Игорь Вагин – Переговоры. Мастер-класс (страница 1)

Павла Рипинская

Игорь Вагин

Мастер-класс. Переговоры

Вступление

Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искусствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с танцами? Я не раз спрашивал об этом участников моих тренингов, и получал самые разные ответы. Возможны и иные ассоциации.

Самое главное – то, как вы сами воспринимаете переговорный процесс, каково ваше к нему отношение. Именно ваш настрой на переговоры может быть причиной вашего успеха или неудачи в переговорах. Как сказал один из участников тех же самых тренингов: «Да, переговоры и впрямь напоминают танец. Вот только в этом танце тебе могут отдавить ногу…».

Мы вынуждены проводить переговоры каждый день, в любой ситуации. Нужно найти компромисс с женой – кому сегодня идти в магазин, а кому мыть полы в квартире. Приходится договариваться сыном, который просит купить ему на день рожденья игровую приставку последней модели, которую он совершенно не заслужил (да и денег на нее все равно нет).

Впереди маячит беседа с начальником, по поводу того, когда вам идти в отпуск – зимой или летом, и что случилось с обещанной прибавкой к зарплате. И неважно, что вы покупаете – «Лексус» или «Мерседес», загородный дом или пятикомнатную квартиру в центре Москвы – вас неизбежно ждет торг, то есть, опять-таки, переговоры – или с продавцом авто, или с риэлтором.

Всем людям необходимо договариваться друг с другом, но не все любят и умеют это делать. Мы начинаем вести переговоры лишь в момент, осознаваемый как конфликтный, в ситуации конфронтации, когда стоим перед неприятным выбором. И постоянно принимаем решения: то ли проявить «мягкость», чтобы сохранить хорошие отношения, рискуя потерять свои позиции и не реализовать свои интересы; то ли проявить «жесткость» и настаивать на своем, ставя на карту отношения с данным человеком. Само возникновение проблемы выбора свидетельствует о том, что как раз договариваться-то мы и не умеем.

Многие переговоры, которые проходят в обществе – это сплошные параллельные монологи. Каждый стремится высказать свое мнение, свои аргументы, убедить другого в собственной правоте. И здесь практически нет места умению слушать и слышать. В подавляющем большинстве случаев стороны даже не пытаются договориться! Имея взаимодополняющие интересы, достижению которых быстрее и дешевле способствовали бы совместные усилия, стороны сначала начинают «проверять силу друг друга», а потом спорить, при полном нежелании признать, что на самом деле для каждого из них оппонент мог бы стать нужным партнером.

Это напоминает известную притчу про апельсин. Как-то две сестры никак не могли поделить и даже за него подрались. Наконец, кое-как разделили его пополам. И тут выяснилось, что одной из них была нужна только апельсиновая мякоть, а вторую интересовала шкурка. Выслушай они друг друга с самого начала, незачем было бы драться…

Однако существует немало великолепных переговорщиков. Они никогда не проходили специальные тренинги, не читали умной литературы, посвященной переговорам, у них нет диплома по психологии – и тем не менее, договариваться с другими они умеют блестяще. Что это? Скорее всего, сочетание врожденной способности к переговорам с накопленным опытом социального общения.

Однако не всем дано быть такими счастливчиками. Большинство людей не желают «тратить время на разговоры», вникать в детали и нюансы. И потому постоянно проигрывают тем, кто владеет искусством договариваться – благодаря природному умению или же после прохождения профессионального тренинга.

В основе любых переговоров лежит конфликт поля интересов. У каждого из нас есть свои интересы и желания, собственная позиция. Когда эта она по какой-то причине «не стыкуется» с интересами другой стороны, возникает необходимость в диалоге.

В любых переговорах можно выделить три главных составляющих:

● Желание переговорщиков что-то получить для себя (через укрепление взаимоотношений!), иметь четкие цели, удовлетворить свои интересы;

● Стратегия и тактика ведения переговоров, набор умений, которыми обладают переговорщики;

● Элементарные навыки общения, способность вызвать симпатию, доверие и интерес к своему предложению.

Как показывает опыт специалистов, общавшихся с террористакми, которые захватывали заложников в США и Израиле, многое на таких напряженных переговорах зависит от… элементарного уважения. Профессионалы всегда следуют железному правилу: относиться к другой стороне «уважительно и с пониманием». Если они позволят себе общаться с террористами в пренебрежительном тоне, будьте уверены – все закончится человеческими жертвами…

Переговоры – один из основных элементов деловых отношений – установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать, или обменять товары и услуги. То же самое происходит и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о пограничных спорах.

Почаще вспоминайте знаменитое высказывание лучшей научной книги по переговорам Л. Карраса: «В бизнесе вы получаете не то, чего вы заслуживаете, а то, о чем вы договорились». Каждому предпринимателю, рано или поздно приходится задуматься о том, какое место переговоры занимают в его жизни. И определить собственные слабости и сильные стороны.

Так, человеку, склонному к борьбе, на переговорах сложно сдерживать себя. А тому, кто от природы уступчив – быть твердым и стоять на своем. При этом следует помнить, что цель переговоров вовсе не в том, чтобы победить противника, а в том, чтобы достигнуть равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон, которое вынесет испытание временем.

Надеемся, эта книга поможет вам одержать немало побед и успешно договориться с партнерами по переговорам. Мы отобрали лучшие стратегии по проведению переговоров – и уверены, что они вам пригодятся! Помните, что возможности ограничены лишь у того человека, который верит в такого рода ограничения. И умение вести переговоры можно и нужно совершенствовать постоянно.

Часть I

Инструменты переговоров

Глава 1

Переговоры – что это такое?

Прежде чем обсудить различные аспекты переговоров, попробуем дать определение переговорам, как таковым.

В переговорах главной является идея спора, разницы, несогласия. Проще говоря, у переговорщиков всегда имеются определенные расхождения во мнениях. Обсуждения не проводятся просто так. Продавец и покупатель стремятся установить приемлемую для обоих цену товара. Муж с женой решают, в какой стране лучше провести отпуск. Работодатель и подчиненный выясняют, какой должна быть зарплата последнего.

Для определения понятия переговоров очень важен способ, с помощью которого разногласия преодолеваются. За тысячелетия человеческой истории изобрели множество путей решения подобных проблем:

● с помощью кулаков, зубов, палок, копий, пистолетов и т. п.;

● с помощью начальства, родителей, учителей: «приедет барин, барин нас рассудит»;

● голосованием;

● с помощью жребия (спички, камушки, монетки);

● с помощью соревнования (от пения до экзаменов и бега наперегонки).

Как легко догадаться, переговоры предлагают нечто иное. Они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу (то есть разрешению спора по взаимному согласию). Самый важный элемент в нашем понятии переговоров: их способность завершаться подходящим для обоих переговорщиков соглашением.

Общие рекомендации

На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров. И у всякого уважающего себя переговорщика имеется набор «волшебных» правил, которые обеспечивают непременный успех. Приведем здесь несколько вариантов.

Профессора МГИМО учат будущих дипломатов переговорному процессу, пяти шагам стратегических переговоров:

● Нельзя реагировать на провокации оппонента. Переговорщик должен ставить определенную психологическую защиту, сдерживать свои реакции.

● Нужно перейти на сторону оппонента, обезоружить его с помощь вежливых фраз (например: «Да, я Вас понимаю»). Демонстрировать понимание интересов и позиции собеседника необходимо, даже если на деле вас его проблемы совершенно не волнуют.

● Если дела идут плохо, меняйте тактику. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху.

● Постройте для собеседника «золотой мост», чтобы ему легко и приятно было с вами соглашаться. Помогайте оппоненту, выражайтесь ясно и вежливо.

● Сделайте так, чтобы оппоненту было сложно сказать «нет».

А главное: никогда не открывайте свои болевые точки, не торопитесь и вовремя делайте паузы, по возможности признавайте тезисы оппонента (но не уступайте!). При этом не говорите ни да, ни нет («Да, я понимаю, что вы имеете в виду и вместе с тем…»).

Опытные переговорщики, в дополнение к теории, дают рекомендации из своей практики:

● Побольше молчите и слушайте. Демонстрируйте интерес, даже если такового у вас и нет.

● Не повышайте голос, всегда говорите спокойно, ровно, тихо.

● Не говорите «нет» без нужды.

● Периодически используйте юмор (шутки, анекдоты) и «лирические отступления»

● Четко определите для себя позицию оппонента, чего он хочет.

Перед переговорами важно приготовиться к худшему – просчитать все возможные негативные варианты. Например, оппонент станет занижать вашу цену, или будет давить и запугивать, или же с ним вообще не о чем будет говорить. Продумайте, как вы себя поведете в той или иной ситуации.