Константин Абзац – Стартап для репетиторов и учеников безопасные площадки (страница 2)

Подумай вот о чем. Если ты решил быть репетитором, ты становишься главным действующим лицом. Твой голос, твои знания, твоя способность объяснить сложные вещи на пальцах – вот твой товар. Вспомни, как это бывает в жизни. Представь человека, который десять лет проработал в школе, устал от отчетов и решил уйти в свободное плавание. Он выходит на нашу платформу, заполняет профиль. Его цель – получить учеников и зарабатывать. Для него платформа – это просто удобный инструмент, витрина. Он не хочет думать о том, как работает сервер, кто пишет код и как бороться с мошенниками. Ему нужно, чтобы всё работало как часы.

Будучи репетитором, ты смотришь на будущую площадку как на магазин, где ты сдаешь свою витрину в аренду. И это абсолютно нормально. В этом есть своя магия и спокойствие. Ты делаешь то, что любишь, а технические и организационные вопросы ложатся на плечи кого-то другого. Удобно, правда? Но для тебя, как для человека, который сейчас читает эту книгу и задумывается о запуске собственного проекта, роль репетитора – это способ увидеть мир глазами будущего пользователя. Попробуй примерить эту роль на себя. Что бы тебе понравилось? Какие кнопки должны быть самые большие и яркие? Где бы ты хотел видеть свои заработанные деньги? Ответы на эти вопросы и станут началом твоего пути как основателя.

Архитектор реальности: кто такой основатель

И тут мы плавно переходим ко второй роли – основатель. Основатель – это уже не просто пользователь, это демиург. Тот самый сумасшедший ученый, который придумал мир и теперь пытается заселить его людьми. Помнишь, в начале я говорил про развилку? Так вот, если ты выбираешь путь основателя, будь готов к тому, что спать придется мало, а думать – много и обо всем сразу.

Основатель в контексте рынка образовательных услуг – это универсальный солдат. Это человек, который должен понимать, как устроена голова репетитора и что нужно ученику, но при этом думать о юридической безопасности, разработке и маркетинге. Основатель – это тот, кто видит лес, а не отдельные деревья. Он смотрит на систему целиком: как репетитор находит ученика, как происходит оплата, что делать, если одна сторона обманула другую. Именно основатель закладывает те самые правила игры, о которых мы будем говорить в следующих главах.

Вот тебе пример из жизни, только без имен, конечно. Представь человека, который сам когда-то был репетитором. Он намучился с отменами занятий в последний момент, с неплательщиками и вечным поиском учеников через доски объявлений. И однажды его осенило: а почему бы не сделать место, где всё будет прозрачно и надежно? Так он стал основателем. Его суперсила в том, что он сам прошел через боль пользователя. Но его слабость в том, что он, возможно, ничего не понимает в коде или бухгалтерии. И это нормально! Основатель – это не тот, кто умеет всё, а тот, кто умеет собрать команду из тех, кто умеет всё.

По сути, основатель – это главный риск-менеджер и визионер в одном флаконе. Он видит картину целиком, но при этом вынужден вникать в мельчайшие детали, особенно на старте. Это он решает, какой будет комиссия, как проверять репетиторов и что делать, если сайт упал в час пик. Это тяжелая ноша, но она же дает и главный приз – возможность создать нечто новое и изменить целую индустрию. Когда ты читаешь эту главу, задумайся: готов ли ты взять на себя ответственность за весь этот сложный механизм?

Человек с тугим кошельком: роль инвестора

И, наконец, третья роль – инвестор. О, это отдельная песня. Если репетитор смотрит на платформу как на рабочий инструмент, а основатель как на свое детище, то инвестор видит в ней прежде всего актив. Кубик, который должен приносить прибыль. Инвестор – это человек, который приходит на готовое или почти готовое и говорит: О, классная идея, ребята. Давайте я дам вам денег, чтобы вы стали еще больше, а я потом получу свою долю.

В мире образовательных платформ инвесторы бывают разные. Есть так называемые бизнес-ангелы – это такие люди, которые вкладываются на самом старте, когда у тебя, кроме презентации и горящих глаз, ничего нет. Они рискуют больше всех. А есть венчурные фонды, которые заходят, когда платформа уже работает, но нужно срочно масштабироваться, захватывать новые города или страны. Инвестор не будет сидеть с тобой до трех утра, исправляя баги в коде. Его задача – следить за цифрами: сколько пользователей, какая выручка, какова стоимость привлечения одного клиента.

Представь такую историю. Есть платформа, которая отлично работает в одном городе. У нее тысяча довольных репетиторов и море учеников. Основатель выдохнул и думает, что жизнь удалась. А потом приходит инвестор и говорит: Слушай, а почему только один город? Давай масштабировать! Я даю тебе миллион, ты делаете крутой маркетинг в десяти городах, и мы зарабатываем еще больше. Для основателя это новый виток стресса и роста, а для инвестора – просто математика. Он вложил X, чтобы получить 10X.

Инвестор – это, по сути, профессиональный предсказатель. Он должен угадать, кто выстрелит, а кто прогорит. И его роль на платформе – это роль стратегического партнера, который следит, чтобы деньги не уходили в песок. Конечно, если ты читаешь эту книгу, чтобы самому стать инвестором, тебе будет полезно знать всю кухню изнутри. А если ты пока просто задумываешься о создании своего проекта, понимание логики инвестора поможет тебе грамотно упаковать свою идею, когда настанет время искать деньги.

Вот так и получается, что на одной маленькой площадке встречаются три абсолютно разных мира: мир творчества и преподавания, мир строительства и управления и мир больших денег и стратегий. И самое интересное, что все они нужны друг другу. Нет плохих или хороших ролей, есть просто разные точки обзора. А ты уже решил, на какую гору хочешь забраться? Может быть, ты видишь себя одновременно и в роли репетитора, и в роли основателя? А может, у тебя есть знакомый, который мечтает вложиться во что-то перспективное? Самое время честно ответить себе на этот вопрос, потому что вся остальная книга будет про то, как строить этот общий дом, и твоя роль определит, на каком этаже ты будешь жить.

Выбираем нишу: специализация или универсальность?

Итак, мы разобрались с тем, кто мы в этом проекте и что за зверь такой рынок образовательных услуг. Теперь перед нами встает вопрос, который может подарить нам бессонные ночи или, наоборот, сделать наш стартап королем горы. Это вопрос выбора: кем мы будем? Универсальным солдатом, который готов научить всему на свете, или узким специалистом, гуру в своей, пусть и небольшой, области?

Представьте, что вы открываете ресторан. Вы можете сделать столовую, где будет и борщ, и плов, и макароны по-флотски, и даже пара видов пиццы. Гостей будет много, все голодные, но вряд ли кто-то поедет через весь город специально ради вашего борща. А можете открыть крошечную пиццерию, где будут только три вида пиццы, но зато таких, от которых у всех потекут слюнки. И к вам будут выстраиваться очереди. Вот это и есть наша дилемма.

Универсальность: попытка объять необъятное

Что такое универсальность в нашем контексте? Это платформа, где можно найти репетитора по любому предмету: от высшей математики до игры на балалайке и курсов по вязанию крючтом. На первый взгляд, звучит заманчиво. Чем больше предложение, тем больше аудитория, верно? Не совсем.

Проблема универсальности в том, что вы пытаетесь угодить всем сразу. Ваш маркетинговый бюджет распыляется на тысячи разных запросов. Вы не можете говорить с аудиторией на одном языке, потому что язык математика и язык преподавателя игры на укулеле – это две большие разницы. Ваш сайт или приложение превращаются в огромный базар, где новичку очень легко заблудиться. А если пользователь заблудился, он, скорее всего, просто уйдет.

Вспомните историю человека, который хочет подтянуть английский для сдачи международного экзамена. Заходит он на универсальную биржу, видит тысячи анкет преподавателей по английскому, французскому, китайскому, а еще по физике, химии и рисованию песком. Глаза разбегаются. Ему нужно потратить кучу времени, чтобы отсеять всех, кто просто учит языку, и найти того, кто готовит именно к экзаменам. Его путь к цели превращается в квест. И если на этом пути ему попадется хоть одна зацепка в виде специализированного сервиса, он уйдет к вам.

Универсальность требует колоссальных ресурсов на старте. Вам нужно привлечь огромное количество репетиторов по самым разным направлениям, чтобы закрыть потребности всех учеников. А это значит, что качество отбора и верификации на начальном этапе неизбежно будет страдать. Вы просто физически не сможете быть экспертом во всем.

Специализация: сила в фокусе

А теперь давайте посмотрим на другую сторону медали. Специализация – это выбор одной конкретной ниши. Допустим, мы создаем платформу только для репетиторов по подготовке к ЕГЭ по математике. Или только для преподавателей игры на гитаре. Или, как вариант, для репетиторов, которые работают исключительно со взрослыми людьми.

На первый взгляд, мы сами себе отрезаем кусок пирога. Мы говорим: “Нам не нужны все ученики мира, нам нужны только эти”. Но в этом и кроется наш главный козырь. Когда мы фокусируемся, мы становимся лучшими в своем деле.