Елена Кузнецова – Кухня продаж. Как с 0 выйти на миллион в онлайн (страница 6)
Пример для астролога: Результатом работы с вами может быть более чёткое планирование жизни и бизнеса, которое соответствует астрологическим циклам. Клиент почувствует уверенность в своих решениях, будет меньше подвержен сомнениям и страхам относительно будущего.
Пример для рилсмейкера: Результатом вашей работы станет увеличение вовлечённости аудитории, рост подписчиков и, как следствие, увеличение продаж. Клиенты будут видеть конкретные изменения в активности своей аудитории и конверсию в клиентов через видеоконтент.
Пример для нутрициолога: Результатом вашей работы станет улучшение физического состояния клиента, снижение веса, повышение энергии и улучшение общего самочувствия. Клиент увидит изменения в своей внешности, почувствует себя более здоровым и энергичным.
Этап 4: Тестирование гипотез
На этом этапе вам нужно протестировать, насколько эффективно ваше предложение привлекает клиентов и решает их проблемы. Попробуйте предложить вашу новую услугу или продукт ограниченному числу клиентов и соберите обратную связь.
Шаги тестирования гипотез:
1. Определите, какой продукт или услугу вы хотите протестировать.
2. Предложите её небольшому количеству клиентов и попросите их оставить отзывы.
3. Изучите отзывы и определите, что понравилось клиентам, а что можно улучшить.
4. Скорректируйте своё предложение на основе полученных данных.
Пример для психолога: Вы можете предложить мини-консультации на тему «Как справляться с тревожностью в отношениях» и попросить клиентов оценить, насколько это помогло им в реальной жизни.
Пример для астролога: Предложите услугу «Астрологическое планирование на месяц» и спросите клиентов, помогли ли ваши рекомендации в их ежедневной жизни и бизнесе.
Пример для рилсмейкера: Создайте несколько рилсов для разных экспертов и посмотрите, какой результат они получат в плане вовлечённости и роста подписчиков. Попросите клиентов оценить эффективность контента.
Пример для нутрициолога: Создайте пробную программу питания для нескольких клиентов и изучите, каких результатов они достигли через месяц соблюдения вашего плана.
Этап 5: Формирование уникального торгового предложения (УТП)
После того как вы определили свою ценность, аудиторию и протестировали гипотезы, пришло время создать ваше уникальное торговое предложение. УТП – это краткая, но ёмкая формулировка, которая чётко объясняет, чем вы отличаетесь от конкурентов и какой конкретный результат вы можете предложить клиентам. УТП должно быть понятным, запоминающимся и ориентированным на решение проблем вашей аудитории.
Пример УТП для разных специалистов
Пример УТП для психолога:
Пример УТП для астролога:
Пример УТП для рилсмейкера:
Пример УТП для нутрициолога:
Ваше УТП должно акцентировать внимание на конкретных результатах, которых могут достичь ваши клиенты благодаря вашему подходу. Это помогает создать ясное ожидание от вашей услуги или продукта и позволяет клиентам понять, почему им стоит обратиться именно к вам.
Этап 6: Коммуникация УТП и ценности
После того как ваше уникальное предложение сформулировано, важно научиться правильно его доносить через разные каналы – будь то ваш сайт, социальные сети, вебинары или живые мероприятия. Все элементы вашего маркетинга должны отражать ваше УТП и акцентировать внимание на том, как ваш продукт или услуга решает проблемы клиентов.
Пример донесения УТП:
1. Веб-сайт: разместите ваше УТП на главной странице сайта и создайте отдельные секции с конкретными примерами того, как ваши продукты помогают клиентам решать их проблемы.
2. Социальные сети: используйте УТП в описании профилей и регулярно напоминайте об этом в постах. Публикуйте истории успеха клиентов, где описываются результаты, которых они достигли с вашей помощью.
3. Вебинары и мастер-классы: начните мероприятие с представления вашего УТП, подчеркнув, что клиенты получат конкретный результат, если будут следовать вашим рекомендациям.
4. Продажа: при обсуждении ваших услуг с потенциальными клиентами используйте УТП, чтобы чётко объяснить, чем вы можете им помочь и какие результаты они могут ожидать.
Этап 7: Постоянное улучшение и адаптация
Ваше УТП и определение ценности не статичны. Они могут меняться по мере того, как вы лучше понимаете потребности своей аудитории, развиваете свои продукты и услуги или совершенствуете свои навыки. Постоянно собирайте обратную связь от клиентов, анализируйте результаты и вносите корректировки в своё предложение. В конечном итоге вы должны прийти к одному флагманскому продукту в своей продуктовой линейке: по статистике эксперты, у которых один флагманский продукт, зарабатывают на рынке в разы больше остальных экспертов.
Пример адаптации для разных экспертов
Для психолога: Если вы замечаете, что большинство ваших клиентов интересуются темами, связанными с тревожностью и самооценкой, возможно, стоит адаптировать ваше предложение, сделав акцент на этих аспектах и создавая дополнительные продукты, такие как курсы или вебинары, на эту тему.
Для астролога: Если ваши прогнозы помогают предпринимателям планировать карьеру, подумайте о создании дополнительных продуктов – например, программ астрологического планирования или курсов для тех, кто хочет глубже понять влияние астрологии на бизнес.
Для рилсмейкера: Если вы замечаете, что определённый тип контента (например, развлекательные рилсы с обучающими элементами) получает больше откликов, сосредоточьтесь на разработке подобных продуктов и предлагайте клиентам больше форматов, которые приводят к лучшим результатам.
Для нутрициолога: Если вы видите, что клиенты больше ценят индивидуальные планы питания, создайте пакеты с регулярной поддержкой и сопровождением, которые помогут им следовать рекомендациям и достигать поставленных целей.
Определение ценности вашей экспертизы – это важнейший этап в построении успешного онлайн-бизнеса. Когда вы чётко понимаете, какие проблемы решаете, кто ваши клиенты и какие результаты они могут ожидать, вам становится легче создавать востребованные продукты и услуги. Следуя поэтапному плану анализа своей экспертности, изучению аудитории, тестированию гипотез и созданию уникального предложения, вы сможете структурировать свои знания и развить бизнес, который будет приносить стабильный доход и радость вашим клиентам. Например, когда я заходила в онлайн как эксперт, моё УТП было сфокусировано на выстраивании бизнес-процессов, но в ходе кастдевов я выяснила, что эксперты не ассоциируют себя с бизнесом и считают, что мои услуги не для них. Поэтому я переформулировала УТП и теперь оно звучит так: «Помогаю экспертам выстраивать стабильную систему продаж с 0 и масштабироваться».
После того как вы определили ценность своей экспертизы и чётко понимаете, какие проблемы решаете для клиентов, следующим шагом становится выбор между созданием продуктов и оказанием услуг. Каждый из этих подходов имеет свои особенности, и выбор зависит от ваших целей, аудитории и формата работы. В этом разделе мы подробно рассмотрим, чем различаются продукты и услуги, как выбрать подходящий вариант.
Продукты и услуги,
в чём разница
Услуги – это традиционная форма бизнеса для экспертов. Они предполагают непосредственное участие вас как специалиста в процессе оказания помощи клиенту.
Это может быть консультация, коучинг, проведение сессий или выполнение работы на заказ.
• Высокая стоимость: поскольку вы предоставляете индивидуальное внимание, ваши услуги могут стоить дороже, чем продукты.
• Прямое взаимодействие с клиентом: возможность лучше понимать клиента, быстро корректировать подход и давать более персонализированные рекомендации.
• Подходит для глубоких или сложных проблем: услуги особенно эффективны, если клиент нуждается в индивидуальном подходе или решении специфических задач.
• Лимит на количество клиентов: ваши доходы ограничены количеством часов, которые вы можете выделить на работу с клиентами.
• Высокая вовлечённость: услуги требуют вашего постоянного личного участия, что ограничивает возможность масштабирования.
Как правило, все эксперты начинают свою деятельность с консультирования. Сначала личного, с ростом базы клиентов добавляют групповое и только потом переходят к продаже продуктов.
Продукты – это элементы вашего бизнеса, которые не требуют вашего непосредственного участия каждый раз, когда кто-то их покупает. Продукты могут включать онлайн-курсы, книги, видеолекции, обучающие материалы и многое другое.
• Масштабируемость: однажды созданный продукт можно продавать многократно, что позволяет работать с большим количеством клиентов без увеличения затрат времени.