Илья Пискулин – История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя (страница 31)

Второй принцип симпатии и комфорта клиента дался мне тяжелее всего. Смысл его в том, чтобы не пытаться нравиться специально. Это была моя проблема с детства. Мне хотелось во всем быть самым лучшим. Именно поэтому меня всегда и везде было слишком много.

У меня было ужасное чувство юмора. Тем не менее я так хотел заставить людей улыбаться, что брал их не качеством шуток, а количеством. Я просто пытался шутить не переставая, переходя все границы, и брал людей измором, часто вызывая недоумение. Мало что выглядит столь же нелепо, как неудавшаяся шутка.

Мне важно было в любой компании подчеркнуть, кто я, чем занимаюсь, какие достижения имею, где был и с кем знаком.

То же самое касалось моей одежды. Всегда хотелось быть ярким и излишне приковывать к себе внимание, даже если это было не к месту.

Проанализировав наши отношения с теми, кто искренне любил со мной работать, я решил декомпозировать эту модель поведения на всех людей. Я постарался меньше приковывать к себе внимание, меньше рассказывать и больше спрашивать, меньше восхищать и больше восхищаться, меньше хвалиться и больше хвалить. Когда вас немного не хватает – это всегда лучше, чем когда вас через край. Меня всегда было через край. С одной стороны, это может показаться нормальным для маркетолога, и клиенты должны ценить, когда маркетолог может подать себя, но это лишь в теории. Любой клиент – это, прежде всего, человек, и если я вызываю отторжение, то ничто не заставит работать со мной. Добавить в чай сахар в меру лучше всего сможет тот, кто делает это своей рукой, – поэтому не делайте это за клиента. Кто захочет узнать о вас подробности, спросит сам.

Здесь, конечно, важно балансировать и не уйти в излишнюю скромность. Скромность если и красит в какой-то цвет, то этот цвет – серый, но и ярким настолько, чтобы в глазах рябило, быть не стоит.

Третий принцип взаимной симпатии вытекает из второго: с вами должно быть комфортно общаться. Тут у меня есть всего два правила. Они просты и сложны одновременно. Первое – меньше говорите и больше слушайте. Мы считаем хорошим собеседником того, кто нас слушает. Каждому есть, что рассказать. Если вы не знаете историю человека, то лишь оттого, что вы не смогли создать условия, для того чтобы он вам открылся. Умейте разговорить людей. Второе правило комфортного общения – никогда не заставляйте людей оправдываться. Мы часто выстраиваем общение так, что сидящий напротив хоть и не сделал ничего плохого, но вынужден нам что-то объяснять и доказывать свои лучшие намерения. Это потому, что вы общаетесь, обвиняя. Не делайте так. Мы не любим оказываться в суде, где судья – это наш партнер, друг или подрядчик.

Четвертый принцип, который помогает нравиться, – это внешняя сторона. И речь не только о том, как вы выглядите.

Люди стараются больше общаться с теми, на кого приятно смотреть, с кем приятно разговаривать, от кого приятно пахнет. Многие недооценивают это, но так и есть, хотим мы того или нет.

Я знаю немало случаев, когда профессиональных людей не брали на работу на топовые позиции, потому что руководству казалось, что те себя запустили.

Некоторые, читая эту главу, посчитают ее дискриминационной, но когда вы приходите на совет директоров в большую и успешную компанию, то обнаруживаете, что каждый здорово выглядит, одет с иголочки и следит за каждой деталью своей внешности. Вам может показаться, что это легко, потому что у них есть деньги, но на самом деле все наоборот. У них есть деньги, потому что они всегда уделяли внимание внешности.

Вспомните, как было в школе. В каждой параллели всегда формировалась какая-то компания, в центре которой была красивая девочка или красивый парень, их свита тоже состояла из более-менее симпатичных ребят. Остальные к ним тянулись и пытались попасть в группу приближенных.

Многие владельцы компаний крайне часто рассказывали мне, что принимают решение о найме, как только человек заходит к ним в кабинет на собеседование.

Кто-то сейчас возмутился, потому что не всем дана модельная внешность, но я говорю не об этом. Достаточно просто следить за собой и быть ухоженным. Уход – это в какой-то степени забота о других и уважение.

Ваша забота о себе не только вызывает у окружающих симпатию. Она еще и ведет к тому, что людям попросту комфортнее находиться рядом с вами. Они меньше борются с собой и не ведут внутренних диалогов, думая, как от вас пахнет, меньше обращают внимание на ваши неопрятные ногти, грязную обувь или пятна на одежде. Они больше сфокусированы на деле.

Заботясь о своей внешности, вы также будете чувствовать себя увереннее. Наша уверенность в себе прямо пропорциональна количеству усилий, которые мы прилагаем, чтобы быть лучше. Мы замечаем результаты самой первой тренировки в тренажерном зале и начинаем любить свою фигуру, которую ненавидели годами. Мой вам совет: вкладывайте в себя, и вы будете гораздо раскрепощеннее на переговорах, потому как перестанете сомневаться в себе и переживать о том, что о вас подумают другие.

Когда вы имеете какие-то комплексы, которые не решаете много лет, это всегда чувствуется в общении. Собеседник не знает всех ваших «тараканов» и просто начинает считать вас странным. Он думает, будто вы как-то странно улыбаетесь, и ему невдомек, что у вас просто нет переднего зуба. Ему кажется, что вы что-то скрываете, потому что прячете руки под стол, но вы просто не сделали маникюр.

Когда вы не уверены, то слишком сильно сосредоточены на себе, и это чувствуется. Когда же вы уверены, то раскрепощены, и с вами комфортно.

Тем не менее здесь тоже важен баланс. Если вы будете помешаны на внешней составляющей, то начнете перетягивать внимание на себя, а это противоречит предыдущему принципу.

Пятый принцип, который помогает вызывать у людей симпатию: с вами должно быть интересно. Люди любят тех, кто чем-то увлечен, может удивить каким-то фактом. В продажах есть технология, которая говорит, что с клиентом желательно попробовать найти общие интересы, чтобы вызвать у него симпатию. Вам будет сложно найти что-то общее с кем-то, если единственное, в чем вы хороши, кроме работы, – это технология давления телом на диван.

С Антоном Владимировичем из оконно-пластиковой компании нас свел бокс. С Юрием Владимировичем объединяло плавание. С Сергеем и Денисом – футбол. Так было с каждым клиентом, с которым мы работали. Они считали меня «своим» не только по работе, а потому что нас связывало что-то еще.

Мы симпатизируем тем, кто похож на нас, а еще больше тем, на кого хотели бы походить. Будьте примером, и клиенты к вам потянутся.

Шестой принцип: вы должны быть на одной волне с собеседником. Это сложная парадигма, основанная на эмпатии. Попробую объяснить ее на примере.

Вспомните ситуацию, когда вы с кем-то общаетесь и неожиданно человек, что-то сказав, начинает хихикать. Как правило, это смех на выдохе, раздающийся на последних звуках финального слова. При этом смеющийся не рассказывает никакой шутки, и в той комбинации слов, которую он произнес, вообще нет ничего смешного.

Как вы себя при этом чувствуете? Чаще всего неловко. Вы не понимаете, что именно происходит. Вам хотелось бы поддержать эмоциональный заряд человека, хотелось бы точно так же засмеяться или хотя бы улыбнуться, но вы искренне не можете этого сделать.

Итог такого общения – вы начинаете считать человека странным, потому что он вам непонятен. Вы не на одной волне.

Уделите внимание тому, чтобы быть понятным людям и понимать их самому. Не пытайтесь понравиться через странную улыбку и глупый, на самом деле ничего не смягчающий, смех. Хихиканье еще никого не привело к успеху.

Быть на одной волне можно только благодаря искренней эмпатии. Вы должны уметь чувствовать эмоции и искренне разделять их. Если вы стремитесь к успеху, то предстоит много общаться с теми, кто сильнее вас, а такие люди, как правило, умеют с ходу разглядеть любые профессиональные методы общения, и они их только отталкивают. Всем нужна искренность. Учитесь слушать и слышать.

Могу в целом посоветовать одну глобальную вещь – вы должны нравиться людям. Ваше вознаграждение – не что-то, связанное с кармой или Богом. Вам не платит всевидящее око, потому что вы – хороший, добрый, смешной, правильный или талантливый. Деньги придумали люди, только они ими владеют и распоряжаются. Вы, в свою очередь, работаете в обществе, и никто, кроме него, не может вас отметить и наградить.

То, какого успеха вы добьетесь, часто сводится к тому, кому вы пытаетесь нравиться. Если вы завоевываете симпатию миллиардера, то и вознаграждают вас соответствующе, если же нравитесь человеку средней руки, то итог ваших взаимоотношений будет соразмерный. Так что мало быть классным, важно еще и демонстрировать себя во всей красе перед тем, кто способен приблизить вас к цели.

Больше всего умение нравиться другим важно для начинающих предпринимателей, потому что основа первых капиталов – личные продажи. Кто-то сейчас наверняка подумал, что это повод изучить книги по переговорам. И, как по мне, в самом начале бизнес-пути именно навык вести переговоры является главным. Все начинается, потому что кто-то с кем-то сел и договорился.

Во многих историях успеха личные сделки на старте первостепеннее, чем маркетинг и продажи. Но есть одна тонкая деталь – умение красиво говорить, на мой взгляд, идет лишь на втором месте. Гораздо важнее – изначальная готовность клиента работать именно с вами, потому что вы завоевали личную симпатию.