Елена Вавилова – Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства (страница 4)

Отношения между людьми могут сильно различаться по продолжительности, силе и интенсивности. Они могут быть кратковременными или пожизненными. Они опираются на разную мотивацию – от возможности быстро заработать до непоколебимой преданности. Многие выбрали ужасную смерть вместо того, чтобы отказаться от своих друзей, или отдали все, что у них было, другим людям. Наши мышление и характеры формируют те, кого мы знаем. А в некоторых случаях – например, для бизнесменов или разведчиков – наша ценность и состоит из тех, кого мы знаем. Для таких людей социальные, межличностные связи составляют их оборотный капитал – в самом прямом смысле этого слова.

Типы личных сетей

Начнем с описания того, что такое персональные сети. Можно выделить несколько их типов. Они могут быть формальными, такими, которые определены различными законами и правилами или закреплены организационной структурой, как, например, в воинской части. Они могут быть неформальными – достаточно вспомнить о вечеринке в пятницу вечером, когда вы с друзьями собираетесь вместе где-нибудь в кафе, чтобы выпить и расслабиться в ожидании наступающих выходных. В последнем случае нет никакой субординации, никакой иерархии, никаких правил вообще.

Социальные сети могут быть не только локальными или глобальными, но также реальными или виртуальными. Теперь, когда есть Facebook, «ВКонтакте», LinkedIn, Telegram, WhatsApp, различные форумы и прочие подобные инструменты, у большинства из нас порой даже больше виртуальных друзей, чем тех, с которыми мы когда-либо встречались лично.

Сети могут различаться по своему назначению – например, работа или отдых. Сеть или часть вашей сети может принадлежать исключительно вам лично или вам как члену группы – например, вашим контактам в клиентской компании, которой управляет ваша команда.

И, наконец, сети могут быть активными или «спящими». Представьте себе людей, с которыми вы окончили школу много лет назад и с которыми встречаетесь в лучшем случае раз в десять лет в годовщину вашего выпуска, или ваших друзей детства в родном городе, в который вы время от времени приезжаете…

Ваша сеть как ваше «отражение»

Ваша сеть во многом будет отражать вашу индивидуальность. Она будет зависеть от того, мужчина вы или женщина. Ваша сеть будет меняться с возрастом. Так, у десятилетних девочек в сетях больше знакомых девочек, чем мальчиков, но в 16 лет все может оказаться с точностью до наоборот. Развивая отношения, мы естественным образом тяготеем к людям одного уровня благосостояния и социального положения. Это также справедливо и в отношении возрастных групп, рас и этнической принадлежности. В мире разведки широко известно, что успех израильских и китайских спецслужб во многом зависит от использования ими сплоченных этнических сообществ по всему миру.

Всего несколько десятилетий назад, когда мир не был так взаимосвязан и глобализирован, факт рождения в одном регионе и тем более в одном населенном пункте играл большую роль в укреплении социальных связей. Теперь же встреча с земляком для большинства людей особого значения не имеет. Гораздо чаще мы определяем себя по тому, в какой школе или университете мы учились.

Как правило, чем разнообразнее чья-то сеть связей с точки зрения типов, социального положения и национальности людей, которых вы знаете, тем большую ценность она может в потенциале принести и тем больше возможностей она может предложить. Разнообразная сеть значительно повышает вашу социальную и карьерную мобильность и создает банк полезного жизненного опыта.

Некоторые факторы, определяющие формирование наших сетей, можно рассматривать как данность. Одним из них, например, является наше семейное происхождение, которое, по крайней мере до определенного возраста, играет доминирующую роль в наших взаимодействиях. Другой фактор – наши гены, которые управляют нашим нетворкингом как бы из-за кулис. Как и в романтических отношениях, они определяют наши предпочтения без нашего ведома. Они приводят нас к людям, с которыми мы можем сблизиться, хотя их характеры и взгляды могут порой казаться абсолютными противоположностями нашим.

Однако, как показала наша длительная карьера в разведке, гораздо большее число определяющих факторов сети находится целиком в нашей власти и под нашим контролем. Они зависят от того, какими мы видим себя, каковы наши жизненные цели, где и чему мы учимся, чем зарабатываем на жизнь. Они зависят от наших сознательных решений, религиозных практик, увлечений, интересов и мест, которые мы выбираем для проживания. Управляя этими подконтрольными нам факторами, мы можем выстраивать новые связи и целенаправленно развивать наши личные социальные сети.

Карта связей

Если мы хотим развивать сети, сначала нужно понять, что это такое и как они выглядят. В противном случае мы не сможем понять, что с ними происходит и как исправить возникающие проблемы. Есть разные способы нарисовать социальную сеть, поэтому нам нужно договориться о некоторых правилах. Поскольку у каждого из нас свое воображение, картины одной и той же социальной сети мы можем рисовать разными способами. Когда во время нашей миссии мы впервые попытались изобразить свои сети, сделать это оказалось непросто. Мы предприняли несколько попыток поместить все наши контакты на лист белой бумаги, но поначалу все выглядело неправильным. Реалии наших отношений не укладывалась в рамки той схемы, которую мы имели в виду. Попробуйте сейчас взять листок бумаги и нарисовать карту ваших отношений. Сами убедитесь, как это будет трудно и неприятно. Для нас схема начала обретать какой-то смысл лишь после четвертой или пятой попытки. Именно поэтому мы предложим некоторые рекомендации по оптимизации и упрощению процесса построения картины вашей сети.

Окунемся мысленно в эпоху Великих географических открытий, во времена Христофора Колумба и Васко да Гамы. Что сделало возможными те грандиозные путешествия? Где-то в конце XV века картографы изобрели систему координат, с помощью которой каждая точка на Земле может быть точно нанесена на карту. Различные карты использовались с древнейших времен, но на них показывали лишь контуры суши. Карты, использующие систему координат, ускорили революцию в навигации. Они давали возможность путешественникам отправляться в далекие, неизведанные места без риска сбиться с пути. Главное, чтобы они видели солнце или звезды и имели при себе несколько простых навигационных приборов и часы. Аналогичным образом карта вашей сети поможет не заблудиться и чувствовать себя уверенно в ваших отношениях. Это сделает вашу сеть намного более продуктивной.

В качестве примера нарисуем карту простой сети. Представьте себе студентку из Таиланда, живущую в Соединенных Штатах Америки, которая, чтобы как-то пополнить свой бюджет, еще где-то подрабатывает на полставки. Если поместить нашу студентку в виде точки в центре карты, то у нас должно быть два сектора на карте, которые представляют страну, в которой она живет в настоящее время, – Соединенные Штаты и ее родину – Таиланд. Мы можем разделить эти сектора страны на рабочие, домашние и другие соответствующие области. Затем мы нанесли на карту ее однокурсников и преподавателей в университете, соседей по квартире, коллег по работе, ее родственников. В США у нас будут только ее университетские, рабочие и соседские связи, но не будет членов семьи. Друзья, однако, будут и в той, и в другой стране. Шаг за шагом мы можем сделать эту картину более детальной, более сложной. Думаю, вы поняли идею… Возможность отобразить на карте ваше окружение поможет понять некоторые важные концепции, связанные с развитием сети.

Плотность сети и ее значение

Одной из важных концепций является плотность персональной сети. Она рассчитывается путем деления общего числа существующих связей между людьми в сети на количество всех потенциальных связей и варьируется от 0 до 1. Проще говоря, если плотность вашей сети равна «0», это означает, что все ваши контакты отделены друг от друга и никак не связаны друг с другом. Специалисты по продажам, как правило, имеют сети низкой плотности, потому что у них есть отдельные отношения с несвязанными клиентами. Если плотность вашей сети равна «1», то, значит, все ее участники знают всех остальных. Это вполне типично для учебной группы или коллектива в производственном цехе.

Что может сказать нам плотность о сети контактов того или иного человека? Хорошей или плохой плотности сети, как таковой, не существует. Разведчики вынуждены сохранять плотность своих сетей на достаточно низком уровне, чтобы держать свои источники информации как можно дальше друг от друга и тем самым снизить риски утечек и разоблачения. Сеть с низкой плотностью идеально подходит и для специалистов по продажам. Однако для менеджера отдела в универмаге такая сеть выглядела бы уже сомнительной. В последнем случае это означает, что командная работа в магазине отсутствует и менеджер может быть не в курсе, что происходит в его отделе на самом деле.

С точки зрения менеджмента плотность сети – понятие очень важное. Если плотность сети контактов менеджера очень высока, это означает, что у него не так много связей за пределами своей организации. Иными словами, он просто варится в собственном соку. Такой человек, вероятно, должен начать спрашивать себя, благоприятна ли такая ситуация для его карьерного роста. Однако с точки зрения управления очень низкая плотность – также не самый хороший вариант. Если у вас недостаточно связей в собственной организации, возможно, что-то от вас ускользает.