Игорь Вагин – Переговоры. Мастер-класс (страница 3)

Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое подешевле? Пусть ленивый довод «там, где поближе» не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень.

Вы должны получать удовольствие от торга! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, «Оптовик» или «Товары и цены».

– Во время моей поездки с приятелем в Патайю, мы решили купить на память сувениров друзьям и знакомым. Там продаются замечательные (но недешевые!) резные фигурки из дерева. Прежде чем зайти в магазинчик, друг меня предупредил:

– Ты ничему не удивляйся, стой в сторонке и делай вид, что тебе ничего не нравится. А я покажу, как можно эффективно торговаться – у меня в этом деле опыта хватает.

Для начала мы прошлись и по другим лавочкам: посмотрели, что, где и сколько стоит – то есть, провели своеобразный мониторинг рынка (в конце концов, мы в этой местности были всего второй день!). А уж потом отправились обрабатывать приглянувшегося продавца.

Следуя первому правилу торга, мы со скучающим видом зашли в магазин, и позевывая, небрежным взглядом окинули товар. Немедленно появился продавец, который принялся суетиться, показывать нам лучшие образчики и всячески заискивать. Несмотря на всю его услужливость, мы продолжали фыркать. Но, в конце концов, изъявили свою благосклонность, поинтересовавшись, сколько стоит одна из статуэток.

Тот ответил: «300 батов», но мой друг тут же перехватил инициативу и снизил цену вдвое. Продавец заохал и принялся хвататься за голову. А мой приятель продолжал:

– Да ты взгляни только! Тут сколото, там недокрашено. Кто у тебя эту штуку за 300 батов купит? Ей красная цена – сотня!

– Хорошо, продам за 290… ладно, за 270 батов.

– Ты с дуба рухнул? Я в соседней лавке такую же за 150 видел. И без брака!

Таким образом, цену удалось скинуть вдвое. После чего, мы выбрали вторую статуэтку, третью, четвертую… Всякий раз стоимость товара снижали вполовину или хотя бы не треть. Разумеется, пришлось потратить немало времени на выискивание мнимых дефектов, постоянно делать вид, что мы собираемся уходить и т. п. А после пятой статуэтки приятель заявил:

– Видишь, сколько мы взяли. Раз берем оптом, нам скидка полагается – 20 %.

Таким образом, заплатив за каждую покупку куда дешевле реальной стоимости, он их затем объединил все вместе – и опять-таки получил скидку!

Наконец, все обсудили, и продавец стал упаковывать товар. Покупка обошлась в круглую сумму – где-то в 1300 батов. Но когда пакет был уже запечатан, приятель достал из кармана только… 1200 батов:

– Извини, друг! Больше с собой ни копейки!

Продавец засуетился и побежал к хозяину. А тот только головой махнул: мол, и так сойдет, все равно много купили. Но мой приятель не унимался:

– У вас хороший магазин? Хороший! А в хороших магазинах покупателям, которые приобретают большую партию товара, делают подарки…

И тут же, с разрешения ошарашенного продавца, захватил с собой еще одну, дешевенькую статуэточку…

Так мы сэкономили не меньше 1500 батов. А в чем секрет? В элементарной вежливости и благожелательности. Мой друг не кричал и не хамил, а, напротив, расточал комплименты, улыбался, шутил и всячески поддерживал атмосферу доброжелательности».

Главное, найти способ купить по более низкой цене. Зачем переплачивать? Иначе после покупки вы почувствуете себя последним «лохом», которого обвели вокруг пальца и над которым теперь все смеются. Как только вы убедились, что в выбранной вами фирме или магазине цены самые выгодные, смело начинайте торговаться. Сразу же снижайте цену вдвое. А после этого уже можете вести «серьезный разговор».

Я давно заметил, чем богаче люди, тем больше они торгуются.

Не бойтесь требовать скидок. В любом магазине (кроме супермаркетов и там, где вывешено специальное объявление о том, что все цены – фиксированные) заинтересованы в продаже продукта или услуги. Цена все равно будет выше себестоимости. Сошлитесь на то, что вы постоянный клиент, всегда четко выполняете все свои обязательства. Это высоко ценится в деловом мире и может принести вам немалую выгоду. Не забывайте о психокомплексах. Говорите, что другие, настроенные на серьезный бизнес, фирмы, в таких случаях обязательно идут навстречу своему партнеру. Давите на чувство справедливости.

Мои ученики после тренинга выполняют обязательное домашнее задание: один, два раза в день обязательно поторговаться. Результаты бывают ошеломляющие.

Расставаясь со своими деньгами, вы отдаете часть своей энергии. Вспомните, сколько сил вы потратили, чтобы их заработать. Неужели вы позволите себе потерять зря хоть одну копейку?

Советую вам учиться искусству торга… у миллиардеров. Ведь даже Ингвар Кампрад, владелец известной во всем мире сети мебельных магазинов «IKEA», заходя в магазин, чтобы купить продукты или какой-нибудь костюм, неизменно спрашивает:

– А скидки у вас предусмотрены?

Почему мы не торгуемся?

Загадка из загадок: почему умные, взрослые, ответственные люди не решаются защищать собственные деньги? Часто говорят, что торговаться, мол, не принято, это – «дурной тон». Поверьте, что подобную легенду, выгодную продавцам и невыгодную покупателям, придумали именно продавцы.

Рассказывает Павла Рипинская: «Обычаи обычаям рознь. В странах Ближнего Востока (к примеру, в Иране или в Египте) ценники в магазинах вы увидите крайне редко. Хотя, даже если они там и есть, это еще ничего не значит. Перс или араб и ста грамм фисташек не купит без жаркого спора с продавцом. А иначе и быть не может: в расчете на неизбежный торг, здесь сразу устанавливают двойную цену. Мало того, если вы не попросите в магазине скидку, продавец искренне удивится и подумает, что что-то здесь не так (после чего непременно обдерет вас как липку). Торг настолько входит у людей в привычку, что, даже приехав на Запад, они уверенно добиваются скидок в магазинах с «фиксированными» ценами: «Я у вас пять значков купил? Купил! А теперь шестой давайте бесплатно».

В России люди нередко стесняются, не решаются торговаться. В ход идут самые разные «отмазки». На моих тренингах люди называют наиболее распространенные.

Глава 3

Основные ошибки переговорщиков

Стоит сказать несколько слов о типичных ошибках, которые часто допускают бизнесмены. Порой беседа проходит неудачно из-за самых элементарных причин: один переговорщик расстроен, другой устал, а может быть – оба просто ленятся и даже не стараются увидеть какие-то выгоды в том, что им говорят.

Но существуют и другие, не столь очевидные барьеры.

Неподготовленность. Довольно часто иные деловые люди приходят на встречу «просто поговорить». У них нет четкого плана, и они даже не представляют, чего хотят. Что делает переговоры, по меньшей мере, бессмысленными. А то и хуже – если вы не знаете, что вам надо, услужливый оппонент «подскажет», что и как делать.

Негатив. Фиксировать внимание партнера по переговорам, где у вас с ним есть расхождения. Конечно, важно обсуждать расхождения в позициях, но еще важнее находить общие интересы с переговорщиком.

Эффект ореола. Мы нередко склонны делать выводы и обобщения в рамках заданных стереотипов, которые нередко необоснованны. Услышав, что Иван Иванович известный судья, мы немедленно назовем его человеком «положительным и представительным». Если же знакомый шепнет на ушко, что Иван Иваныч отбывал срок за грабеж – тотчас же заявим, что «по лицу видно, личность подозрительная».

Кажется, что от замкнутого и мрачноватого переговорщика добра не жди. А если он улыбается и выглядит деловито – все пройдет на ура. Однако первый может оказаться собранным и обязательным человеком, а второй – форменным аферистом.

На деле эффект ореола зависит от многих факторов, в особенности – от возраста и социального статуса вашего оппонента. Почему-то считается, что человек постарше – всегда умнее того, что помладше. Или что сотрудник крупной фирмы, банка и концерна непременно владеет важной информацией. Не верьте этому! Не попадайте в плен мифов и стереотипов, это дорого обходится.

Собственные эмоции. Мало кто отдает себе отчет, как сильно на нас влияют наши эмоции. В хорошем настроении, кажется, что контракт будет заключен в две минуты, а депрессия и меланхолия вынуждают видеть вещи с дурной стороны. И если в первом случае подход к переговорам будет чересчур благодушным, то втором может возникнуть чрезмерное недоверие. И недооценка сложностей, и утрата неплохих возможностей одинаково вредны.

Наше настроение влияет и на исход переговоров. Уверенному и оптимистичному человеку собственный кураж позволяет добиваться успеха. И, напротив, если вы испытываете тревогу, страх, раздражение, общее «снижение» эмоционального фона – ничего хорошего не выйдет.

Мой опыт показывает, что отношения двух людей на переговорах выстраиваются по принципу сообщающихся сосудов. С каким настроем придешь на встречу – такой возникнет и у твоего собеседника. Работает и феномен «проекции» – если у вас самого настроение прескверное, вам кажется, что оппонент тоже расстроен и раздражен. Вы напряжены – и поэтому думаете, что и собеседник относится к вам с подозрением. Таким образом, ваши собственные эмоции влияют и на ваше, и на чужое восприятие.