Константин Абзац – Цифровой Маркетинг для Частных Специалистов (страница 3)

Простой план на первые 90 дней

Теперь, когда мы определились с вашим местом на рынке, разобрали мифы о личном бренде, упаковали экспертизу, создали УТП и нашли целевую аудиторию, возникает закономерный вопрос: а что делать дальше? Горы информации, десяток советов и полная неразбериха в голове. Знакомое состояние? Вот чтобы этого не случилось, мы не будем строить воздушные замки и пытаться объять необъятное. Вместо этого возьмемся за простой и понятный план действий на первые три месяца – ваши первые 90 дней.

Почему именно 90 дней? Это не магическое число, выдуманное коучами. Это достаточно длинный срок, чтобы выйти из зоны комфорта и увидеть первые результаты, но достаточно короткий, чтобы не потерять мотивацию. Представьте, что вы садитесь на велосипед. Сначала вы неуклюже перебираете ногами, можете даже пару раз упасть, но через три месяца регулярных поездок вы уже уверенно крутите педали и получаете от этого удовольствие. То же самое и здесь. Первые 90 дней – это ваше обучение езде на велосипеде под названием “личный бренд”.

Из чего состоит план

Ваш план – это не толстый том с почасовым расписанием, которое вы забросите на третий день. Это дорожная карта из трех больших этапов, по месяцу на каждый. Первый месяц посвящаем упаковке и созданию фундаментальных материалов. Второй месяц – запуску и первым публичным шагам. Третий месяц – анализу первых результатов и тонкой настройке. Внутри каждого месяца будет всего 3-4 ключевые задачи. Не двадцать, а три. Сконцентрируйтесь на них.

Например, в первый месяц вашими задачами могут быть: финальная доработка УТП, создание простого одностраничного сайта-визитки (да, того самого одностраничника) и подготовка базового контент-плана для одной, самой подходящей вам, социальной сети. Все. Не нужно сразу заводить аккаунты везде, снимать профессиональные видео и писать посты каждый день. Сделайте эти три вещи, но сделайте их качественно.

Гибкость вместо жесткости

Самая большая ошибка – составить идеальный план и впасть в отчаяние, когда жизнь вносит в него коррективы. Клиентский проект затянулся, ребенок заболел, просто нет сил – это нормально. Ваш план должен быть как маршрут в навигаторе: вы задаете конечную точку, но если свернули не туда, система просто перестраивает маршрут, а не устраивает истерику. Не успели за месяц написать 30 постов? Напишите 15, но таких, которые действительно решают проблему вашей целевой аудитории. План – это ваш помощник, а не надсмотрщик с кнутом.

Попробуйте прямо сейчас взять лист буманы или открыть новый документ. Разделите его на три колонки: 30 дней, 60 дней, 90 дней. В первую колонку выпишите те самые 3-4 задачи по упаковке, о которых мы говорили. Что это может быть конкретно для вас? Возможно, написать текст для главной страницы сайта, где будет ваше УТП. Или сформулировать ответы на 5 самых частых возражений ваших потенциальных клиентов. Или записать три коротких видео, где вы простыми словами объясняете основы вашей экспертизы. Остановитесь и подумайте, какие три кита будут держать ваш первый месяц.

Фокус на процессе, а не на результате

В первые 90 дней забудьте о словах “вирусный пост”, “тысяча подписчиков” и “пять заявок в неделю”. Ваша цель – не цифры, а процессы. Ваша цель – не написать пост, который увидят 10000 человек, а выработать привычку регулярно делиться экспертизой. Ваша цель – не собрать сообщество, а научиться отвечать на комментарии и вступать в диалог. Когда вы фокусируетесь на процессе, результат становится его естественным следствием. Как если бы вы учились играть на гитаре: ваша цель – не сыграть концерт в Карнеги-холле через три месяца, а ежедневно практиковать аккорды. Мелодия появится сама.

И последнее. Эти 90 дней – ваш самый ценный актив. Это время, когда вам позволительно экспериментировать, ошибаться, искать свой голос и формат. Никто не ждет от вас шедевров. Мир ждет от вас искренности и последовательности. Так что сделайте глубокий вдох, выдохните перфекционизм и начните. Просто начните с одного маленького шага, который запланировали на первую неделю. Все остальное приложится.

Определение целевой аудитории

Представьте, что вы пришли на огромный фермерский рынок. Вокруг шумят десятки торговцев, а мимо вас проходят сотни людей. Одни ищут экзотические специи, другие – свежее мясо, третьи – домашние сыры. И вот вы стоите со своим невероятно полезным, на ваш взгляд, товаром – скажем, с авторскими вязаными носками с подогревом. И кричите на весь рынок о том, как они хороши. К вам подходят люди, смотрят, и… проходят мимо. Почему? Возможно, сегодня жаркий летний день, и никому не нужны тёплые носки. А может, на этом рынке просто нет тех, кто проводит зиму в неотапливаемом деревенском доме. В итоге вы устали, сорвали голос и не продали ни одной пары. Знакомая картина? Примерно так выглядит маркетинг без понимания своей целевой аудитории. Вы говорите в пустоту, тратите силы и время, а результат – ноль. В предыдущих главах мы с вами уже упаковали вашу экспертизу, создали уникальное торговое предложение и даже набросали план на первые девяносто дней. Теперь настало время понять, кому всё это адресовать. Кому действительно будет важно и нужно то, что вы предлагаете. Это и есть определение целевой аудитории – поиск тех самых людей, которые уже сейчас ищут то, что у вас есть, или как минимум остро в этом нуждаются.

Кто скрывается за аббревиатурой ЦА?

Целевая аудитория – это не просто какая-то абстрактная группа людей. Это конкретный портрет вашего идеального клиента или клиентки. Когда вы начинаете представлять себе этого человека во всех деталях, маркетинг перестаёт быть игрой в угадайку. Вы перестаёте кричать на весь рынок и начинаете разговаривать с тем самым человеком, который замерзает зимой и мечтает о тёплых носках. Определение целевой аудитории – это не про то, чтобы исключить кого-то из круга общения. Это про то, чтобы сфокусировать ваши ограниченные ресурсы – время, энергию, креатив – на тех, у кого выше всего шанс стать вашими клиентами. Представьте, что вы рыбак. Вы можете закинуть одну удочку в то место реки, где, как вы точно знаете, стоит рыба. А можете десять удочек раскидать по всему берегу наугад. Где вы потратите меньше сил и получите больше улова? Ответ очевиден. Так и здесь: фокус на своей ЦА – это та самая удочка, заброшенная в нужное место.

Из чего складывается портрет?

Как же нарисовать этот портрет? Нужно выйти за рамки простых демографических данных вроде возраста и пола. Конечно, знать, что ваша аудитория – это женщины от тридцати до сорока пяти, полезно. Но этого мало. Это всё равно что сказать про книгу: «Она с зелёной обложкой». Не очень информативно. Намного важнее понять психографию – что движет этими людьми, какие у них страхи, боли, мечты и цели. Давайте попробуем на примере. Допустим, вы специалист по финансовой грамотности для молодых семей. Ваш клиент – это не просто «мужчина, 30 лет». Это скорее Максим, отец двоих детей, который работает IT-специалистом. Он хорошо зарабатывает, но деньги как будто утекают сквозь пальцы. Он теряет сон, думая об ипотеке, будущей учёбе детей и непредвиденных расходах. Его главная боль – чувство потери контроля над финансами и страх не обеспечить семье безопасность. Его мечта – иметь чёткий план, подушку безопасности и спокойно спать по ночам. Он ценит структуру, цифры и практичные, без воды, решения. Видите разницу? Первый портрет – это силуэт. Второй – живой человек, с которым уже можно разговаривать. Вы можете обращаться прямо к его страхам и предлагать решения его конкретных проблем. Именно так рождается вовлечение.

Где их искать и как проверять?

После того как вы нарисовали гипотетический портрет, нужно отправиться на его поиски. Где обитает ваш идеальный клиент? На каких платформах он проводит время? Какие паблики читает, каких блогеров смотрит, на каких форумах задаёт вопросы? Возможно, ваш Максим сидит в Telegram-каналах про инвестиции, читает подборки в Дзене на тему семейного бюджета и изредка задаёт вопросы в родительских сообществах в ВК. Ваша задача – пойти туда и начать наблюдать. Читать комментарии, смотреть, какие темы вызывают больше всего обсуждений, какие слова люди используют, описывая свои проблемы. Это бесценная информация. Она поможет вам не только найти свою аудиторию, но и заговорить с ней на одном языке. А дальше – тест. Начните создавать контент, который говорит напрямую с вашим гипотетическим Максимом. Напишите пост про три главные финансовые ошибки молодых отцов. Сделайте короткий ролик о том, как быстро оценить свою финансовую безопасность. И смотрите на реакцию. Кто откликается? Кто пишет в комментариях, кто задаёт вопросы, кто сохраняет себе пост? Это и есть первые подтверждения, что вы движетесь в правильном направлении. Если отклика нет – не страшно. Значит, портрет нужно уточнить. Может, ваш клиент не Максим, а Анастасия, которая самостоятельно ведёт бюджет семьи? Поиск целевой аудитории – это не разовое мероприятие, а постоянный процесс уточнения и диалога.

Попробуйте сейчас на минутку отвлечься от книги. Возьмите ручку и листок. Попробуйте описать не «клиентов», а одного-единственного человека, которому вы хотите служить своим делом. Как его или её зовут? Чем живёт этот человек в течение обычного дня? Что его беспокоит перед сном? О чём он мечтает в моменты затишья? Что он больше всего ценит в специалистах, с которыми работает? Чем конкретно вы можете облегчить его жизнь уже завтра? Эти вопросы кажутся простыми, но ответы на них – самый мощный фундамент для всего, что вы будете делать дальше: для контента в соцсетях, для структуры сайта, для разговора с первыми заявками. Когда вы знаете, с кем разговариваете, сам разговор становится в разы проще и эффективнее. Вы перестаёте быть просто специалистом на рынке. Вы становитесь тем, кто решает конкретную проблему конкретного человека. А это, поверьте, чувствуется за версту.