Евгений Трифонов – Богатый селлер, бедный селлер Wildberries: пошаговый план к первому миллиону (страница 3)
В 2016 маркетплейс вышел на первое место по сумме продаж среди всех интернет-магазинов и оффлайн сетей России. В 2021 году у компании появился собственный банк “Вайлдберриз Банк”. В 2022 году оборот от продаж товаров и услуг на Wildberries увеличился на 98% до 1,669 трлн рублей. Это все официальная информация, которую вы можете проверить в любом сервисе аналитики. Мне миллиард очень сложно представить, а тут триллион. Чувствуете разницу?
На этот триллион приходится 1,9 миллиардов заказов. Это космические цифры. На середину 2023 года у Wildberries 116 000 пунктов выдачи заказов и постаматов. В больших городах они повсюду, но еще есть регионы, в которые у маркетплейса нет доставки. Идем по цифрам, которые связаны с продавцами. По последним данным, зарегистрировано порядка 1 450 000 продавцов. Однако, действующих продавцов, которые активно продвигают свой товар около 300 000. Это не так много. А продавцов, у которых есть хотя бы одна продажа в месяц – 220 000. Продавцов же, которые торгуют выше 1 000 000 рублей в месяц – всего 3%. Запомните эту цифру, она нам еще понадобиться.
Я специально привел эти цифры, чтобы вы убедились в том, что маркетплейс активно развивается и масштабируется. Идя по пути Амазона, WB перенимает их технологии, механики, работу с контентом, рекламой, структурой. Wildberries идет по пути электронной коммерции всемирно известного гиганта, о котором я писал выше. Его выручка триллион с лишним долларов. Отставание от мирового лидера где-то на 3-5 лет, по разным параметрам, характеристикам и другим плавающим значениям. Кстати, ближе всего к Амазону находится наш Озон.
Wildberries остается наикрупнейшим маркетплейсом по обороту и количеству заказов. Возможно, заходить и работать на Озон в каком-то смысле легче, там все проще. С другой стороны, для высокого дохода лучше заходить на WB. Даже, в категории автозапчастей у меня практически одинаковые цифры, что на WB, что на Озоне. А по таким позициям, как женская одежда, косметика и так далее, WB делает 1 млн, а на Озоне та же позиция дает 100-200 тысяч. Поэтому для продавцов в основных категориях, покупателей больше на Wildberries. Конечно, это потребует наращивание компетенций, знаний и навыков, но результат вас порадует и вот почему.
Цифры говорят о том, что прирастают в огромном количестве продажи у топовых продавцов. Покупательская способность расширяется, а конкуренция минимальна, так как всего 3% продавцов торгуют выше миллиона рублей. Я сам постоянно добавляю и расширяю ассортимент в своем кабинете, а также в кабинетах клиентов на ведении под ключ.
Мой субъективный вывод: Wildberries сложнее, но деньги здесь, и если вы настроены серьезно и хотите зарабатывать много, то тогда Wildberries. Также стоит учитывать, что для Озона очень мало аналитических данных. Вся их аналитика внутри личного кабинета. Мой же подход в работе основан на сервисах аналитики, где мы можем видеть всю подноготную перемещений, продвижений, оптимизации рекламы и так далее.
Результаты пяти лет
После того, как у вас сформировалось представление об электронной коммерции, маркетплейсах и причинах, вынудивших меня обратить внимание на это направление, имеет смысл рассказать о том, чего я достиг за 5 лет. Вообще, я не люблю о себе рассказывать, но мне важно, чтобы у вас было доверие к тем знаниям, которые я хочу передать в книге. А результаты – лучшее тому подтверждение. Итак, я – Евгений Трифонов, в сегменте электронной коммерции меня многие знают как Джо. Я являюсь действующим селлером, на Wildberries у меня 3 крупных магазина. Я постоянно расширяю, дополняю, отсекаю ассортимент. Если говорить про категории, с которыми мы работаем, то это автозапчасти, пикник, бытовая химия, немного спорта. Сейчас мой прошлогодний оборот на WB 160 млн рублей, в этом году я сильно переплюнул его – 232,5 млн руб. на момент написания книги.
Мы вышли на южноамериканский рынок, на маркетплейс Mercado Libre и готовимся к выходу на американский рынок.
Кроме того, мы создали бренд свечей CALAVERA ALEGRE, относящийся к премиум сегменту. Их производят для нас в Беларуси. Помимо этого, у нас есть организация, которая является одним из крупнейших операторов фулфилмента. У нас есть склад в Коледино (10 минут от основного склада Wildberries), он автоматизирован, со стеллажами, адресным хранением, с погрузчиками, и сейчас мы активно расширяемся. Дальше в книге я подробно расскажу, как мы к этому пришли, и что такое фулфилмент. Вообще, по китайской продукции у меня огромный опыт, и я рекомендую селлерам заниматься именно товаром из Китая. Всё про закупку товара китайского производства вы можете посмотреть бесплатно в видеоуроке. Напишите мне в любой соцсети.
Я являюсь спикером и нахожусь в совете государственного клуба “Росмолодежь.Бизнес”, обучаю на мероприятиях бизнес школы Синергия. Меня привлекают в качестве спикера на выступления в различные города, где я повышаю компетенцию ребят, которые вошли на Wildberries или хотят войти. Как эксперт я также выступаю для аудитории сервисов аналитики, таких как Анабар, MarketGuru. Ссылки для пробного использования расширенных тарифов на 1 месяц вы найдете дальше в книге. В 2023 году мы стали участниками выставки ECOM Expo, где представили множество наших направлений. Наша организация – член торгово-промышленной палаты Московской области. Благодаря опыту публичных выступлений родилась идея создать лигу селлеров – “Лис” Это оффлайн сообщество, в рамках которого я езжу по стране, провожу лекции для участников лиги. Я отвечаю на вопросы, мы делаем разборы карточек, разбираем ошибки, проблемы. В результате участники нашего сообщества растут в компетенциях и продажах.
У меня есть обучающий онлайн-курс по выходу на Wildberries с гарантией получения результата. Мой метод основан на тщательном проведении сравнительного анализа. Я учу делать хорошо и один раз. Правильно подбирать товар, оптимизировать его и продвигать. Из потребности многое анализировать и опыта использования большого количества сервисов аналитики, мы сейчас создаем свой уникальный сервис аналитики на основе искусственного интеллекта. Он будет не просто давать данные, а будет сам их анализировать и подбирать подходящий для торговли товар. Это позволит значительно сэкономить время и энергию. Возможно, что к моменту чтения книги он уже будет готов.
И книга, которую вы держите в руках – еще один способ донести те знания и опыт, который у меня есть в сфере бизнеса на маркетплейсе. Готовы узнать все мои секреты? Читайте следующую главу.
Первый шаг – сравнительный анализ
Важность аналитики
Почему же только 3% продавцов торгуют свыше 1 000 000 рублей, а остальные продавцы получают крохи и, по сути, просто кормят платформу? Потому что основная часть людей не понимает, как все устроено на WB. Вся моя жизнь в электронной коммерции сейчас построена на сравнительном анализе. Я не делаю ни один шаг, ни одно действие без сервисов аналитики. Я пользуюсь огромным количеством сервисов: сравнительный анализ делаю на одном сервисе, продвижение на другом, рекламную кампанию – на третьем. Все проблемы поможет найти аналитика, и любую проблему можно решить. Нужно только понимать, как и что устроено.
Правило Парето заключается в том, что 20% действий дают 80% результата. И если избавиться от факторов, которые мешают эффективности, можно улучшить практически любое дело без потери качества. Применяя это правило к продавцам Wildberries можно сказать, что 80% оборота делают 20% продавцов. Но ситуация еще хуже, потому что компетенция продавцов на WB очень низкая. Если кто-то говорит, что у него не получается, это странно, нужно смотреть аналитику. В топе постоянно будут появляться новые карточки, новые артикулы, смещая старые карточки, смещая лидеров, потому что они это умеют. Это и есть определенный набор компетенций. Сложно зайти и ждать, пока оно само будет продаваться. Да не продается оно само.
Все, что я говорю, построено на аналитике. То есть, без проведения аналитической работы ничего не получится. Неважно, хотите вы пассивный доход или связать свою жизнь с WB как основной деятельностью, аналитика – это основное. Выбираем через аналитику, оптимизируем через аналитику, продвигаем через аналитику, какая-то проблема – опять смотрим в аналитику.
Однажды я был на конференции, где девушка-спикер говорила о том, как они подбирают товар: “У нас есть 10 млн, и мы заказываем 10 артикулов, мы их тестируем. 1-2 пошло, мы дозаказали их, остальное слили”. Такой подход имеет место быть, но вам нужен мешок с деньгами. Он у вас есть? Вы должны понимать, что даже на тест глубины, товаров нужно большое количество. Вы не сможете тестировать с 10 единицами товара. Нужно продвигать эти единицы, чтобы посмотреть динамику, а это всё деньги.
У меня иной подход. Пусть две недели уходит на цифры, на подбор товара, на юнит экономику, но у меня и процент товара, который продается – 90%. Да! И тот, и тот подход – рабочий. Только в одном подходе можно работать с любым бюджетом, уверенно зайти в категорию, выбрать востребованный товар и зарабатывать, а в другом случае вам нужен огромный бюджет на тесты.