Грант Кардон – Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их (страница 34)
Мне очень не нравится, когда кто-то отождествляет интеллект с лидерством и контролем. Дело не в том, чтобы быть умным или даже правым. Если кто-то прав, но у него нет контроля в руках, в конце концов он потерпит поражение и не сможет доказать свою правоту… и значит, окажется неправым!
У меня есть пять компаний. Я не руковожу и не управляю этими компаниями – я контролирую их. Я сам нанимаю руководителей отделов и менеджеров, сам выписываю чеки, именно я рискую и принимаю решения, и я же загоняю себя и мои компании в опасные ситуации в надежде, что это окупится. Я босс, предприниматель, и хотя мне и нужны руководители, чтобы выполнять определённые задачи, я контролирую всё окружение, чтобы получать те результаты, которых хочу. Я отдаю контроль в руки других только тогда, когда они докажут мне, что окружение становится лучше и наполняется успехом под их контролем.
Маньяк контроля в чём-то напоминает налогового инспектора – он придира и педант, в данном случае когда речь идёт о результатах. Вы имеете право требовать результатов и можете требовать, чтобы вам показали их в любое время дня. «Покажите мне статистику, покажите наши успехи, покажите деньжата, покажите мне, что вы сделали с деньгами; расскажите мне, что говорят клиенты, расскажите, что говорится в беседе, покажите мне, как вы закрыли сделку с клиентом». Также вы, как руководитель, можете взять и прослушать звонки.
Мы записываем все звонки в нашем отделе продаж, чтобы я мог потом их прослушать, если нужно. Что ещё интереснее, иногда я прослушиваю звонок в реальном времени, и никто об этом не знает. И даже ещё лучше, когда я вмешиваюсь в звонок и беру контроль на себя как раз вовремя, спасаю ситуацию и закрываю сделку.
Я хочу всё видеть сам: что происходит и как это происходит. Я всегда хочу держать руку на пульсе. Но разве нельзя доверять своим сотрудникам? Разве они не способны сами отвечать за свои поступки? Разве я сам не нанял нужных людей? Разве у нас не отлажены все системы и процедуры? Лично я ничего не принимаю на веру, потому что любой, кто принимает, потом пожалеет об этом. Как там известное старое выражение? «Доверяй, но проверяй». А в Америке мы говорим примерно так: «Предположения – враг, я буду дурак; догадки – слом, ты будешь ослом». Нет уж, спасибо.
Я могу находить лучшие, более умные и быстрые методики и подходы в бизнесе только тогда, когда я смотрю всем ситуациям в лицо, когда, ничего не избегая, я контролирую себя самого, своё окружение, своих сотрудников, свои компании и, в конце концов, свою одержимость.
Глава 12. Неудержимо одержим (настойчивостью)
Сегодня стало приемлемым сдаться, не достигнув цели. При этом люди сдаются вопреки всем тем удивительным историям, которые говорят о том, насколько же важна настойчивость – одна из ключевых составляющих успеха.
Приведу несколько примеров людей, которые настойчиво продолжали свой путь к цели дольше и дальше, чем кто-либо считал разумным.
• Уолту Диснею 302 раза отказали в финансировании. Его первая компания мультипликации обанкротилась.
• Первую книгу Стивена Кинга, «Кэрри», отвергли 30 раз. Он даже выкинул рукопись.
• Опре Уинфри сказали, что она не годится для телевидения.
• Фреду Астеру, знаменитому американскому актёру, танцору и певцу середины прошлого столетия, сказали на первой кинопробе на роль: «Не умеет играть. Не умеет петь. Слегка лыс».
• Агентство отказалось от первого альбома Леди Гаги после месяца работы.
• Бывший работодатель Говарда Шульца и бывший владелец «Старбакса» ничуть не интересовался кофейной задумкой Говарда и продал ему марку «Старбакс».
• Стивену Спилбергу трижды отказали, когда он поступал на факультет кинематографии.
• Билл Гейтс бросил обучение в Гарвардском университете, и его первая компания,
• Первые две автокомпании Генри Форда провалились, и он оказался банкротом.
• Предприниматель-миллиардер Марк Кьюбан не добился успеха в роли плотника, официанта и повара.
• Роман «Мастер и Маргарита» более 20 лет не мог попасть в печать из-за цензуры. Наконец жена писателя напечатала книгу через 26 лет после смерти Булгакова.
• Хоккеисту Валерию Харламову, восьмикратному чемпиону мира, в 13 лет поставили диагноз «ревмокардит» и запретили заниматься спортом и даже ездить в пионерский лагерь.
• В 26 лет Юрий Никулин пытался поступить во ВГИК (Всесоюзный государственный институт кинематографии). Ему отказали там и во всех театральных училищах, сказав, что ему не суждено быть актёром или артистом.
Когда кто-то сдаётся, зачастую его убаюкивают и утешают: «Ну, ты же попробовал», «Ничего страшного – просто не получилось», «Может, стоит найти что-то попроще, где тебя не будут обижать и будут ценить твои услуги?», «Будь счастлив уже тем, что есть». Ваши знакомые позволят вам сдаться.
Но вам не нужно утешение, когда что-то не получается. Не нужны сочувствие и сострадание. А уют с комфортом не оплатят ваши счета. Лишнее всё это потому, что лучше всего вы действуете тогда (как я уже подчёркивал в предыдущих главах), когда находитесь вне своей зоны комфорта, когда вы побуждаете себя побеждать ограничения и делать небывалое бывалым.
Когда я основал свою первую компанию, я предлагал новую идею, от которой сам просто тащился, – это была моя личная запатентованная программа для обучения продажам, и она называлась «Продажи на основе данных» (
Не прошло и суток после начала работы, как я готов уже был бросить свою затею, и два года подряд это желание не покидало меня ни на один день. Я звонил незнакомым людям, и очень-очень многие из них вешали трубку, обругивали меня и просили никогда больше не звонить. Иногда кто-то отвечал: «Почему бы и нет? Заходите». Тогда я садился на самолёт, летел в тот город, где жил этот потенциальный клиент, и презентовал свою услугу. А также я не тратил время зря в своём городе и наносил «холодные визиты» после «холодных звонков» – то есть я заходил в те компании, которые уже ответили мне раньше по телефону, что им неинтересно.
Я пытался убедить уже и так успешные компании и миллионеров, уже показавших себя миру, что при помощи моей задумки они заработают ещё больше и научат своих продавцов лучше продавать. Я думал, что это будет просто. Как бы не так! Я зарабатывал тогда недостаточно, чтобы платить по счетам, а мои запасы быстро иссякали. Мне было ужасно страшно, я не мог спать по ночам и боялся телефона как чёрт ладана.
Через три недели после той точки, когда большинство просто сломалось бы, я всё еще делал сотни звонков в день и лично ходил по компаниям, но «клёва» не было. Никто из моих знакомых никогда такого не пробовал, мне было некому подражать, и никто не направлял меня на верный путь. Те, кто любил меня, предлагали мне бросить затею. Мне самому жутко не нравилось, что 90 % попыток были проигрышными, я уставал от неудач и терял мотивацию. У меня уже начал ум за разум заходить, и я тогда и правда рассматривал вариант сдаться – именно сдаться – и вернуться к тому, чтобы продавать на работодателя.
Но я держался за свой спасательный круг: истории всех тех успешных людей, которые отказались сдаться: Диснея, Опры, Форда и т. д. Одержимые не согласны сдаваться. А самые успешные люди не просто справляются с неудачами, они пользуются неудачами как топливом, чтобы ехать дальше. Я вдохновлялся такой способностью – сталкиваясь с неудачами, всё же оставаться верным своим целям и своей одержимости.
Когда Дж. К. Роулинг, автор серии книг про Гарри Поттера, выступала в 2008 году перед выпускниками Гарвардского университета, она рассказала о том, почему неудачи важны для успеха. «Возможно, вы никогда не испытаете неудач такого масштаба, как я, – сказала Роулинг этим счастливчикам судьбы, – но в любом случае определённых провалов в жизни нельзя избежать. Невозможно жить и при этом ни в чём не проигрывать, если только вы не живёте столь осторожно, что вряд ли можно назвать это жизнью. Правда, в этом случае вы терпите неудачу по определению».
Именно поэтому важно понимать, чем вы одержимы, и важно чётко понимать саму идею одержимости, и именно поэтому я и уделяю этому так много внимания в книге. Именно ваша одержимость и та цель, которой вы одержимы, не дадут вам сойти с пути, когда вам нужны ссуды от тех кредиторов, которые вам уже отказали; когда вы хотите купить что-то по такой низкой цене, что владелец даже отказывается делать встречное предложение; и, наконец, когда вы хотите на ком-то жениться или за кого-то выйти замуж, а человек и знать вас не хочет.
Потенциальные клиенты будут вам отказывать. Инвесторы высмеют вас и укажут вам на дверь. Банкиры вам откажут даже просто во встрече. Сотрудники будут уходить от вас, разочаровывать вас, быть может, даже обкрадывать вас. Родственники и друзья скажут вам, что вы сумасшедший. Возможно, вам придётся залезть в долги. Вам нужно будет пройти через ситуации, где вам покажется, что вы предаёте себя и свои цели, – например, вам будут платить меньше заслуженного и придётся работать больше обычного. Также будут времена, когда вы почувствуете себя усталым и изнурённым, и вариант «бросить идею и сдаться» покажется вам оазисом в пустыне.