Игорь Копырин – Архитектор бизнеса. 5 этапов зрелости компании – от выживания к управлению через рычаги (страница 18)
Лиды приходят регулярно.
Конверсия предсказуема.
90% обязательств выполняются в срок.
У собственника появляется пространство думать, а не тушить.
Если главный вопрос всё ещё:
«Хватит ли денег?»
Вы на старте.
И это не плохо.
Плохо – притворяться, что вы уже выросли.
Главная мысль этапа «Старт»
На этом уровне задача одна:
создать устойчивую основу.
Не систему.
Не стратегию.
Не масштаб.
А фундамент:
деньги,
спрос,
способность выполнять обещания.
Только после этого появляется право на следующий этап.
Пока фундамент не залит —
строить этажи опасно.
Финансовый стресс-тест старта
На этапе «Старт» у бизнеса нет права на иллюзии.
Пока вы не прошли один тест —
вы не контролируете выживание.
Вопрос
Если завтра продажи упадут на 30% – сколько дней проживёт компания?
Не «примерно».
Не «думаю, выдержим».
А в цифрах.
Что такое runway
Runway – это количество дней, которые компания может работать при текущем уровне расходов, если доход резко снизится.
Это не прибыль.
Это запас жизни.
Формула расчёта
Шаг 1. Определите чистый месячный burn-rate
Burn-rate =
Постоянные расходы + минимально необходимые переменные – ожидаемая выручка при падении на 30%
Где:
Постоянные расходы – ФОТ, аренда, кредиты, обязательные сервисы
Минимально необходимые переменные – производство, логистика, реклама (в сокращённом виде)
Выручка при падении = текущая выручка * 0,7
Шаг 2. Рассчитайте месячный дефицит
Если при -30% продаж вы уходите в минус:
Месячный дефицит =
Расходы – новая выручка
Шаг 3. Рассчитайте runway
Runway (в месяцах) =
Доступные деньги / Месячный дефицит
Runway (в днях) =
(Доступные деньги / Месячный дефицит) * 30
Пример
Текущие показатели:
Выручка – 5 млн
Постоянные расходы – 2,2 млн
Переменные – 1,8 млн
Итого расходов – 4 млн
Остаток на счёте – 3 млн
Падение продаж -30%:
Новая выручка = 3,5 млн
Дефицит = 4 млн – 3,5 млн = 500 тыс. в месяц
Runway = 3 млн / 0,5 млн = 6 месяцев
примерно 180 дней
Это устойчивый старт.