Наш мозг применяет две стратегии для принятия решений.
Вторая стратегия дает возможность мозгу уменьшить напряжение от сложного процесса размышлений, которое происходит в подсознании. Бессознательная часть мозга быстро анализирует обстоятельства и выбирает наилучшие действия, не привлекая нашего внимания.
Многие люди предпочитают полагаться лишь на осознанные выводы. Однако поспешные решения, основывающиеся на эмоциях, зачастую оказываются более правильными, чем те, что были достигнуты через тщательный анализ.
Пример. Теннисные эксперты могут интуитивно предсказать, когда игрок допустит ошибку при подаче, но не всегда могут точно указать на причину этой ошибки. Искусствоведы способны распознать подделку с первого взгляда, просто потому что у них возникает странное чувство, а рациональное объяснение своего вывода они могут дать лишь спустя некоторое время.
Во многих ситуациях существуют определённые шаблоны и закономерности, которые подсознание распознает гораздо быстрее. Именно в такие моменты стоит доверять интуитивным решениям.
Подсознание способно различать важную и несущественную информацию за считанные секунды
Тщательность может оказаться полезной, но при принятии решений нецелесообразно разбирать ситуацию до мельчайших деталей. Гораздо эффективнее сосредоточиться на нескольких ключевых фактах.
Пример. Если вы хотите узнать, продолжатся ли отношения определённой пары, стоит обратить внимание на несколько основных признаков. Например, если в их общении присутствует элемент презрения, это может означать, что проблемы не за горами. Но если начать углублённый анализ, предсказание может стать сложным, так как потоки несущественной информации могут затмить значимые моменты. Наблюдая за позами, осанками и беседой пары, можно упустить действительно важные детали — их презрительные взгляды.
Наше подсознание часто отбирает информацию, оставляя только те её части, которые необходимы для верных выводов.
Поспешные решения бывают удачными, поскольку подсознание прекрасно справляется с фильтрацией информации. Не зря семейные психологи знают, на какие сигналы (например, нотки презрения) следует обращать внимание в отношениях.
Мы делаем больше поспешных выводов, чем осознаём, а затем придумываем для них логические объяснения
В повседневной жизни мы постоянно принимаем поспешные решения.
Пример. Уже при первом знакомстве мы осознаём, будем ли испытывать влечение к человеку. «Инстинкт вратаря» помогает футболисту автоматически занять правильную позицию. А некоторые инвесторы начинают ощущать боль в пояснице, «подсказывающую» им, что пора продавать акции. Все эти решения принимаются подсознанием.
Многие люди склонны доверять фактам и цифрам, а не своим чувствам и интуиции. Но они часто придумывают логические оправдания своим поспешным выводам.
Пример. Вратарь может считать, что просто «оказался в нужном месте в нужное время». Однако что на самом деле происходило в его голове во время матча? Его автоматические реакции на удары по воротам были результатом подсознательной обработки.
Мы можем иметь ясное представление о чертах идеального романтического партнёра, но, встретив кого-то, зачастую забываем о своих критериях. Мы просто интуитивно ощущаем, нравится ли нам данный человек.
Чаще всего интуитивные решения противоречат рациональным суждениям.
На решения сильно влияют ассоциации
Подсознание специфически влияет на наши поступки.
Пример. В одном исследовании участников попросили поучаствовать в викторине. Их разделили на две группы и предложили: первой группе думать о себе как о профессоре, а второй — как о футбольном фанате. В результате первая группа дала больше правильных ответов, так как ассоциации повлияли на их результаты.
Также подсознательные ассоциации постоянно воздействуют на наше поведение.
Пример. Мы бессознательно ассоциируем такие признаки, как «белый», «мужчина» и «высокий», с такими характеристиками, как власть и компетентность. Даже если мы не считаем, что высокий светлокожий мужчина более компетентен, чем невысокая женщина-афроамериканка, большинство людей формируют такие ассоциации неосознанно. Исследования показали, что высокому «белому» мужчине легче достичь карьерного роста. Каждый сантиметр роста превращается в большую зарплату, а позиции в топ-менеджменте занимают в основном белые мужчины выше среднего роста.
Важно помнить, что ассоциации могут привести к серьёзным ошибкам.
Пример. Уоррена Хардинга избрали президентом Соединённых Штатов после Первой мировой войны, потому что избиратели считали, что он «выглядит по-президентски». При этом он не обладал необходимыми навыками и качествами и сегодня считается одним из худших президентов всех времён.
Стресс может стать причиной неверных решений
Вы удивитесь, узнав, что обладаете телепатическими способностями? На самом деле, читать мысли могут все. Нужно просто взглянуть на лицо человека: эмоции покажут, о чём именно он думает.
Доказано, что выражение эмоций универсально. Любой человек в любой точке мира может распознать счастливое, злое или грустное выражение лица. Но некоторые люди (например, страдающие аутизмом) понимают только однозначно передаваемую информацию и не способны «читать» эмоции других.
Даже здоровые люди могут временно испытывать аутизм в стрессовых ситуациях и в условиях нехватки времени. При стрессе мы часто игнорируем косвенные сигналы (мимику), сосредотачиваясь на непосредственной «угрозе» — самой значимой информации («зашоренный взгляд»).
Пример. Зашоренность может заставить полицейских стрелять в невинных людей. Сосредоточившись на потенциальной опасности в виде оружия, они могут воспринять даже чёрный кошелёк как угрозу.
Чтобы избежать такого «аутизма», необходимо успокоиться и стараться избегать стрессовых ситуаций. Стресс выше определённого уровня полностью блокирует логический мыслительный процесс, и люди становятся непредсказуемыми.
Исследование рынка не всегда показывает реальное поведение потребителей
Маркетологи определяют, какие товары будут пользоваться спросом, а какие нет. Но часто предсказать поведение потребителей оказывается непросто.
Пример. Когда-то Coca-Cola провела ряд вкусовых тестов и пришла к выводу, что конкурент (Pepsi) оказался значительно лучше. В результате компания изменила рецепт и выпустила продукт под названием «Новая Coke». Все тесты показали, что этот напиток должен стать бестселлером. Однако «Новая Coke» стала одним из самых крупных провалов и вскоре была снята с продажи. Как маркетологи могли так ошибиться?
Дело в том, что тесты проходили в неправильных условиях: дегустаторы оценивали напитки всего лишь после одного глотка. Вам когда-нибудь приходилось пить Coca-Cola таким образом? Из-за нереальных условий оценка не имела ничего общего с поведением клиентов в дальнейшем. Чтобы получить более точную оценку, дегустаторы должны были неторопливо наслаждаться напитком дома, удобно устроившись на диване.
Потребители, как правило, негативно реагируют на новинки при первом тестировании. Чтобы новый продукт понравился покупателям, им необходимо сначала привыкнуть к нему.
Постоянно пробуйте новое, чтобы избавиться от предрассудков
Психологи с помощью ассоциативных тестов доказали, что расовые предрассудки глубоко укоренены в сознании людей.
Пример. Многие граждане США связывают положительные качества скорее со словом «белокожий», чем со словом «афроамериканец». Удивительно, но такое подсознательное предубеждение распространено даже среди чернокожего населения. Подсознание обучается посредством наблюдения. Современный правящий класс США почти полностью состоит из белых людей, что формирует ассоциации между белой кожей и властью у американцев.
Предрассудки неправильно влияют на наше повседневное поведение.
Пример. Цвет кожи, пол и рост формируют восприятие человека на собеседовании.
Чтобы не стать жертвой предрассудков, старайтесь изменить свои подсознательные установки. Для этого общайтесь с новыми людьми и пробуйте новое.
Пример. Один испытуемый смог временно забыть предубеждения относительно чернокожих, наблюдая за соревнованиями по лёгкой атлетике, где команда США почти полностью состояла из афроамериканцев. Влияние цвета кожи на суждения уменьшилось, так как испытуемый всей душой болел за команду.
Чтобы избежать неудачных поспешных решений, игнорируйте лишнюю информацию
Чтобы минимизировать отрицательное влияние предрассудков и стереотипов, сознательно оградите себя от потенциально ошибочной информации.
Пример. Раньше считалось, что только мужчины могут быть профессиональными музыкантами (скрипачами или контрабасистами). Женщины, несмотря на свои таланты, оказывались неконкурентоспособными. Чтобы преодолеть эту проблему, в музыкальной отрасли начали использовать экраны во время прослушиваний, скрывающие музыкантов, чтобы их оценивали исключительно по исполнению. Благодаря этому нововведению в оркестрах по всему миру появилось множество талантливых женщин-музыкантов.
Иногда отрицать поспешный вывод можно так же легко, как и сознательно игнорировать лишнюю информацию.
Самое главное
Человеческий мозг способен мгновенно принимать поспешные решения. Иногда они оказываются более правильными, чем осознанный анализ, но также могут привести к неверному выбору и несправедливой оценке людей.
Перед запуском нового продукта протестируйте его в реальных условиях
Если компания запускает новый продукт и вам необходимо провести исследование рынка, воспроизведите те условия, в которых потребители будут использовать продукт в реальной жизни. В противном случае отзывы о товаре будут совершенно недостоверными.
Избегайте состояния временного аутизма
Любой здоровый человек может попасть в состояние аутизма в стрессовых ситуациях или в условиях нехватки времени. Сосредоточившись на чем-то, можно упустить важные косвенные сигналы (мимику), что может привести к фатальной ошибке.
Вы используете интуицию гораздо чаще, чем думаете
Даже когда вы считаете, что рационально проанализировали ситуацию и нашли убедительное обоснование своего выбора, на самом деле вы подстраховываетесь интуицией. Помните, что интуицией можно и нужно пользоваться в определённых ситуациях.
Комментарии