Евгений Емельянов – Размышления о бизнесе. Избранное (страница 5)
По книге: А. И. Деникин. Очерки русской смуты. Том 1. Крушение власти и армии. Февраль-сентябрь 1917 г. – Айрис-Пресс, 2006. – С. 262—275.
О найме иностранцев
Мы ровным счетом ничего не хотим сказать ни о г-не Гарри Вильсоне, ни о сети «Незабудка». Мы хотим сказать, что это далеко не первая подобная история, которая происходит на наших глазах. Хотя, оказывается, подобные истории происходили задолго до того, как мы появились на свет…
В 17-м веке стало очевидно, что традиционный русский подход к ведению войны больше никуда не годится… Московская армия распускалась по домам осенью и снова собиралась по весне. Воины являлись на службу с самым разномастным оружием. Не было ни установленного боевого порядка, ни порядка подчиненности, ни тактики ведения боя. Конница и нестройная толпа пехотинцев по сигналу въезжала на поле брани, а там уж каждый воин бился во что горазд. Этого способа ведения войны вполне хватало, если противниками были татары, воевавшие точно так же, но имевшие еще худшее вооружение.
Однако, столкнувшись с армиями Польши, Оттоманской империи и Швеции, особенно в наступательных операциях, московские войска никак не могли с ними тягаться. В конце 16-го – начале 17-го века западноевропейские государства разработали «научные» способы ведения войны. Война постепенно сделалась ремеслом профессионалов, и на первое место в сражениях вышли наемники. Технические усовершенствования сочетались с глубокими изменениями в тактике. Был введен порядок подчиненности, при котором командир подразделения отвечал за поведение своих солдат на поле битвы и вне его; неповоротливые армии были разбиты на бригады, полки и батальоны. Такие постоянные профессиональные армии приходилось содержать круглый год за счет казны.
Находясь под впечатлением успехов иноземных войск на своей территории, русское правительство стало после окончания Смутного времени брать на службу офицеров-иностранцев, которые должны были формировать новые полки западного типа и командовать ими.
Тем не менее победы продолжали ускользать от россиян… Одна из причин постоянных неудач заключалась в том, что служивое сословие с презрением относилось к боевым действиям в строю и под командой иноземных офицеров. Более того, новые полки, точно так же как и старые, распускались каждой осенью, чтобы правительству не приходилось тратиться на них в бездельные зимние месяцы, и такой подход не давал иноземным офицерам никакой возможности сделать из них дисциплинированное, боеспособное войско. (Цит. по: Ричард Пайпс. Россия при старом режиме. – М.: Захаров, 2004. – С. 163—164.)
То есть правительство зовет иностранцев – и требует от них «новой» армии. А само в то же время продолжает поддерживать старые традиции. Народ же просто «презирает действия в строю да под началом иноземцев». И всей душой народ вместе с правительством. Авось, как татар, шапками закидаем.
Вполне возможно, что иноземцы ничего у нас не понимают. Только зачем тогда мы их зовем к себе? А зовем все по той же причине. Достаточно просто сравнить производительность труда в отечественных и зарубежных компаниях. Опубликовав десятки обзоров на эту тему, можем точно сказать – мы становимся все лучше. Если раньше отставали по производительности на порядки, теперь отстаем в разы… Конечно, для того чтобы этот процесс двигался еще быстрее, не обязательно звать иноземцев. Тем более что профессионалов среди них тоже надо поискать. Жизнь показывает, что лучше всего начинать с «правительства». То есть просто поменять кое-что у себя в голове. А цифры покажут – насколько это нам удается.
На день раньше срока
Эта идея родилась в одной из многочисленных бесед с руководителем строительной фирмы об оптимальном позиционировании в отрасли.
Это была тяжелая эпоха для строителей. На рынке отчаянно конкурировали между собой большие монстры, прикормленные на государственных и муниципальных бюджетах. Осколки других строительных корпораций, не получивших своей доли бюджетного пирога, оформились в небольшие, но очень агрессивные фирмочки «Строю все из всего» и заполняли все относительно крупные ниши. В оставшиеся щели набивались «понаехавшие» из ближних и дальних уголков бывшего Союза, которые в количестве от одного до трех-пяти человек шабашили на любые темы, от ремонта квартир и остекления балконов до работ по озеленению и прокладке коммуникаций. На любых тендерах, объявлявшихся официальным образом, в полном соответствии с канонами утвердившегося уже ОФЗ выигрывали только те, кто предлагал заведомо нереальные для исполнения цены на уровне в два-три раза ниже себестоимости производства работ.
Мы сидели и грустно перебирали конкурентные преимущества фирмы, коих было не так уже мало: тут тебе и собственная классная техника, и давняя специализация в своей любимой теме с соответствующим накопленным опытом, и – последнее в списке, но не по значимости – честное, совестливое отношение к клиенту и к результату. Но все это как-то слабо смотрелось на фоне рыночной рекламной шумихи.
И тут вдруг кто-то произнес: «На день раньше срока… Помните, мы как-то сделали работу для того клиента на день раньше срока по контракту. Как он удивлялся! И как признателен был…»
Фраза чуть не потонула в потоке продолжающейся дискуссии, но, по счастью, была услышана и зацепила руководителя. На самом деле. Ведь про строительный рынок давно с издевкой было принято говорить, что на нем царствует «закон Хаммурапи – Лужкова». То есть что от египетских фараонов до московского мэра наблюдается одна и та же картина – любое строительство в действительности требует вдвое больших сметных расходов и временных затрат, чем это предусматривалось по исходному контракту.
Поэтому «на день раньше срока» звучало абсолютно революционно. Совершенно против шерсти доминирующего рыночного тренда. И тут же стало лозунгом компании.
Пусть эту заповедь не всегда удавалось соблюдать в действительности. Но, главное, она производила сильнейшее впечатление на потенциальных заказчиков, с одной стороны, и на собственные бригады – с другой. Подтягивала. Строила. Задавала ориентир: «Что такое хорошо и что такое плохо». Выделяла компанию из массы других. Как результат – на компанию сначала медленно, а потом все быстрее и в больших объемах стали приходить новые запросы. Причем, что характерно, преимущественно от тех заказчиков, чьи тендеры были безнадежно провалены «дешевыми» исполнителями. Что, кстати, дало возможность нашему заказчику удерживать достойную ценовую политику. «Попробовали задешево? Давайте теперь как следует сделаем. За реальные деньги. И на день раньше срока…»
История как история. Одна из множества про бизнес. И, может быть, не имело бы особого смысла о ней рассказывать, если бы в ней не скрывался алгоритм. Непростой к применению, но весьма утилитарный и полезный на практике.
Давайте вспомним еще раз. Существует некий негативный флер, всеобщее негативное убеждение относительно некоторой особенности отрасли в целом. И именно на оппозиции этому убеждению можно попытаться как-либо конструктивно сыграть.
Пример этого мы видим, например, в современной медицине. Традиционно, классически она сосредоточена на борьбе с болезнью. Эта борьба часто имеет свои негативные последствия, «противопоказания» и «побочные эффекты», как ласково говорят сами доктора. А в народе сложилось стойкое убеждение про то, что путь борьбы с болезнями извилист и непредсказуем. «Залечили…», «Одно лечат, другое – калечат» – вот типичные высказывания на этот счет.
И поэтому альтернативный, явно выигрышный подход у части новых игроков на этом рынке (почему, в частности, так всколыхнули рынок БАДы) – это тема сохранения, поддержки и укрепления здоровья. «В мире существуют десятки тысяч заболеваний. Сотни из них смертельны. Единственный способ не заболеть – это быть здоровым», – так формулирует свое кредо один из моих знакомых…
Имеет смысл покрутить эту задачку для каждой отдельной отрасли. Вот популярная ныне IT-сфера. В которой мало кто – даже сами специалисты отрасли – понимает что-то всерьез. И от которой все больше и больше с каждым годом возрастает наша зависимость. Наша, прямо скажем, головная боль…
Так может быть, на этом можно и сыграть? Позиционировать себя как в свое время позиционировали себя хорошие мастера по настройке оборудования. Их работа была хороша, когда их было не видно и не слышно, а все оборудование работало как по маслу. «Нас не видно и не слышно – а у вас все работает…» Просто мечта… Скажи мне или моим партнерам по бизнесу кто-то из айтишников что-то подобное, и он был бы первым в списке преференций…
Есть о чем подумать, господа…
Дегенерация как путь к успеху, или Развитие бизнеса по академику Северцову