Илья Буташев – Бизнес с нуля (страница 1)
Илья Буташев
Бизнес с нуля
Основные идеи за пять минут
Бизнес и самозанятость
Когда вы берете на себя выполнение ключевых производственных задач в своем бизнесе — это называется самозанятость. Этот формат сам по себе нейтральный — ни хорош, ни плох. Он привлекательный и удобный, но практически невозможно расширить, так как всё зависит только от вас.
Чтобы превратить самозанятость в полноценный бизнес, важно нанять человека, который будет отвечать за те же задачи, что и вы. Например, преподаватель в собственной школе английского — это самозанятость. А управление командой учителей — это уже бизнес.
Эффективность операций
Главный показатель — не сколько денег лежит на вашем счёте, а какие обязательства и платежи создаёт ваш бизнес.
Дебиторская задолженность — это деньги, которые должны вам клиенты.
Кредиторская задолженность — это деньги, которые вы должны поставщикам и контрагентам.
В успешных предприятиях обычно больше дебиторки, чем кредиторки, то есть основная часть активов и ожиданий — в виде будущих поступлений.
Денежный поток
Платежи и обязательства могут быть распределены во времени: сегодня вы получаете аванс, а товар отгрузите только через месяц. Или, чтобы закупить товар, нужно заплатить сейчас, а вернуть деньги — только после реализации, зачастую с задержкой.
Денежный поток зачастую бывает нерегулярным, даже если бизнес работает эффективно. Поэтому рекомендуется вести таблицу с прогнозами доходов и расходов, чтобы видеть возможные пики и спады.
Кассовый разрыв
Бизнес может приносить прибыль, но из-за задержек с платежами у вас может не хватать наличных для покрытия собственных обязательств. Чтобы этого избежать, важно заранее просчитывать денежный поток и иметь план — например, оформить кредит или найти дополнительные источники финансов.
Важно различать кассовый разрыв и убыточность. Спасательный круг — это кредит, который можно погасить из прибыли. А вот при убыточности кредитами ситуацию не исправить: долг только увеличивается, а проблемы остаются.
Прогнозирование и моделирование
Рекомендуется создать в Excel полноценную модель бизнеса: от воронки продаж до платежей по кредитам и налогам. Играйте с разными сценариями: что, если число клиентов уменьшится, курс валют изменится или затраты возрастут?
Работа с данными поможет выявить слабые места и подготовиться к любым кризисным ситуациям.
Обслуживание клиентов
Ключ к успешной работе — не обязательно быть лучшим в мире в обслуживании, достаточно немного превосходить ожидания клиентов. Люди покупают не только из-за сервиса, а потому, что вы рядом, быстро реагируете и предлагаете выгодные условия.
Формулируйте ценность так:
Иногда важнее обеспечить безопасность, чем скорость.
Качество важнее цены.
Красивый интерьер может значить больше, чем ширина ассортимента.
Конфликты с клиентами
Основа конфликта — несовпадение ожиданий и реальности. Чтобы снизить риск, информируйте клиентов о ходе работ, сроках и изменениях — не молчите.
Если конфликт уже возник, лучше перевести разговор в личное общение и понять позицию клиента. Постарайтесь оставить его довольным — например, предложите бонус или компенсацию.
Переговоры и продажи
Классическая школа советует: установить доверие, выяснить потребности, предложить решение, отработать возражения и закрыть сделку. Это эффективно при разовых покупках, например, в рознице.
Но современный подход: стать для клиента партнером, помогать решать его проблему без давления. Для этого нужно понять его боль, сформулировать свою миссию и честно делиться информацией.
Главное правило — быть союзником, а не противником. Это сложно, но именно так строятся долгосрочные отношения.
Маркетинг
Понимать клиента — самое важное. Что он ищет, почему выбрал именно вас и какую проблему собирается решить?
На практике лучше поработать в чужом бизнесе, чтобы понять его боли и реальные причины покупок. Не стоит слепо следовать старым клише, особенно из стартапов начала 2000-х, когда старались придумать революцию без знания рынка.
Реклама: должна быть целенаправленной. Предложения должны подходить выбранной аудитории. Креативность и яркость — не главное, если предложение релевантно.
Защита бизнеса от кризиса
Главное — планировать финансово, прогнозировать и моделировать сценарии. Следите за прибылью и показателями, сравнивайте год к году. Это поможет видеть реальный рост и своевременно реагировать на снижение маржинальности или рост долгов.
Когда наступает кризис, лучше всего использовать моделирование в Excel и предупреждать — заранее.
Финансирование и инвесторы
Деньги для бизнеса можно брать из разных источников: банки, инвестфонды, государство, клиенты или факторинг.
Самые безопасные — банки и инвестиционные фонды, так как договоры защищают обе стороны.
Самые рискованные — займы у родных или друзей, либо частные инвестиции. В них много человеческого фактора, и отношения могут пострадать.
Оценить бизнес перед сделкой лучше несколькими способами: по стоимости имущества, по стоимости аналогичных предприятий или по вложенным инвестициям. Лучше иметь несколько вариантов и выбрать наиболее выгодный для вас.
Итог
Потерять бизнес — не конец света, иногда лучше его заморозить, продать или начать заново. В жизни не обязательно иметь только одно дело: лучше запустить несколько бизнесов, чтобы один стал успешным, а остальные — экспериментами.
Если что-то не получается — попробуйте другое. Если получается — продолжайте развиваться и достигайте новых вершин!
Бизнес и самозанятость
Нередко люди путают бизнес и самозанятость, а это может привести к скорому закрытию дела. Отличие между ними весьма простое.
Бизнес — когда человек, например, Павел, создает систему, в которой основные задачи выполняют наёмные сотрудники. Сам руководитель больше контролирует процессы, настраивает работу коллектива так, чтобы всё эффективно функционировало, даже без его прямого участия.
Самозанятость подразумевает, что Павел работает сам на себя и лично взваливает на себя ключевые функции своего дела. Он сам и исполнитель, и организатор.
И бизнес, и самозанятость — не хорошие и не плохие пути, а просто разные подходы с собственными ограничениями. Если не осознавать разницы, можно быстро устать или столкнуться с выгоранием. Под «самозанятостью» здесь имеется в виду привычное предпринимательское определение, а не формальный статус плательщика налога на профессиональный доход.
Пример самозанятости
Возьмём для примера Павла, который преподаёт английский язык в языковой школе. Он получает только 40% от того, что платят ученики, остальное идёт в копилку школы. В целом, Павел может позволить себе достойную зарплату, но особым достатком похвастаться не может.
В какой-то момент Павел решает: не слишком ли много уходит школе, ведь основную работу он выполняет сам? Тогда он увольняется и становится частным репетитором: арендует маленький кабинет, приглашает к себе бывших учеников и организует процесс так, чтобы весь гонорар оставался у него. Со временем Павел нанимает себе помощника и бухгалтера, но продолжает сам лично проводить занятия, оставаясь самозанятым.
Плюсы самозанятости очевидны: теперь Павел оставляет себе всю стоимость занятия — его доход вырастает. Даже с учётом оплаты труда помощника и бухгалтера, он выигрывает по сравнению с работой в школе. К тому же, если Павел действительно любит преподавать, он может заниматься любимым делом ежедневно.
Минусы тоже есть: доход Павла ограничен количеством уроков, которые он может провести за месяц. Например, пусть одно занятие стоит 1500 рублей, а максимальное количество — 120 уроков в месяц. Верхняя планка выручки — 180 000 рублей, а после оплаты расходов останется около 140 000. Это неплохо, если бы Павел был студентом, но для предпринимателя такой доход маленький, учитывая загрузку и отсутствие выходных.
Есть и ещё один существенный минус — заработок Павла напрямую зависит от того, работает ли он. Стоит ему заболеть, уехать или просто устать, доход исчезает.
Это мы рассмотрели идеальную ситуацию без сезонных спадов. На практике же, в январе и мае занятий будет вдвое меньше обычного, летом количество уроков упадёт почти в три раза, а самые доходные месяцы — сентябрь и ноябрь. В мае Павел может заработать всего 20 000 рублей, чего едва хватит на жильё и питание.
Бизнес
Чтобы Павел смог стать полноценным предпринимателем, ему нужно сделать всего одно важное действие: нанять другого учителя вместо себя. И тут начинаются новые сложности. Павел становится зависимым от этого нового сотрудника: а вдруг он не придет, заболеет, плохо выполнит свою работу, будет что-то «лизать», а клиентов уводить — кто знает? Ему придется контролировать его работу. А как это сделать правильно? Нужно решиться, как именно платить: зарплата или сдельный гонорар, по часам? И какая сумма будет оптимальной? Что если в другой школе ему предложат больше денег? Или что, если он посчитает, что его платят недостаточно и решит открыть собственную школу? И это только начало.
Если Павел перестанет сам проводить уроки, вначале его доход снизится. У него останутся те же затраты, а часть дохода уйдет на оплату работы учителя. Самозанятые специалисты, как правило, зарабатывают больше, чем начинающие бизнесмены — но только на начальном этапе.