все время работы хоть один случай, когда у той стороны переговоров, которая нарушила крайний срок, наступали отрицательные последствия? Среди сотен клиентов нашелся лишь один-единственный джентльмен, который дал серьезный обоснованный ответ и подтвердил, что такое было. Крайний срок часто устанавливают произвольно, он почти всегда гибкий и почти никогда не бывает причиной тех последствий, о которых мы думаем или о которых нам сказали.
Дедлайн – это пугало на переговорах, чаще всего это просто плод нашего воображения, нарушающий привычный порядок вещей без веской причины. Мантра, которой мы обучаем наших клиентов, звучит так: «Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку». Клиенты, которые выучили эту мантру как прописную истину, располагают всем необходимым временем для правильного ведения переговоров – и их терпение становится их грозным оружием.
Через несколько недель после того, как на Гаити начался бум похищения людей, мы стали замечать, что похитители используют два шаблона. Во-первых, самая напряженная ситуация была по понедельникам, словно похитителям хотелось выполнить «план» на неделю. Во-вторых, к концу недели негодяи начинали усиленнее требовать заплатить им выкуп.
Сначала мы не видели в этом никакого смысла. Однако внимательное прослушивание похитителей и расспросы спасенных заложников помогли нам обнаружить очевидную вещь: у преступников не было никакой политической мотивации. Эти парни были опереточными злодеями, которым хотелось получить деньги к пятнице, чтобы хорошо повеселиться в выходные.
Как только мы поняли шаблон их поведения и определили установленный похитителями дедлайн, у нас оказалось две ключевые порции информации, благодаря которым все рычаги давления на преступников оказались в наших руках.