Крис Гильбо – Денежное дерево. История о том, как найти клад во дворе собственного дома (страница 17)

Джейк подумал о рекламе программ диет и физических упражнений. «Я испытывал те же проблемы с лишним весом, что и вы, – говорили герои этих роликов, – пока не попробовал WonderCleanse». Даже если он никогда не уйдет дальше торговли учебниками и фотоаппаратами, у него все равно будет надежный способ выплатить такой внушительный долг. Он прикинул, что, просто поддерживая текущий статус-кво и не занимаясь ничем другим, он сможет погасить свои кредиты за три года. Временами могут случаться застои, но в любом случае это работает.

Проблема, целевая аудитория и компетентность. Есть.

Его решение было двойным. Во-первых, он будет консультировать студентов, помогая им сделать более взвешенный выбор и минимизировать возможность попадания в долговую яму.

Во-вторых – и эта часть является источником дополнительного дохода, подумал Джейк, отвечая на воображаемый вопрос Кларенса, – он будет давать людям практические рекомендации по погашению уже имеющихся долговых обязательств. Он покажет им способ заработать реальные деньги, который может освоить любой желающий и за короткое время существенно поправить свое финансовое положение.

Он стал записывать все, что необходимо предпринять, с учетом шагов и ошибок, совершенных в ходе провального переговорного проекта. В итоге получился список решений, которые необходимо принять, и вытекающих из них задач.

Взглянув на часы, Джейк с неохотой отложил список в сторону. Как бы ему ни хотелось прямо сейчас заняться своим новым проектом, пора было возвращаться к работе, которую в мыслях он все чаще называл «основной работой». Раньше он никогда не употреблял эту фразу, потому что для этого не было оснований. Если основная работа является единственным источником средств к существованию, это просто «работа». Он же собирался создать еще один источник дохода – по крайней мере если ему удастся выжить в ближайшие несколько недель.

Джейк вдруг вспомнил, что десять минут назад ударился головой о стол. Больно.

А-а, теперь понятно, почему у меня так раскалывается голова.

Надо будет выпить ибупрофен. Пока же он заставил себя закрыть ноутбук и просмотреть рекомендации клиенту, которые требовалось представить меньше чем через час.

20

Если бы его попросили назвать всего одну вещь, которой он научился у Кларенса, он бы сказал, что все ответы уже существуют во Вселенной. Нужно их просто найти. А если бы его попросили назвать две вещи, он бы добавил, что кофе – это замечательный эликсир. Джейк заварил себе большой френчпресс и поставил его на рабочий стол рядом с чашкой, которую ему подарила Майя во время их поездки на остров Коронадо.

Все уже ушли из офиса. Джейк тоже уходил, но только поужинать. Не имея возможности поработать над своей задачей дома – «Мазда» однозначно не была эргономичным рабочим местом, – он решил, что самый оптимальный вариант – вернуться в офис. Здесь у него будет рабочий стол, хороший Wi-Fi, доступ к принтеру и всевозможные перекусы, оставленные коллегами в комнате отдыха.

Кроме того, его поджимали сроки. Утром они с Кларенсом выезжали в аэропорт. Им предстоял ночной перелет до Германии, а потом – пересадка на рейс до Эфиопии. За время поездки он планировал довести свою услугу до ума, пока же надо было создать базовую версию.

Часы тикали, и Джейк взялся за дело.

Ему нравилась идея помогать выпускникам рассчитываться с долговыми обязательствами, а студентам – свести эти обязательства к минимуму. Но на этот раз он хотел ее тщательно проработать, прежде чем продвигать дальше.

Вернувшись к манифесту, который прислал Кларенс, он по очереди прошелся по всем пунктам. Первый пункт – использовать уже имеющиеся умения и навыки – казался достаточно простым. Кроме реального опыта с обучением продажам, эта новая услуга задействовала и другие сильные стороны Джейка, такие как способность оперативно писать отчеты, а также неординарно мыслить.

Зато второй пункт – идти от идеи к предложению – поначалу вызвал у него затруднения. Что такое предложение? Как-то он спросил об этом Прину, и она объяснила, что многие люди, впервые продвигающие свою бизнес-идею, не слишком задумываются над тем, как ее воспримет человек, которому они надеются ее продать. Модель «Третьего пути» предполагает, что с этого надо начинать, а не делать работу над ошибками.

Хорошее предложение всегда создается с целью привлечь целевого потребителя.

К примеру, если вы собираетесь продавать развивающие игрушки, ими будут пользоваться дети – но не они являются вашими целевыми потребителями. Вашими целевыми потребителями являются их родители. Следовательно, описывая свое предложение, вы должны сделать его максимально привлекательным для родителей.

Джейк подумал о своем целевом потребителе: недавний выпускник вроде него, со средней зарплатой, столкнувшийся с необходимостью выплатить крупную сумму денег. Его идея состояла в том, чтобы помочь этому человеку… но как именно он будет это делать?

Он достал свой блокнот и стал записывать возможные подходы, начиная с пользы для потребителя. Эта польза заключалась в возможности погасить свои кредиты, пусть даже частично.

Кроме того, в подобных ситуациях человек нередко испытывает тревогу и беспомощность. Одно дело – задолжать много денег, и совсем другое – понятия не иметь, как их вернуть. Если Джейк сможет избавить своих будущих клиентов от стресса и улучшить их внутреннее состояние, это будет еще одной ценной выгодой.

Он уже придумал название своей услуги: «Чемпион по выплате студенческих кредитов». Эта концепция имела множественный подтекст, и он представил себе логотип с комическим супергероем, победоносно держащим над головой мешок с наличными.

Оставалось придумать продающий заголовок своего коммерческого предложения, резюме и призыв к действию. Джейк начал просто и по существу: «Рассчитайтесь со своими студенческими долгами».

Это была его идея в миниатюре – но должен ли заголовок передавать что-то еще?

Долги – это тяжкое бремя. Они вызывают тревогу, а иногда и страх. Размышляя об этом в контексте собственного опыта, Джейк добавил еще пару строк.

Переживаете о том, как выплатить студенческий кредит? Знаю, проходил. Если вы готовы много работать, могу обучить вас навыку, который поможет вам выбраться из долговой ямы.

Ему понравилась последняя часть («могу обучить вас навыку»), потому что она давала людям надежду. Ему также понравилась оговорка («если вы готовы много работать»), потому что он хотел работать только с серьезно настроенными людьми. Но каким должен быть его призыв к действию?

Джейк снова прибегнул к простоте.

Перестаньте беспокоиться и начните освобождаться от этого бремени. Моя консультация стоит 150 долларов, но я гарантирую вам стопроцентный результат. Если навык, который вы освоите, не поможет вам реально изменить ситуацию, я бесплатно проведу еще одну консультацию или верну вам деньги – на ваш выбор.

Давать гарантию было смелым шагом, но Джейк не сомневался в своих силах. Даже если он кому-то и не сможет помочь, что было маловероятно, ему будет не по себе брать с человека деньги, когда тот и так испытывает трудности.

Проработав информационную часть, Джейк был готов ко второму этапу – созданию сайта и необходимых ему инструментов. Он заварил еще кофе и прошелся по офису.

Заглянув в комнату отдыха, он нашел несколько зачерствевших пончиков. Еда! Зак показал ему простой способ вернуть пончикам первозданную свежесть: десять секунд в микроволновке – ни больше ни меньше.

Если «Чемпион по выплате студенческих кредитов» не сработает, он подумает над тем, чтобы создать обучающее мобильное приложение по реанимации пончиков.

Вернувшись за свой стол, Джейк взглянул на список задач.

• Ему нужен был сайт, чтобы разместить свое предложение. Он использовал тот же шаблон, что и раньше, изменяя или добавляя информацию, но это все равно заняло достаточно много времени.

• Ему нужен был способ обратной связи. Здесь все просто – шаблон содержал контактную форму, которую Джейк привязал к своему почтовому ящику.

• Ему нужен был способ оплаты своих услуг. Это тоже было легко – он еще раз создал кнопку, привязанную к своему банковскому счету, и на этот раз даже проверил, как она работает.

К трем часам ночи сайт был готов. Конечно, он не претендовал на награды в области веб-дизайна, да и саму услугу нужно детально продумать. Время покажет, сработает она или нет… но Джейк был горд.

Его предложение было аутентичным – ему это действительно подходило. Он был уверен, что сможет помочь тем, кто подпишется на эту услугу. Она также проходила «дедушкин тест» – Джейк мог легко представить, как рассказывает о ней бабушке Норрис.

Когда пришло время делиться объявлением, Джейк стал набирать то же, что и в прошлый раз. Но потом у него возникла другая идея. Он открыл свою страницу в социальной сети и составил развернутый пост.

Он назвал его «Моя большая ошибка».

Внимание, друзья и родные! Сегодня я запускаю новую услугу и хотел бы вам о ней рассказать – но сначала я расскажу вам о моей большой ошибке. В последнее время я учился зарабатывать деньги помимо своей основной работы. Пару недель назад я начал скупать и перепродавать учебники и аксессуары для фотоаппаратов и меньше чем за неделю заработал 1000 долларов!