Фёдор Баснописец – Бизнес на событиях. Организация праздников (страница 3)

И последний по списку, но не по важности пункт – это кассовый аппарат. Нужен ли он? Если вы работаете с физическими лицами (частные праздники) и принимаете наличные или переводы с карты на карту, то по закону вы обязаны применять онлайн-кассу и пробивать чеки. Но есть хорошая новость: если вы работаете только с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями по безналу (то есть деньги идут с расчётного счёта компании-заказчика на ваш расчётный счёт), то касса вам не требуется. Вы просто выставляете счёт, они его оплачивают, а вы потом выдаёте им документ, который называется «Акт об оказании услуг». Этот акт, подписанный с двух сторон, – и есть подтверждение того, что работа выполнена, а деньги получены. Для многих начинающих это становится спасением на старте, позволяя отложить покупку или аренду кассы.

Возьмите паузу. Подумайте о своём ближайшем будущем. Кто ваши идеальные клиенты? Частные лица с семейными праздниками или менеджеры компаний? От этого простого вопроса во многом зависит ваш первый юридический выбор. Представьте свой первый крупный заказ. Какие документы вы хотите подписать, чтобы чувствовать себя защищённым? Какие гарантии вы готовы дать клиенту на бумаге?

Юридическое оформление – это не клетка, а каркас. Это правила игры, которые, как ни странно, дают свободу. Свободу не бояться проверок, свободу уверенно требовать предоплату, свободу масштабироваться, нанимая помощников. Потратьте на это несколько дней, возможно, немного денег на консультацию с юристом или бухгалтером. Это будет одна из лучших инвестиций в старте вашего дела. Потому что когда вы приступите к самому интересному – созданию праздника, – у вас в голове будет не мысль «ой, а как там с моими налогами», а полная концентрация на эмоциях и деталях вашего события. А это, согласитесь, дорогого стоит.

Формирование уникального торгового предложения

Итак, у вас есть решимость, возможно, уже даже название будущего агентства и пара идей в голове. Прекрасно. Но прежде чем броситься в бой, давайте ответим на самый простой и самый сложный вопрос: а почему клиент должен выбрать именно вас? На рынке уже есть уйма организаторов, от бабушек, которые за пироги свадьбу организуют, до гигантов с офисами в центре города. Ваша задача – найти свою щель в этой стене и вставить в нее свое уникальное предложение. На бизнес-сленге это называется УТП – Уникальное Торговое Предложение. Не пугайтесь термина, сейчас мы его разберем на атомы и соберем обратно так, чтобы он работал на вас, а не просто красовался на сайте.

По сути, УТП – это ваш крючок. То, за что клиент цепляется взглядом и мыслью. Это не просто список услуг вроде «украсим зал и привезем торт». Это ваше четкое и ясное обещание миру, в котором вы объясняете, какую конкретную проблему решаете и почему делаете это лучше, быстрее, красивее или душевнее, чем все остальные. Представьте, что вы заходите в кафе. В одном пишут «Мы продаем кофе». В другом – «Наш кофе обжарен в тот же день, когда его сорвали с дерева в горах Эфиопии, и его готовит бариста, прошедший обучение у самого итальянского маэстро». Где вы захотите попробовать, даже если дороже? Вот второй вариант и есть работающее УТП. Оно выделяет вас из серой массы и дает клиенту логичное оправдание для выбора и, что важно, для более высокой цены.

Из чего слепить свое УТП

Чтобы создать свое УТП, вам придется закопаться в три кучи информации: в себя, в рынок и в своего будущего клиента. Начните с честного разговора с собой. Выпишите на лист бумаги (или в заметки на телефоне, если вы человек будущего) все свои сильные стороны. Не скромничайте. Вы отлично находите общий язык с детьми? Идеально для организации детских праздников. Вы бывший бухгалтер и до дрожи в коленках любите цифры и бюджеты? Вот вам суперсила для работы с корпоративными заказами, где каждый рубль на счету. Вы дизайнер или художник? Ваша фишка – безупречный вкус и визуальная составляющая. Может, вы просто невероятно спокойный человек, которого не выведут из себя ни пролитое накануне свадьбы красное вино на платье невесты, ни внезапный дождь на открытой площадке. Это тоже суперсила – клиент будет спать спокойно, зная, что вы – его скала. Ваша личность, ваш опыт, даже ваши увлечения – это и есть сырье для вашего УТП.

Теперь посмотрите по сторонам. Проанализируйте сайты и соцсети пяти-десяти ваших будущих конкурентов. Что они обещают? «Незабываемый праздник»? Так пишут все. «Индивидуальный подход»? Тоже общее место. Ваша цель – найти то, что НЕ обещают они. Может, все вокруг хвастаются масштабом и гламуром, а вы можете сделать акцент на уютных, камерных, душевных праздниках для маленьких компаний. Или наоборот, все занимаются только свадьбами, а вы решите специализироваться на научных корпоративах для IT-компаний с квизами про квантовую физику. Специализация – один из самых мощных инструментов для создания УТП. Гораздо проще стать лучшим в одной узкой нише, чем пытаться угодить всем подряд, распыляясь на детские утренники, свадьбы и презентации нового бетона.

И наконец, ваш клиент. Кто он? Погрузитесь в его боль, его страхи и его мечты. Человек, который ищет организатора свадьбы, боится, что все пойдет не по плану, что он переплатит, что гостям будет скучно, что торт упадет. Молодая мама, которая хочет день рождения ребенку, боится не успеть все подготовить, боится, что дети начнут скучать и плакать, боится, что будет много уборки после. Руководитель отдела, которому поручили корпоратив, боится, что сотрудникам будет неинтересно, что бюджет распилят, что начальство останется недовольно. Ваше УТП должно напрямую обращаться к этим страхам и предлагать решение. Не «мы организуем праздник», а «мы возьмем на себя всю подготовку и координацию в день события, чтобы вы могли наслаждаться моментом, а не бегать с горящими глазами». Почувствуйте разницу?

Как проверить, что ваше УТП работает

Сформулировали первую версию своего уникального предложения? Отлично. Теперь проверьте его по чек-листу. Оно простое и понятное? Его можно объяснить своей бабушке за две минуты. Оно конкретное? Обещает не «хороший сервис», а, например, «полную финансовую прозрачность с онлайн-трекером расходов» или «персонального координатора, который будет на связи 24/7 за три дня до события». Оно правдивое? Нельзя обещать то, что вы не можете гарантировать на все сто. Если вы – команда из одного человека, вряд ли вы сможете одновременно вести десять проектов. Ориентировано на выгоду клиента, а не на ваши процессы? «У нас современное программное обеспечение для управления проектами» – это про вас. «Вы в любой момент сможете увидеть статус подготовки и все чеки в личном кабинете» – это уже про клиента и его benefit.

Попробуйте провести мысленный эксперимент. Представьте своего идеального клиента. Он заходит на ваш сайт или видит пост в соцсети. Ваше УТП должно быть сформулировано так, чтобы он сразу про себя сказал: «О, да это же про меня! Это то, что я ищу!». Он должен узнать в вашем предложении решение своей проблемы. Если этого не происходит – продолжайте шлифовать. Это не быстрый процесс, и ваше УТП будет эволюционировать вместе с вашим бизнесом. Первое, что вы придумаете, скорее всего, будет неидеальным. Это нормально. Начните с него, начните работать, и жизнь сама подскажет, что действительно цепляет людей, а что – просто красивые слова.

Закройте на минуту глаза и вспомните, почему вы вообще загорелись идеей этим заниматься. Какие эмоции вы хотите дарить? Какой след оставлять? Возможно, именно в этом, самом личном и искреннем, и кроется зерно вашего по-настоящему сильного УТП. Когда вы делаете дело от души, это чувствуется. И это, в конечном счете, и есть самое уникальное, что только может быть.

Разработка базовых пакетов услуг

Итак, у вас уже есть идея, вы примерно понимаете свой рынок и даже подумываете о юридических формальностях. Пришло время сделать ваш будущий бизнес осязаемым для клиентов. Пора упаковать ваши идеи, навыки и энтузиазм в понятные предложения. Это и есть разработка базовых пакетов услуг – создание меню, из которого клиент будет выбирать свой праздник.

Представьте, что вы заходите в кафе, а в меню вместо конкретных блюд написано: «Вкусная еда. Готовим из того, что есть. Цена договорная». Скорее всего, вы развернетесь и уйдете. Так же поступают и клиенты, когда видят размытые формулировки вроде «организуем ваш праздник». Им нужна ясность, предсказуемость и, как ни странно, ограниченный выбор. Задача базовых пакетов – эту ясность дать.

Зачем нужны пакеты и почему нельзя без них

Пакеты услуг – это фундамент вашего коммерческого предложения и вашего же спокойствия. Во-первых, они экономят ваше время. Вместо того чтобы каждый раз с чистого листа придумывать смету для человека, который просто спросил «а сколько стоит детский день рождения?», вы отправляете ему готовый вариант. Выглядите профессионально. Во-вторых, пакеты помогают клиенту самому себя отсеять. Увидев ценник на «Премиум» пакет, тот, кто ищет бюджетный вариант, поймет, что вы не совсем его история, и не будет тратить ваше время на бесплодные переговоры. И в-третьих, это ваша внутренняя инструкция. Пакет – это четкий список того, что вы гарантируете сделать. Ни больше ни меньше. Это страхует от вечного «а можно еще вот эту мелочь», которая в итоге превращается в сотню незапланированных часов работы.