Илья Лейн – Не уступай первым. Как вести переговоры без потерь (страница 9)

Уверенность начинается с такой конкретики.

Но есть и другая сторона. Можно верить в продукт и всё равно вести себя так, что клиенту захочется сбить вас с ног. Я видел продавцов, которые путали уверенность с театром. Они приходили на встречу как актёры в плохом спектакле. Жесты широкие, голос поставлен, шутки заранее приготовлены. Каждое слово отрепетировано. Вроде бы человек старается произвести впечатление, но через десять минут становится неловко. Потому что живого разговора нет.

В переговорах показная уверенность хуже спокойной скромности. Показная уверенность раздражает. Она будто говорит клиенту: «Я уже всё решил за вас». А клиент не ребёнок. Он тоже пришёл за своим выигрышем. Он тоже хочет выглядеть разумным, сильным, подготовленным. Если вы начнёте давить на него своей уверенностью, он будет защищаться даже там, где мог бы согласиться.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.