Грант Кардон – Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их (страница 26)

Внезапно у меня стало получаться привлекать внимание. Я обещал с три короба и давал звёздные обещания. При этом я не лгал, потому что верил, что был способен на то, что обещал. Когда я кому-то говорил, что я сделаю то-то и то-то за краткий срок, то мне приходилось подтянуться и действовать на этом уровне.

Я этичный человек, поэтому, когда я обещаю очень много, это заставляет меня собраться и предоставить обещанное. Только преступники не выполняют того, что обещают. Улучшилось и моё предложение, и само предоставление услуги – самые важные составляющие любой сделки. Дальше в этой главе мы разберём по частям, как это работает и как вы можете извлечь наибольшую пользу из этого принципа.

Давайте посмотрим, что работает в мире звёзд успеха? Звёздные заявления. Вот несколько примеров:

• Вы едете по шоссе и видите рекламный щит. На нём десятиметровая банка кока-колы и тринадцатиметровая соломинка, огромные льдины в стакане и такие гигантские шипучие пузыри, что волей-неволей вам сразу же хочется пить. И какое же там звёздное заявление? «Счастье в каждой бутылке». Ого!

• А как насчёт рекламы гамбургеров? На щите красуются изумительные мягкие булочки с кунжутом, идеально прожаренная двойная котлета из вырезки, свежие помидоры, солёные огурцы, лук и капуста. А ещё бекон – такой аппетитный, что вегетарианцу сразу же хочется превратиться в мясоеда.

• А как вам, когда двадцатичетырёхэтажное офисное здание на всех стенах оглашает летнюю премьеру нового популярного фильма?

Теперь сравните всё это с вашим собственным подходом к маркетингу своих товаров и со своими беседами с клиентами. Нет ничего неэтичного в том, чтобы делать звёздно-космические заявления, если при этом их можно обосновать. Неэтично – это как раз тогда, когда у вас великолепный товар, но вы его недостойно рекламируете. Так и не привлечь, и не удержать внимание человека – вот это настоящее предательство, особенно если у вас прекрасное предложение.

Лично у меня прекрасная компания, товары и услуги исключительного и лучшего качества, великолепная окупаемость (вложений, которые делают клиенты) и удивительные сотрудники, так что мы обещаем много, а предоставляем ещё больше. Если у вас новое дело или если вы перестраиваете свой бизнес, то нужно нарисовать картину в красивых ярких красках: картину своей компании, своих сотрудников, рабочей обстановки, своего предложения и тех качеств, которые делают это предложение особенно ценным.

Может быть, пока мир вас не знает. Может быть, у вас новая идея. Не пожалейте времени: рассмотрите как следует то, что вы предлагаете. Составьте список всего полезного, что ваш товар или ваша услуга даст покупателям. На каждый товар или каждую услугу составьте полный список тех чудес, которые они подарят людям.

Если вы не самый лучший из всех, то нужно стать таким. Нужно сделать всё, чтобы, когда конкуренты слышали ваше имя, у них душа уходила в пятки от страха. Вот примеры некоторых моих искренних заявлений, и вы должны быть способны утверждать что-то подобное:

• У меня нет конкурентов, а есть только подражатели, у которых нет способностей, мужества, ресурсов, энергии, эффективности, настойчивости и лидерских качеств, чтобы предоставлять услуги на таком уровне, как я. Вести дела с кем-либо, кроме меня, – серьёзнейшая и огромнейшая ошибка.

• У меня самая низкая цена в своей сфере с точки зрения окупаемости затрат. Можете сами посмотреть варианты, оценить, сравнить и убедиться в этом.

• У меня настолько ценное предложение, что, когда покупатель говорит мне, что я в два раза дороже конкурента, я на самом деле знаю, что я в восемь раз дешевле. И я показываю человеку, почему это так, несмотря на то, что сама по себе цена в два раза дороже. Моё предложение в восемь раз превосходит другое. И когда конкурент спрашивает моего нового клиента, почему тот предпочёл меня, клиент отвечает: «У него цена была выгоднее».

Станьте одержимы и станьте лучшим. И тогда, когда вы пообещаете с три короба, это будет не пустое хвастовство, а правда. Если вы настоящая компания, а не мошенники, то вы всегда сдержите слово и предоставите обещанное. И если вы действительно это предоставите, то это не преувеличение и не байки. Никому не нужно обычное. Никто не ценит обыкновенное. Никто не уделит внимание посредственному, и никто не отдаст свои время и деньги за такой товар, как у всех.

Если вы никогда не обещаете сверх головы, то ни вы, ни ваши сотрудники никогда и не предоставят «сверх головы». Если вы никогда не будете требовать обслуживания на более высоком уровне, то никогда не узнаете, на что вы и ваша компания по-настоящему способны. Чем больше я обещаю на рынке, тем больше привлекаю к себе внимания, а поскольку я так громогласно рассказываю о своём великолепном предложении, у меня не остаётся выбора – приходится предоставлять обещанное. Когда я обещаю с три короба, это даёт мне возможность нацелиться на бесподобный уровень обслуживания, а затем превзойти даже эту планку.

Если у вас не хватает изобретательности или творческих способностей, это лишь потому, что вы недостаточно посвятили себя чему-то. Когда я сам не могу найти изобретательных способов расшириться, я смотрю на свой собственный уровень приверженности делу и на этот же уровень у тех, кто меня окружает. А затем я целенаправленно решаю играть лучше, сильнее и приверженнее.

Недавно я показал своей команде продавцов, как это работает. Я зашёл в офис продаж и сказал: «Дайте мне контакты всех, кому вы сейчас пытаетесь продать, и я обещаю, что в течение двадцати минут у нас будет закрытая сделка». Все пришли в восторг и начали закидывать меня телефонными номерами.

При первом звонке помощник перенаправил меня прямо к тому, что принимает решения. Включился автоответчик – был прогресс, но не было закрытия сделки.

При втором звонке мне удалось поговорить с самим потенциальным клиентом. Я спросил его, почему он ещё не сотрудничает с нами. Клиент ответил: «Мы думали начать в следующем квартале». Как раз тут я сделал громкое заявление и сказал: «А жаль, потому что я уверен на сто процентов, что мы можем за первый квартал изменить весь последующий год. Если вы всё равно будете с нами работать раньше или позже, то почему бы не начать раньше?» Клиент ответил: «Пришлите мне контракт. Я верну его вам сегодня же c подписью».

Мои сотрудники ушам своим не верили. Мы получили контракт через полчаса после того, как я повесил трубку. Я сделал звонок, сделал громкое заявление, и сделка тоже была сделана.

Стоит обратить внимание на два результата: 1) мы удостоились чести работать с этим клиентом и 2) моя команда выиграла оттого, что увидела меня в действии. Я сказал им, что сейчас попаду в яблочко, и, конечно же, произошло что-то хорошее. Я взял и своими действиями сотворил будущее в своём настоящем окружении.

Как только вы посвятите себя чему-то целиком и прекратите колебаться, появятся творческие и изобретательные решения, уверяю вас.

Когда вы твёрдо определились и привержены делу целиком, когда у вас уже нет иного выбора, кроме как выполнить слово на обещанном уровне, вы придумаете, как это сделать, каким бы невозможным вам ни казался результат. Изобретательность и творчество включаются настолько, насколько вы привержены. А успешны вы будете настолько, насколько вы объявили миру о своей приверженности.

Пусть вы и ваши товары будут известны далеко и высоко, за границами мелкого мышления, – действуйте и думайте масштабно.

Одержимые готовы вести себя бесшабашно. Они готовы создавать вокруг себя беспорядок и хаос и справляться с этим хаосом, если это приведёт к росту и расширению. Они гениальны – лишь потому, что мужественны. Спросите таких людей об их мужественности, и они скажут: «Гениальность и способности приходят ко мне, когда я решился бесповоротно».

Сперва примите решение, посвятите себя – всё остальное потом. Ваша зависимость от порядка и от того, чтобы все детали были решены в самом начале, сильно ударит по вам рикошетом. Страхи вырвутся наружу:

• Как же я всё это успею при всех остальных делах?

• Хорошая ли эта сделка?

• А если я ошибусь?

• Где же я возьму финансирование?

• А если я нигде не достану финансирование?

• Как же праздники?

• А вдруг не получится выполнить обещанное?

А вдруг в течение двенадцати часов в нашу планету врежется огромная комета? Тогда эта сделка или затея будет последней из ваших проблем. Чёрт побери, может, мир вообще взорвётся до конца дня. Так что не беспокойтесь о мелочах и не позволяйте себе утопать в деталях. И не бойтесь отпускать свои деньги в путешествия в «неизведанные края».

Каждое ваше достижение начиналось с «первого раза». Когда я женился, когда у нас родился ребёнок, когда меня проверяла налоговая инспекция, когда я открыл первое дело, когда я отреагировал на иск и когда у меня появился второй ребёнок, я решал всё по ходу дела. Если вам не удаётся разрешать всё на ходу, то это, вполне вероятно, случается потому, что вы не посвятили себя начинанию целиком и полностью.

Несколько лет тому назад моя компания вложила средства, чтобы купить всю технологию, нужную для интернет-трансляций прямо из моей студии. Мы установили точный день первой передачи в прямом эфире, начали объявлять о том, что будем проводить программы, и через трое суток мы уже транслировали первую передачу. До этого мы никогда не вели прямой трансляции.