Елена Вавилова – Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства (страница 14)

Второй этап заключается в углублении отношений. Теперь люди по-настоящему открываются друг другу и становятся «сообщниками». Сообщниками в том смысле, что они доверяют друг другу в достаточной мере, чтобы делиться личными секретами и вместе идти на деловые или личные риски. Очевидно, многим отношениям второй этап не «светит», но чем ближе они подбираются к точке взаимного доверия, тем больше возможностей открывают.

Похоже, некоторые люди просто созданы быть рядом, созданы быть друзьями. Однако в большинстве дружеских отношений, как и в браке, успех зависит от усилий сторон, а также от их таланта. Проблема в том, что талант выстраивать отношения, как и любой другой талант, редко распределяется равномерно. Даже среди разведчиков. У одних получается «снимать сливки» с большого количества контактов, жертвуя глубиной, а другие умеют «выжать» максимум глубины и результата из меньшего числа связей. Есть немало случаев, когда один сотрудник устанавливает контакт с потенциальным кандидатом на вербовку, а затем передает своему коллеге для изучения и развития. Совсем как охотники и садовники – у каждого свои методы и свой путь к успеху.

Есть ли у вас знакомые, которые вроде бы знают всех и вся, но кажутся неспособными строить глубокие отношения или поговорить с кем-либо «по душам»? Или, может быть, у вас есть всего лишь несколько близких друзей, но зато вы знаете их с детства и они будут с вами всю вашу жизнь? Вероятно, вы уже чувствуете, какая часть процесса строительства отношений дается вам легче и над какими навыками нужно поработать.

Не ставьте знак равенства между искушенными «светскими львицами» и теми, кто умеет эффективно развивать полезные связи. Например, в начале нашей оперативной карьеры мы завидовали людям, преуспевающим в «светских беседах» на вечеринках. Мы считали, что это навык, которым непременно нужно овладеть, чтобы построить правильные отношения. Сама по себе способность поддерживать беседы «ни о чем» полезна, но, как показал наш последующий опыт, ее важность не стоит переоценивать. Чемпионы по «светским беседам» необязательно эффективны в плане влияния на других. Если вы хотите удержать внимание собеседника, гораздо полезнее научиться задавать хорошие вопросы – люди скорее выскажут собственное мнение, чем выслушают ваше. Не быть «самым болтливым» человеком на вечеринке – вовсе не помеха.

Процесс углубления отношений имеет свою собственную динамику. Вы можете наблюдать резкий рост интенсивности взаимодействий – с ежедневными многочисленными звонками и встречами, – но бывают и затишья, когда ничего не происходит. Могут возникать проблемы и недоразумения, причины которых не может объяснить никто. Бывают встречи хорошие и не очень. Находиться в отношениях – все равно что плыть по течению реки. Следующий поворот вы увидите лишь тогда, когда к нему подойдете. Целостный анализ динамики отношений полезнее, чем размышления об успехе или неудаче какого-то отдельно взятого разговора. Каждая встреча имеет свой контекст, цель и настроение. В каких-то случаях ваш партнер может сфальсифицировать свое поведение и, введя вас в заблуждение, произвести нужное впечатление. Но сфальсифицировать отношения в целом, конечно же, не получится.

Три «ножки» отношений

Отношения между людьми подобны стулу – для надежной опоры им нужны как минимум три «ножки». Чем больше «ножек» у ваших отношений, тем лучше, но три – тот самый минимум, который обеспечивает их выживание. Три «ножки» – это Общие интересы, Эмоциональное сопереживание и Общий круг общения. Конечно, бывают отношения, которые покоятся всего на двух или даже на одной из этих трех «ножек», но они подвергаются гораздо большему риску сломаться. Сколько вы вспомните историй о счастливом сосуществовании двух разных миров в духе «Красавицы и Чудовища» с участием ваших друзей? Скорее всего, очень немного. Сколько времени вы проводите с людьми, с которыми у вас нет ни малейших общих дел, интересов и веских причин для встреч? С ними бывает приятно поболтать – но что потом?

Общий интерес в отношениях подразумевает возможность взаимовыгодного обмена, будь то какие-то материальные выгоды, деловые начинания, дружеское общение, эмоциональная поддержка или что-то еще. Если же общий интерес неясен, двух других «ножек» в отношениях зачастую недостаточно, чтобы поддерживать отношения в течение длительного времени. Люди встречаются все реже и реже, и связь между ними постепенно размывается.

Эмоциональная эмпатия – это взаимная приязнь, которая способствует «синхронизации» личностей. Речь идет о совместимости темпераментов, сходстве взглядов и переживаний. Однако такое сходство не означает быть похожими – для тех, кто стремится к интеллектуальной или межличностной стимуляции, противоположности действительно могут притягивать и обогащать друг друга.

Общий круг общения можно определить в узком или широком смысле. В обоих вариантах они относятся к включению в общую среду, как в профессиональную, так и чисто социальную. В узком смысле он включает в себя ваши активные личные контакты в рамках Круга продуктивности, с которыми вы ведете дела или проводите досуг. В более широком смысле Общий социальный круг представляет собой группу людей с одинаковым положением в обществе – по уровню доходов, образованию или социальному статусу. Практический опыт показывает, что люди из групп, которые в социальном плане непохожи и дистанцированы друг от друга, поддерживают стабильные долгосрочные отношения лишь в рамках каких-то весьма определенных мероприятий или проектов, скажем, поездок на охоту или походов в баню. Как гласит старая поговорка: «Рыбак рыбака видит издалека».

Стабилизация и закрепление отношений

Ваша цель в самом начале, при завязывании отношений, – ввести человека в свой Круг продуктивности, укрепить связи, чтобы они не порвались при первом же препятствии. Здесь ключевое слово – «стабильность». Обычно в самом начале контекст отношений весьма специфичен. Представьте себе, что человек согласился встретиться с вами во второй раз, потому что вы пообещали познакомить его с венчурным инвестором. В этом случае ваш контакт видит в вас лишь путь к достижению своей конкретной цели. И даже если его стартап получит финансирование, вы будете просто соучастником его отношений с инвесторами. А если он вдруг не получит денег, то вы в его глазах останетесь «человеком, с которым он зря потратил время». Вот почему ваша цель состоит в том, чтобы переместить эти зарождающиеся отношения из конкретного контекста инвестиционных возможностей в так называемое «нейтральное» состояние – ситуацию, когда отношения больше не привязаны к конкретной сделке, событию или обещанию. То, что вас сейчас объединяет, зависит лишь от того, что нравится вам обоим или чем вы оба занимаетесь.

В этом смысле заслуживает внимания история советского разведчика Рихарда Зорге, которого английский писатель Том Клэнси назвал «лучшим шпионом всех времен». Невероятно дружелюбные манеры Зорге, харизма и талант в налаживании связей помогли ему найти общий язык с самыми бдительными и непростыми людьми. В 1933 году, после того как в Германии к власти пришел Адольф Гитлер, Зорге отправился в Японию под «легендой» немецкого журналиста, который якобы симпатизирует нацистскому режиму. Там он познакомился с военным атташе германского посольства Ойгеном Оттом, который впоследствии стал послом нацистской Германии в Императорской Японии. Со временем Зорге удалось превратить эти поначалу чисто профессиональные контакты между амбициозным чиновником и заинтересованным и услужливым репортером в глубокие личные связи, охватывающие все аспекты жизни, включая даже роман с супругой Отта! В итоге Отт проникся безграничным доверием к Зорге, став для него главным источником критически важной информации о стратегии и военных планах Японии и Германии. Результаты, достигнутые Зорге, позволили ему занять особое место в ряду великих разведчиков.

«Обменные валюты» отношений

Теперь пришло время разобраться с еще одним мифом о нетворкинге. Это миф о «настоящей дружбе». Мы слышали мнение о том, что отношения, которые формируются с определенной целью, будь то продвижение в бизнесе или удовлетворение собственного эго, так или иначе ущербны. Считается, что существуют либо «реальные» отношения, либо такие, в которых одна из сторон каким-то образом манипулирует другой. Идея состоит в том, что отношения, которые не являются полностью альтруистическими, на самом деле «ненастоящие» и, следовательно, в каком-то смысле порочные.

Давайте развенчаем этот миф. Практически все связи, которые есть у вас в Круге поддержки, лишены материального интереса, если только речь не идет о каком-нибудь семейном бизнесе. Это закономерно. Однако, если внимательно присмотреться к своим отношениям в Круге продуктивности – от очень близких друзей до новых знакомых, вы поймете, что, независимо от глубины отношений, и у вас, и у вашего визави все-таки есть определенная причина для общения друг с другом, и эта причина связана с некоторой ожидаемой выгодой. Возможно, это не единственная, а может быть, и не главная причина для поддержания ваших отношений, но она, так или иначе, присутствует. Когда этой причины не станет, вы либо поймете, что человек вошел в ваш Круг поддержки, либо ваши отношения постепенно ослабнут. Дело в том, что дружеские отношения не делятся на «истинные» и «ложные». Они просто принадлежат к разным функциональным кругам и в их основе лежат разные цели.