Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 77)

Когда я шел со встречи, в моей голове как будто по щелчку мгновенно появилось видение того, как построить огромное федеральное консалтинговое агентство с оборотами, кратно превышающими те, которые демонстрировала моя компания. Это было парадоксально. Уже пять лет, начиная с 2014 года, я ломал голову над тем, как заставить агентство эволюционировать, а тут все мгновенно выстроилось, пока я шел от кафе до автомобиля.

Всю неделю я молился, чтобы Ильдар выбрал нас. Как мы и договаривались, ровно через семь дней он позвонил и сказал, что готов к сотрудничеству. Так появился бренд «Этажи Консалтинг». Наша компания становилась франчайзи «Этажей» по осуществлению консалтинга застройщиков.

С этого момента начала происходить магия. Как только мы поменяли название компании в вакансиях, к нам сразу же пошли другие соискатели.

Собеседования проходили одно за другим. На каждой встрече я открывал для себя всю силу того, насколько важно быть полноценной большой компанией с претензией на федеральный уровень. Пусть и маленькой, но делающей все так, словно она – большая.

Я спрашивал у кандидатов о причинах, по которым они пришли к нам, и все говорили, что понимают перспективы и что компания будет жить и развиваться. За месяц мы набрали команду.

С клиентами после смены вывески тоже случился прорыв. Никто больше не воспринимал нас местечково. Все думали, что мы – федералы, и активно интересовались тем, какие услуги оказываем. Никто больше не сомневался, что с нами можно сотрудничать вдолгую, без ограничений по географии, и никому не казалось, что мы можем умереть в процессе оказания услуги.

Самые большие перемены стали происходить у меня в голове. Получив бренд «Этажи Консалтинг», я ощутил, как у меня формируется долгосрочное видение и стратегия развития компании.

Предпринимателям свойственно недооценивать все эти высокие материи, особенно на старте развития. Вначале все задаются вопросами выживания, поэтому для них важно лишь что-то твердое, что можно потрогать руками. Как правило, это деньги.

В теории менеджмента говорится, что компания начинается с глобального видения. Это не так. Чаще поводом для создания предприятия становится какая-то схема или идея, которая позволяет заработать «здесь и сейчас». После реализации схемы и начинаются проблемы. Выжившие предприниматели не понимают, что дальше.

Думать о «дальше» жизненно важно. Предмет этих размышлений – это и есть видение со стратегией. Формируются они очень просто – насмотренностью и развитием. Вы расширяете круг общения, учитесь, ездите по стране, миру, напрашиваетесь на экскурсии к коллегам по цеху, посещаете форумы и мероприятия. Все знакомства и новые знания позволяют вам увидеть, как кто-то зарабатывает и что делает.

Работая на стадии выживания, мы не отождествляем себя с лидерами, федералами и международниками. Нам кажется, что между нашими и их результатами целая пропасть, которую неясно, как преодолевать. Найти ответ на этот вопрос, сидя в собственном кабинете или думая о великом на горнолыжном курорте, нельзя.

Для того чтобы понять, как оказаться на следующих эшелонах отрасли, нужно, как минимум, бывать на них и общаться с тамошними игроками. Коммуникация с теми, кто кратно больше вас, позволяет понять, как они всего добиваются. Или, во всяком случае, что добиться этого реально. После такого общения многое начинает казаться посильным. В какой-то момент у вас произойдет озарение, как вы можете стать одним из тех, на кого все равняются.

Объясню максимально просто. Видение человека формируется ровно так же, как и само слово «видение» – от слова «видеть». Вы наблюдаете много всего: людей, явления, бизнесы, процессы, ниши. В какой-то момент под давлением насмотренности вы начинаете видеть не только глазами, но и головой, и не что-то реальное, а что-то гипотетическое и потенциальное – не то, что делают все, а то, что можете сделать вы. Вы ощущаете, как еще можно зарабатывать деньги в нише, как менять или развивать собственное предприятие.

Любой бизнес обрекает себя на смерть тогда, когда владелец закрывает глаза и перестает смотреть по сторонам, отмахивается от тенденций, веяний, знаний. Как вам известно, есть такое «неосознанное незнание». Это когда вы даже не знаете того, что чего-то не знаете. Мир все время производит новые знания, как и люди все время производят новые проблемы, давая дорогу новым предпринимательским начинаниям. Вы обязаны быть ко всему этому открытыми. Предприниматель – это не тот, кто увидел что-то один раз и ослеп. Это тот, кто смотрит постоянно.

Если не работать над видением и стратегией вашей компании, вы, не зная, что предпринять, перестанете делать ставку на существующий бизнес. В итоге – он умрет. Это логично, потому что если вы не развиваетесь, то развиваются ваши сотрудники и начинают хотеть большего, развиваются клиенты и уходят к более высокоуровневым исполнителям.

Взросление компании так или иначе сводится к тому, чтобы она продавала больше, с большей рентабельностью за счет повышения эффективности, более дорогими клиентами и более квалифицированными сотрудниками. Если этого не происходит, то происходит регресс по всем направлениям, который неминуемо ведет к уходу с рынка.

Вы же, не зная, что делать дальше в старом бизнесе, начнете рассматривать новые ниши и будете распыляться. Этим занимаются многие предприниматели, которые, как только открыли и подналадили что-то в одном деле, тут же открывают второе, третье, а потом остаются не у дел. Таким образом, если вы не начинаете мыслить стратегически, то обрекаете себя быть вечным стартапером, который все время начинает что-то новое вместо того, чтобы развивать уже имеющееся.

Стратегия позволяет вдолгую понять, кто вы, чем занимаетесь, что делаете, а самое главное, она помогает принять решение, что вы больше не распыляетесь, а работаете над эволюцией вашей компании. Как говорится, иногда самые лучшие решения – это ваши отказы от участия в каких-либо новых бизнесах. Чтобы уверенно отказывать новому, вам нужна стратегия старого.

Лучшее, что вы можете сделать с компанией, – это, как только вы выжили, начинать развивать ее как федеральную. Еще лучше – делать это с первого дня. Меньше придется переделывать потом. В идеале, вы должны начать жить так, словно вы – большая компания, пусть и маленького размера.

Организация – это группа людей, объединенных общей целью. Этой целью не могут быть деньги собственника. Вокруг этого люди не объединяются. Тем более вокруг этого не объединяются клиенты. С таким подходом ничего не продашь дороже себестоимости с какой-то разумной наценкой. Заказчики любят, когда вы думаете о продукте, о принципах, о команде, о миссии, о своем деле, а не о том, как забрать у них деньги из кармана. Как только они видят в вас фанатика с необычным подходом, которому важно что-то кроме финансов, то расслабляются, доверяя дела вам.

Выйдите на центральную улицу вашего города, оглядитесь вокруг и представьте, как за десять лет изменится мир, и ответьте себе – сколько из тех компаний, названия которых вы видите, останутся в живых? Думаете, что много? Тогда вспомните, какие названия были вокруг вас десять лет назад на этом же месте. Сколько компаний осталось? Почти никого? В этом вся правда.

Большинство компаний умрет. Медленно и тихо. Приближаясь к этому событию день за днем.

Все, что у них есть, – это схема зарабатывания денег здесь и сейчас. Как только схема устареет, они умрут от старости, проигрывая одного сильного сотрудника и клиента за другим. Они умрут вместе со своим устаревающим логотипом, фирменным стилем, ремонтом и подходом.

Владельцы бизнесов, которые созданы для заработка денег, не понимают, зачем делать новый дизайн-проект офиса, разрабатывать форму для команды, отправлять лучших сотрудников на отдых и ехать куда-то учиться. Они не понимают, как это влияет на схему заработка. У них нет компании, нет бренда. Они даже свою компанию называют не по имени торговой марки, а «ООО», и считают весь маркетинг глупостью. Так что им даже нечего обновлять.

Потом, когда схема заработка перестает работать, они посыпают голову пеплом и сетуют на то, как ужасно изменился мир, как наседают федералы и как невозможно стало работать. В какой-то момент они говорят: «Я на свой век заработал», – и тихонько умирают.

Говорят, что жизнь без стратегии и видения – это медленная смерть. Их компании просто стареют день ото дня и умирают не от фатальной ошибки, а от того, что им с каждым днем все больше не по пути с современным миром.

У них нет ничего, что есть у больших корпораций, которые живут вечно. Ни видения, ни стратегии, ни миссии, ни ценностей, ни принципов.

Представьте, как за десять лет изменится ваша отрасль. Представьте, кто является в ней лидерами. Как они живут? Что делают? Как выглядят? Какие сотрудники в этих компаниях работают? Ответьте – жива ли ваша компания через этот период? Является ли она лидером? Работают ли в ней крутые сотрудники? Выглядит ли она современно? Не сейчас, а именно через десять лет. Только отвечайте не на уровне своего эго в духе: «Мы будем лидером». Отвечайте на уровне того, что сейчас делается, чтобы через указанный период времени все было хорошо. Делаете вы что-то? Достаточно ли? Или вы считаете, что это еще не так срочно?