Иван Приморский – Нейросети для прогнозирования продаж в розничном магазине (страница 5)

Если мы будем прогнозировать батарейки так же, как бананы, мы или постоянно будем заказывать их слишком много (и деньги заморозим на складе), или слишком мало (и покупатель уйдёт к конкуренту за батарейками, а заодно купит там и хлеб). Именно поэтому мы и проводим черту между этими товарами. Это первый и самый важный шаг.

Как делить: основные принципы разделения

Теперь давайте подумаем, по каким же критериям мы будем делить наш ассортимент. Тут нет одного волшебного правила, но есть несколько проверенных способов. Обычно я предлагаю представить, что вы объясняете новому стажёру, как заказывать товары. Вы же не будете ему говорить: “Слушай, тут всё сложно, просто заказывай по чуть-чуть всего”. Скорее всего, вы начнёте инструктаж с фраз: “Вот эти продукты портятся, их надо заказывать каждый день и понемногу, а вот эти могут лежать месяцами, их можно заказывать раз в неделю ящиками”. Поздравляю, вы только что провели сегментацию.

Первый и самый очевидный критерий – это срок годности и условия хранения. Всё, что портится быстро, требует к себе повышенного внимания. Это молоко, мясо, овощи, фрукты, свежая выпечка. Для таких товаров нужен максимально точный краткосрочный прогноз, буквально на день-два вперёд. Ошибка здесь приводит к списаниям. Второй критерий – стабильность спроса. Есть товары, которые покупают всегда: хлеб, сахар, соль, туалетная бумага. Их называют товарами повседневного спроса. А есть товары с импульсным спросом: те же батарейки, лампочки, зонты, сезонные товары. Прогнозировать их сложнее, потому что они зависят от внешних факторов, а не от привычки.

Третий критерий – стоимость и маржинальность. Дорогие товары, такие как элитный алкоголь или бытовая техника (если ваш магазин их продаёт), требуют более осторожного подхода к закупкам. Ошибка с заказом дорогого товара может серьёзно ударить по оборотным средствам. А дешёвые товары с низкой маржой можно заказывать с небольшим запасом, чтобы не потерять продажу из-за отсутствия копеечной позиции. Часто бывает, что человек пришёл за дешёвым товаром, не нашёл его и ушёл в другой магазин, где купил всё остальное.

И последний важный критерий – это роль товара в ассортименте. Есть товары-локомотивы, на которые идут люди (молоко, хлеб). Есть товары-компаньоны, которые покупают вместе с локомотивами (печенье к чаю). А есть товары-заменители, которые покупают, если основного товара нет в наличии. Всё это нужно учитывать. Нейросеть, конечно, может со временем сама найти эти связи, но если мы сразу разложим товары по правильным полочкам, процесс пойдёт гораздо быстрее и эффективнее.

Погружаемся глубже: от простого к сложному

Когда вы только начинаете, можно ограничиться самым простым делением: скоропорт, товары повседневного спроса, импульсные товары и сезонные товары. Но чем дальше вы будете погружаться в аналитику, тем тоньше будут становиться ваши настройки. Например, внутри группы молочных продуктов можно выделить отдельную подгруппу – ультрапастеризованное молоко. Оно хранится дольше обычного, значит, к нему уже другой подход.

Внутри каждой такой группы можно проводить ABC-анализ. Это когда мы делим товары на три категории по их вкладу в выручку или прибыль. Товары А – это золотой фонд, 20% ассортимента, которые дают 80% прибыли. К ним нужно относиться с максимальным вниманием, прогноз для них должен быть самым точным. Товары С – это всякая мелочёвка, которая есть в ассортименте “для галочки”, чтобы было. Там можно позволить себе чуть больше ошибок в прогнозе.

А теперь представьте, что вы наложили эту схему на наше деление по срокам годности. Что получится? Получается очень интересная картина. Например, скоропортящийся товар из категории А (свежее мясо) – это предмет самой высокой важности. Мы должны прогнозировать его с ювелирной точностью и, возможно, вообще не держать на него страховой запас, чтобы не списывать. А скоропортящийся товар из категории С (зелень, петрушка) – это товар, за которым мы просто следим, чтобы он был в наличии, но не тратим на него свои главные аналитические ресурсы.

Вот так, комбинируя разные подходы, мы и строим стройную систему. В этой системе каждый товар знает своё место. Бананы попадают в группу “Скоропорт, категория А”, и мы понимаем, что для них нужно подключить внешние факторы, например, следить за праздниками. А запасные батарейки уходят в группу “Импульсный спрос, категория В”, и для них мы просто строим обычный прогноз на основе временных рядов, но с возможностью ручной корректировки перед Новым годом.

Оглянитесь вокруг себя. Даже в вашем холодильнике дома, скорее всего, есть негласная сегментация. Йогурты, которые нужно съесть завтра, лежат на видном месте, а замороженные пельмени могут ждать своего часа месяцами. Вы же не относитесь к ним одинаково? Вот и нейросеть учится у нас. Наша задача – помочь ей увидеть эти негласные правила и превратить их в математические алгоритмы. Чем лучше мы проведём сегментацию в самом начале, тем меньше ошибок нейросеть совершит в будущем. И тем спокойнее мы будем спать, зная, что бананы не сгниют на складе, а батарейки всегда будут под рукой у покупателя, который внезапно решил переключить канал.

Влияние внешних факторов: погода, праздники и городские события

Представьте, что вы – штурман огромного корабля под названием «Розничный магазин». Вы уже разобрались с картами (данными о прошлых продажах), научились чистить компас (очистили данные) и даже выбрали себе в помощники самого современного лоцмана (нейросеть). Казалось бы, плыви себе спокойно по намеченному курсу. Но тут из ниоткуда налетает шквал, и ваш идеальный маршрут летит в тартарары. Что это за шквал? Это те самые внешние факторы, о которых мы поговорим в этой главе.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.