Елена Старикова – Конкуренция на маркетплейсах. Как выживать и зарабатывать среди акул (страница 4)

Внешняя реклама

Для привлечения трафика на карточку товара можно использовать любые внешние источники – платные и бесплатные:

– соцсети. Популярны группы типа «китайцы делают вещи» или «гаджеты для дома». Там обзоры товаров с активной ссылкой на магазин и промокодом.

– блогеры. Есть специальные платформы для автоматического размещения заказов на обзор с активной ссылкой. Можно искать блогеров вручную. Хорошая стратегия – предоставлять товары микроблогерам за обзор.

– сарафанное радио. Просим друзей, родственников, знакомых рекомендовать товары с активной ссылкой в своих соцсетях.

– контекстная реклама в «Яндекс. Директ». Можно использовать прямую стратегию – по прямым запросам настраивать переходы на товар. Можно косвенную – прямой запрос ведет на обзор товара в соцсети с отзывами покупателей, которые можно в любом количестве генерить своими руками без всякого штрафа, а далее по ссылке – на магазин.

– таргетированная реклама в ВК, Ок, Дзене – аналогично Директу.

Посевы, размещения в тематических группах.

Выручка, обороты

На выход в топ сильно влияет выручка товара: чем больше магазин продает, тем выше он в выдаче. Чтобы обойти конкурентов, нужно достичь уровня их выручки. Для этого можно наращивать свои продажи или ронять обороты у конкурентов. Об этом подробнее в разделах про серые и черные способы конкуренции на маркетплейсах.

Скорость доставки

Чем быстрее привезут в ПВЗ товар, тем больше шансов, что покупатель выберет продавца. Ради более ранней доставки нередко выбирают не самую низкую цену.

Наличие, ассортимент

Важно следить, чтобы в наличии были все модели, размеры, нужный объем товара. Маркетплейсы неохотно выводят в топ товары с маленьким остатком. От количества товаров на складе может зависеть ранжирование товаров в выдаче.

Алгоритмы маркетплейсов сначала показывают покупателям товары, которые есть на ближайшем к нему складе – это упрощает логистику. Если вы привезли на склад 200 товаров, а ваш конкурент – 2 000, вы проигрываете.

Чтобы ваши товары чаще попадали в топ выдачи и скорость доставки была выше, поставляйте товар на как можно большее количество складов, используйте разные варианты доставки: от маркетплейса, курьерскую, собственную.

Упаковка

Хорошая, надежная упаковка – забота продавца. На складах маркетплейсов происходит огромное движение товаров, грузчикам некогда и не хочется аккуратно обращаться с каждой единицей товара. Во время сортировки и транспортировки слабая упаковка может порваться, товар сломаться или испортиться. Покупатель, естественно, вернет его в ПВЗ и напишет отрицательный отзыв.

Лучше в цену заложить расходы на дополнительный рулон пупырчатой пленки, чем покрывать убытки за разбитую посуду.

Работа с возвратами

Плохая работа с возвратами вызывает у клиентов негатив, появляются жалобы и плохие отзывы, можно выпасть не только из топа, но и вообще из поисковой выдачи.

Дадим общие рекомендации по работе с возвратами на маркетплейсах:

– минимизируйте вероятность, покупателю в карточках нужно объяснить максимально подробно, что он берет: размеры одежды, тип ткани, мощность приборов, хрупкость, потребительские свойства. Не нужно создавать завышенные ожидания, а потом получать разочарованные отзывы.

– в упаковку вложите подробную инструкцию по возврату, чтобы покупателю не пришло в голову ругаться с сотрудником ПВЗ и писать плохие отзывы. Если он захочет отказаться – все равно это сделает. Так пусть хотя бы останется спокойным.

– реагируйте на возвраты очень быстро, чтобы сохранить лояльность.

– будьте всегда вежливы и терпеливы, даже если вы не согласны с причиной возврата. Лучше потерять деньги с одного заказа, чем с плохим рейтингом потерять большую часть оборота всего магазина.

Регистрация товарного знака

Товарный знак позволяет сформировать доверие покупателей к продукции компании, как это, например, сделал бренд «Овсянка, сэр!». Производитель овсяной продукции вышел на маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет с товарами под собственным брендом, покупатели сразу же начали их узнавать. Зарегистрировать свой товарный знак и использовать его для брендирования продукции могут не только производители, но и продавцы.

Оптимизация издержек

Это позволит сделать цену более конкурентной. Работает простая формула:

цена = себестоимость + издержки

Меньше издержек – ниже цена товара на витрине маркетплейса.

За счет чего можно сократить издержки:

Найти склад с арендой дешевле.

Оптимизировать логистику.

Сэкономить на упаковке (но не в ущерб качеству, а то будет как в пункте выше).

Оптимизировать штат сотрудников, если он есть.

Отдать часть работ на аутсорс. Это часто выходит дешевле, чем делать все самому.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.