Илья Лейн - Кто на самом деле покупает. Легкие продажи в корпоративных сделках

Корпоративные продажи устроены на редкость нелепо: продавец убеждает человека напротив, хотя решение часто принимает тот, кого в комнате вообще нет.Компания не покупает. Покупают люди. Один хочет сэкономить. Другой — не получить выговор. Третий боится внедрения. Четвёртый молчит, но способен похоронить сделку одной фразой. И чем крупнее контракт, тем меньше организационная схема похожа на реальную карту власти.«Кто на самом деле покупает» — книга о том, как перестать продавать должностям и начать видеть людей, которые действительно двигают решение.Вы научитесь находить скрытых влиятельных лиц, понимать настоящие мотивы, различать вежливый интерес и реальное движение сделки и не отдавать скидки тем, кому цена вообще не важна.Потому что в B2B проигрывает не тот, у кого хуже продукт. Часто проигрывает тот, кто разговаривал не с тем человеком.