Игорь Чепелев – Сегодня я закрыл компанию. Как продают дохлую мышь и что бывает когда ее никто не купил (страница 5)
Вот это и было дыхание. Не зарплата, не сон, не красивая речь. Ощущение, что ты снова нужен ровно за то, в чём ты настоящий.
Так я, сам того не планируя, наткнулся на свою новую роль — и на тему, к которой ещё вернусь. Рынок сейчас завален продуктами, которые «накодили по вайбу»: блестящими снаружи, гнилыми в архитектуре. А людей, способных прийти и сказать, где это всё рухнет и как спасти, — наперечёт. Я случайно оказался одним из них. Об этом первом заказе — про молитвы, про медиа, про приложение в одного разработчика, которое чуть не легло под собственным весом, — будет отдельная подробная глава. Здесь важно другое: именно он, а не великий замысел, вернул меня к жизни.
И раз уж речь про то, что я приобрёл, назову вещи своими именами. Провал не отнял у меня инженера — наоборот, заточил мне зрение. Я не верю в сладкую формулу «провал — это подарок», под ней обычно прячут реальную боль. Но и в обратное не верю: данные по предпринимателям упрямы и неудобны — сам по себе крах следующую попытку успешнее не делает. Надёжнее всего её предсказывает как раз прошлый успех, а вчерашние погорельцы стартуют примерно вровень с новичками13. Провал показывает тебе твои настоящие слабые места, а не выдуманные, и калибрует чутьё на ранние тревожные сигналы — те самые, которые я в своём бизнесе полгода в упор не видел. Зато в чужом коде увидел с первого взгляда.
Психологи, изучающие, кто восстанавливается после краха, а кто застревает, называют две вещи: веру в то, что исход зависит от твоих действий, а не от злого рока, и веру в то, что ты вообще на что-то ещё способен. По-научному — локус контроля и самоэффективность. По-человечески — ощущение «я не щепка в потоке». И возвращается оно не от великих планов, а от маленькой реальной работы, которую кто-то у тебя принял и за которую сказал спасибо. Сначала урок, потом видео, потом первый починенный проект. По кирпичику.
Так что же такое второе дыхание, если не музыка и не огонь в глазах? Это момент, когда ты замечаешь, что снова можешь дышать. Просто дышать. Ты не «вернулся сильнее, чем был» — это опять чужой красивый пост. Ты вернулся другим. Тише. Трезвее. С рабочим детектором вранья, направленным в первую очередь на себя. И с твёрдым знанием, что ремесло, ради которого ты пришёл в профессию, никакой провал у тебя не отнял.
С этого места уже можно начинать заново. Не потому что ты обязан немедленно строить новую империю, а потому что наконец перестал быть обломком прошлой. И теперь, отдышавшись, можно спокойно посмотреть назад — на оба моих бизнеса, на Китай, на Гонконг, на всё, что я там сделал и чего там не знал, — и разобрать по косточкам, что именно пошло не так. Без надрыва. Как и положено разбирать, когда уже не больно.
С этого и начнём следующую часть.
Часть 3. Мои бизнесы: что было на самом деле
Глава 7. Китай: когда тонет не идея, а рынок
Скажу фразу, от которой у меня самого внутри что-то приятно щёлкает: «У меня была компания в Гонконге». Послушайте, как она звучит. Международность, налоговый рай, небоскрёбы, ощущение большой лиги. А у меня их было даже две — ещё одна в Китае.
А теперь я расскажу, как это выглядело изнутри, и щёлкать перестанет.
И начну с признания, которое объясняет половину моих ошибок. По сути, это был один и тот же бизнес. В Гонконге я делал подготовку к международному экзамену по английскому с помощью ИИ. В Китае хотел делать ровно то же самое для китайского: приложение для школ, B2B, где ИИ помогает проверять, автоматизировать подготовку к HSK — главному экзамену по китайскому языку — и в том числе проверять письмо. Одна идея, в которую я был влюблён, просто в двух странах. Этот факт ещё аукнется. А пока — Китай. Гонконгу будет посвящена следующая глава.
В Китае я открыл ИТ-компанию — назвал её «Гуанчжоу будущее ИИ». Идея зеркальная: школам нужна подготовка к HSK, проверять задания и письменные работы вручную долго и дорого, а ИИ как раз умеет проверять и объяснять. Берём, упаковываем для школ, продаём по B2B. На бумаге красиво. Тогда мне казалось, что красиво на бумаге и есть главное.
И энергия вокруг была настоящая. Я ездил в Шэньчжэнь — на конференции, на хакатоны. Знакомился с невероятно талантливыми людьми, с идеями, от которых загорались глаза. Если где-то в мире и бьётся технологический пульс, то это там. Я чувствовал: вот оно, я в правильном месте.
А дальше реальность ударила не по идее, а по самой скучной вещи на свете. По банковским счетам.
Я не смог вовремя их открыть. Просто по срокам не сложилось, образовался разрыв. А бизнес без работающих счетов — это машина без бензина: красивая, дорогая, никуда не едет. Я пытался выкручиваться, платить из своих, платить налоги вручную — мучительно тяжело. Я тратил силы и нервы не на продукт, не на школы, не на ИИ, а на то, чтобы вообще иметь право легально двигать деньги. Из-за этих препятствий я так и не смог толком продвинуться.
И вот что для меня было совсем не вдохновляющим открытием: бизнес может умереть от скуки. От банка, от бумажки, от счёта, который не открылся в срок. Никто не пишет постов «нас убил банковский разрыв». Все пишут про идеи и видение. А убивает — счёт.
Но это была ещё не главная правда про Китай. Главную мне рассказал человек.
Из пяти моих китайских лет первые два пришлись на Циндао, на севере, — и там я подружился с местным предпринимателем. С Китаем меня вообще связывает многое: китайский я учу с 2016 года, в школе X Mandarin, при которой и познакомился с этими людьми. Так вот, мой приятель — будем звать его Билл — был как раз бизнесменом из сферы образования, ровно той, куда я нацелился. И когда я с горящими глазами выложил ему свою идею, он не стал меня вдохновлять. Он сказал правду. Две правды, и обе я тогда слышать не хотел.
Первая: эта сфера страшно занята. Не «есть конкуренты» — забита под завязку. И сам он, человек, у которого в итоге пошло, добрался до результата только на десятый год работы бизнеса. На десятый. А до этого занимался вообще другим — строил бренд. Этот срок на фоне всех историй про «взлетел за полгода» меня тогда отрезвил. Человек, которого я считал успешным, шёл к успеху десять лет и начинал не с того, чем прославился.
Вторая правда была тяжелее. Он сказал: в Китае сейчас, по сути, перестали рожать детей. Идёт демографический коллапс. И из-за этого бизнесы на детском обучении массово рушатся — стариков всё больше, детей всё меньше, а этим компаниям уже некуда деваться. Рынок, на который я так рвался, не просто переполнен — он на глазах высыхает.
Тогда я воспринял это как пессимизм уставшего человека. Зря. Потом я проверил цифры — и они оказались страшнее его слов.
В Китае рождаемость рухнула так, что в 2023 году родилось около девяти миллионов детей — меньше всего с 1949 года14, а к 2025-му счёт пошёл уже ближе к восьми миллионам15, меньше половины от того, что было десятилетием раньше. Коэффициент рождаемости — около единицы при норме для простого воспроизводства в 2,116. Проще говоря, на смену каждой паре родителей приходит примерно один ребёнок — каждое следующее поколение почти вдвое меньше предыдущего, как эхо, что с каждым отражением всё тише. И вот что это делает с образованием. Только за 2024 год в стране закрылась 21 тысяча детских садов, больше 18 тысяч из них частные17. Воспитателей за один год стало меньше почти на четверть миллиона — больше шестисот человек в день, потерявших работу. К 2035 году прогнозируют избыток в полтора миллиона учителей начальной школы18. Учеников просто нет — это как накрыть стол на сто человек и услышать звонок в дверь от десяти: и учителя на месте, и классы готовы, а садиться за парты некому.
И это ещё не всё. Поверх демографии в 2021 году китайское государство одним указом — его называют политикой «двойного снижения» — фактически разгромило весь частный рынок репетиторства и образовательных технологий стоимостью около ста миллиардов долларов19. Целую отрасль размером с небольшую национальную экономику смахнули со стола одним росчерком пера. Компаниям, обучающим школьной программе, запретили получать прибыль, привлекать капитал, выходить на биржу, брать иностранные инвестиции. К 2024 году более 95% офлайн-центров по школьным предметам закрылись — из каждых двадцати дверей закрылись девятнадцать20.
Теперь сложите две картинки. Детей в разы меньше — и одновременно государство выжигает целую отрасль дотла, причём иностранным игрокам там тяжелее всех. И в этот рынок я, иностранец, собирался зайти со своим приложением. Билл не сгущал краски. Он спокойно описывал носорога, который уже несётся прямо на меня, а я его не видел, потому что смотрел на свою красивую идею.
Из Китая я вынес три вещи, по нарастающей.
Первое, приземлённое: скучная инфраструктура — банк, счета, налоги — это не сноска внизу бизнес-плана. Это сам бизнес-план. Меня в Китае остановила не конкуренция и не слабый продукт. Меня остановил несложившийся счёт. Эти вещи я теперь решаю первыми, до всякого вдохновения.
Второе: «успех за полгода» — сказка, которую рассказывают, потому что её приятно слушать. Реальный человек, у которого реально получилось, шёл к этому десять лет и сменил по дороге сферу.