Евгений Морозов – Один день в несколько шагов. Снежная одиссея торгового путника (страница 1)
Один день в несколько шагов
Снежная одиссея торгового путника
Евгений Морозов
© Евгений Морозов, 2025
ISBN 978-5-0068-8246-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Шаг первый.
Подготовка торгового представителя
Кто-нибудь задумывался, для чего торговому представителю нужны все эти шаги в продвижении товара? Почему их должно быть именно три, пять, десять или восемь? И почему так важна строгая последовательность, неукоснительный ритуал их исполнения?
У автора на этот счёт простое мнение: в каждой компании, да что там – у каждого сотрудника, шаги свои. Большие или маленькие, тяжёлые или лёгкие, робкие или смелые, опрометчивые или расчётливые. Но какими бы они ни были, суть одна. Как известно, все дороги ведут в одно место. А место это – Рим. Ну, или месячный план продаж. Какой дорогой до него дойти – решайте сами.
Каждый раз, когда работник торговли или торговый представитель вступает в должность, ему с важным видом объясняют свод местных правил. В некоторых компаниях этих правил особенно много. Случается, что в процессе многодневного ознакомления с концепцией компании и последующей сдачей несчётного количества тестов вспоминаешь задорным словцом тех молодцов и молодиц, кто насоздавал все эти материалы. Иной раз так и подмывает заключить их в дружеские объятия, облить горючими слезами, закутать в крепкие-прекрепкие одежды и… с чувством глубокого удовлетворения поджечь.
Фух, дайте отдышаться, а то заговорился.
Но вернёмся к нашему наболевшему вопросу: во имя чего? Какого рожна? С какого перепуга сгенерированы все эти тесты и концепции?
После долгого и беспристрастного размышления над истоками волшебных формул и рецептов успеха в продажах можно прийти к следующим причинам:
• настоятельная потребность креативных, милых и пушистых сотрудников вышеозначенного отдела в реализации заветного желания «наследить». То бишь актуализировать собственное присутствие в корпоративной истории путём создания некоего уникального продукта. Или, если изъясняться уж совсем патетически, удовлетворить врождённую потребность в созидательной деятельности результирующего продукта своей уникальной компетенции;
• здоровый аппетит каждой оптимистично настроенной личности в отделе маркетинга. Ибо энтузиазм – ресурс хоть и бесплотно-бесплатный, но отчего-то всегда в дефиците. Денежные средства – ресурс материальный, и, как водится, на всех не хватает. Каждый знает, насколько актуален процесс пищеварения, вне зависимости от кризисов;
• а потому, что это всё-таки работает, несмотря на все эти переподвыперты! Помогает торговому представителю качественно отработать день в целом и каждый визит в точку в частности, выполнить все KPI, заработать кучу/кучку денег. Помогает компании наладить крепкие связи с торговыми точками и увеличить выручку.
Из предложенных вариантов причин допускается выбрать лишь один-единственный, самый для вас вкусный и правильный. Впрочем, никто не запрещает взять данный перечень в комплексе, как берут сбалансированный ланч в хорошем кафе. Предупреждаем лишь: возможна индивидуальная реакция и несварение желудка.
Кстати, попробуйте-ка сходу произнести слово «переподвыперты». Не получилось? Не беда. Всё потому, что для любого серьёзного дела требуется тщательная подготовка. Необходима она и для беглого произнесения трудновыговариваемых словесных конструкций.
Вот смотрите: собираетесь вы в дальнюю поездку на автомобиле. Вы же не просто прогреете мотор и пнёте колесо на предмет целостности? Вы выберете дату, проложите маршрут, сложите в багажник чемодан, припасы, запасную канистру… Или возьмём выпечку пирога. Разве возможно его испечь, не обзаведясь предварительно мукой, яйцами и прочей необходимой всячиной?
Так и здесь. Прежде чем с лёгкостью и триумфом провозгласить сей многосложный «переподвыперт», язык необходимо как следует размять. Словно кот перед прыжком с дивана на подоконник сосредоточенно перебирает лапами, или оперный певец распевается перед сложнейшей арией.
Но вернёмся к нашему основному блюду и разложим все ингредиенты на столе нашего воображения.
Вначале я предоставлю историческое обоснование для выбранного объекта повествования, а именно – торгового представителя – и дам короткую справку.
Давным-давно, как это говорится в произведениях русского народного творчества, к работникам торговли на Руси относились положительно. О чудесных приключениях сметливого и славного гусляра-купца Садко сложили былину, великий поэт М. Ю. Лермонтов написал песню о купце Калашникове, для которого честь была дороже смерти. В советское же время о торгашах отзывались скорее с презрением, нежели с уважением. Но сейчас снова приходит понимание важности данного экономического субъекта в деле распределения материальных благ народного хозяйства страны.
Да что там материальных благ! Для запертых наедине с проблемами в торговых точках дам (именно женщины чаще всего работают в рознице) торговый представитель порой становится и другом, и бесплатным психотерапевтом. Он и выслушивает бесконечные рассказы о тяготах бытия, и утешает, и боль смягчает, сопереживая, как говорится, и в горе, и в радости. И всё это – между приёмкой товара и сообщением из школьного чата, что нужно срочно сдать 500 рублей на подарок учителю физ-ры, у которого день рождения был позавчера.
Основная его задача – выяснить потребности клиента. Основная цель – удовлетворить их и сделать человека счастливым. А что может быть достойнее и похвальнее такого дела?
Предупреждаю заранее – здесь не будет тяжёлой, изматывающей теории маркетинга, переполненной непонятными терминами и сложными формулировками. Автор приложит неимоверные усилия и изыщет, насколько возможно, фиговый листочек теории, которым прикроет откровенную наготу практики работы торгового представителя. Ну, и придаст данному труду налёт художественного произведения, дабы развлечь читателя.
Ибо, как отметил поэт Иоганн Вольфганг Гёте в своей трагедии «Фауст»: «Теория, мой друг, суха, но древо жизни пышно зеленеет».
Соглашаюсь с гениальным немецким поэтом и признаюсь, что сам нередко «смачивал» теорию большим стаканом кофе перед сдачей экзаменов или тестов… а в особых случаях – кружкой пенного или рюмкой крепкого – уже после. При этом всячески призываю читателя данные напитки употреблять исключительно для поднятия настроения, а не во зло себе и окружающим.
А поведаю я о Даниле, торговом представителе, работающем в сфере FMCG, на выделенной территории. Вы знаете, что такое FMCG? Если знаете, то браво – я искренне восторгаюсь вами и выражаю вам уважение! Для остальных же довожу до сведения: эта звучная аббревиатура означает «Fast-Moving Consumer Goods» – товары повседневного спроса. Те самые батарейки, крем для рук, лимонад или пиво, у которых срок годности почти чуть длиннее, чем очередь в кассу.
Так вот, Данила как раз и торгует пивом. С одной маленькой поправкой: юридически он числится в компании-дистрибьюторе с солидным ассортиментом, а фактически – работает на одного конкретного производителя. Давайте договоримся: пусть юридически его наниматель – компания «Форсаж», а вот планы, премии и зарплату ему обеспечивает производитель пива «Альфа». Проще говоря, парень телом – в штате «Форсажа», но душой – в «Альфе».
Надеюсь, схема ясна. Как два пивных барашка на прилавке.
Живёт наш Данила-мастер, обладатель массы сертификатов о прохождении всевозможных тренингов по продажам, в городе Первомайский. И трудится он на просторах этого города, а также в окрестных населённых пунктах S*-ской** области, хотя офис его компании притаился в главном городе региона, S***.
Работает он в основном с направлением Traditional Trade – это классическая розница, те самые местные, зачастую несетевые магазинчики, которых больше одного под вывеской не сыщешь.
И вот тут-то Данила и выходит на тропу ежедневных подвигов:
• он ищет новых клиентов, заключает с ними договоры и пестует уже имеющуюся клиентскую базу;
• собирает заявки и, что немаловажно, денежные средства;
• расширяет присутствие, агитируя за установку фирменных холодильников и увеличивая «дистрибьюцию» – то есть, проще говоря, пробивая своей продукции место под солнцем на самых видных полках;
• «мерчит», то есть выкладывает товар по хитромудрым схемам-планограммам – этим картам сокровищ, где каждая банка имеет свои координаты;
• и, конечно, размещает рекламные материалы – все эти плакаты и воблеры (такие висюльки на кассах), превращая скучный магазин в подобие пивного фестиваля.
Фух… Я снова запыхался, перечисляя его будни. Но, поверьте, это далеко не всё!
Кроме того, наш герой заглядывает и в магазины формата Modern Trade – это крупные сети вроде «Магнита» или «Пятёрочки», где его обязанности сужаются до виртуозного мерчендайзинга. А ещё он навещает заведения HoReCa – отели, рестораны, кафе, – где, наоборот, только продаёт, собирает заявки и пропагандирует установку фирменного оборудования.
Я обещал не замусоривать текст теорией, терминами с формулировками и торжественно выполняю своё обязательство! Тем не менее, чтобы погрузиться в грядущий день из жизни торгового представителя, потребуются некоторые пояснения с моей стороны и толика внимания – с вашей.