Игорь Манн – Маркетинг гарантированных результатов (страница 2)
«Как делать» определяется не только техниками, но и командой. А ее попробуй-ка скопировать…
Как все происходит?
Узнаем клиента и готовимся к максимально продуктивной работе.
Здесь коротко расскажем про 15 шагов, которые мы проходим с клиентами на стратсессии по гарантированному росту.
Все шаги относятся к одному из перечисленных направлений:
– клиенты/партнеры;
– каналы продаж;
– решения;
– цены.
Объясняем команде, какой план мы получим на выходе и зачем он нужен. Это один из наших основных практических инструментов получения гарантированных результатов, самая полезная и важная выжимка из всего, что происходило на стратсессии.
Это мини-стратегия – понимание того, что нам нужно сделать, на чем держать фокус, из чего складывается наш успех, а также кто будет отвечать за каждую составляющую формулы успеха.
Сначала мы сделаем черновик формулы.
И еще вернемся к нему в самом конце стратсессии – чтобы убедиться: мы все сделали правильно и ничего не забыли.
? Кто ваш клиент? Насколько хорошо вы его знаете? Что о клиенте вам еще стоить узнать? Есть ли у вас его аватар (визуализация)?
? О каких целевых группах клиентов вы могли забыть?
? Что клиент может для вас делать, кроме как покупать?
? Кто не ваш клиент? С кем не стоит работать?..
? Знаете ли вы конкурентов?
? Можно ли перехватить клиентов у конкурентов?
? Можем ли мы закрыть конкурентов?
? Чем вы лучше других?
? В порядке ли ваш фирменный блок?
? Почему вы? Почему ваши клиенты должны выбрать вас?
? Знаете ли вы свои ключевые точки контакта?
? Улучшаете ли вы их до состояния «отличные»?
? Знаете ли вы, какие инструменты вам подойдут наилучшим образом, чтобы повысить узнаваемость вашей компании?
Тут у нас к вам несколько десятков вопросов. Приготовьтесь :)
? Есть ли у вас кривая ЖЦП (жизненного цикла продукта), на которой расположены те или иные решения компании? Понимаете ли вы, где сейчас на ней все ваши решения?
? Есть ли у вас неликвиды? Знаете ли вы, как от них избавиться? Есть ли в вашем бизнесе проблема сезонности? Как вы с ней боретесь и как ее побеждаете?
? Знаете ли вы, что слово «бесплатно» отключает у покупателя логику? Сколько всего «бесплатно» вы можете предложить вашему клиенту? Подсказка: в нашем каталоге их почти 50.
? Знаете ли вы, как сделать решение-бестселлер?
? Практикуете ли вы блиц-неделю (на стратсессии мы рассказываем, что это такое), чтобы быстро продать нужное?
? Знаете ли вы, как сделать решение-блокбастер?
? Приучены ли ваши продавцы говорить с покупателями на выгодском языке (на языке не свойств, фич и характеристик, а преимуществ и выгод)?
? Знаете ли вы метод «не», чтобы создавать решения – голубые океаны (на стратсессии мы рассказываем, что это такое и как это работает)?
? Как вы решаете проблему решений-дохликов, которые начинают регулярно заваливаться в продажах от периода к периоду (от месяца к месяцу, от квартала к кварталу)?
? Используется ли у вас в продажах кросс-селл, апселл, даунселл? Точно?
? Не происходит ли у вас каннибализация решений, когда один продукт убивает продажи другого?
? У вас есть наглядная, понятная, простая карта решений – посмотрел на нее клиент и сразу понял, что вы продаете и что надо покупать?
? Используете ли вы ко-маркетинг (коллаб) для больших продаж своих решений?
? Знаете ли вы, как сделать решение-лонгселлер?
? Есть ли у вас маркетинг-кит по ключевым решениям?
? Используете ли вы пакетные предложения?
? Понимаете ли вы, когда нужно запускать разработку решения-подменки/дублера?
? Знаете ли вы, как и чем расширить вашу продуктовую линейку?
? Показываете ли вы решение в действии, когда это возможно?
? Используете ли вы «решение месяца»?
? Сколько возможностей рич-контента для яркого описания ваших решений вы используете? (Подсказка: их в нашем каталоге 58.)
? Может, вам нужно сократить ассортимент? АВС– и VEN-анализ для этого применяете?
? Есть ли у вас карта сравнения с конкурентами?
? Используете ли вы стикеры для увеличения продаж? (Это жемчужина рич-контента – мы на стратсессии покажем вам каталог жемчужин.)
? Используете ли вы стимулирование продаж для продавцов, покупателей и посредников?
? Есть ли у вас товар-маяк (решение, которое привлекает внимание покупателей – уникальными характеристиками, дизайном, ценой)?
? Есть ли у каждого важного для вас решения УТП, уникальное торговое предложение?