Эдуард Сорин – Экономика всего: Как невидимые силы управляют нашей жизнью (страница 5)

Рынок свиданий

Самый древний рынок, где информационная асимметрия достигает своего апогея.

В начале отношений обе стороны показывают свои лучшие версии. Мы надеваем лучшую одежду, рассказываем интересные истории, скрываем странные привычки и финансовые проблемы. Мы знаем свои «лимоны» – неврозы, долги, бывших партнёров, которые всё ещё звонят, – и тщательно их прячем. Другая сторона видит только фасад.

Потом наступает момент, когда асимметрия начинает раскрываться. И часто отношения заканчиваются именно тогда, когда «реальное качество» оказывается ниже «воспринимаемого качества» в момент знакомства.

Экономика объясняет, почему люди так много времени тратят на «прелюдию» – ухаживания, свидания, совместные путешествия. Это не романтика. Это механизм снижения информационной асимметрии. Каждое совместное мероприятие – это сигнал, который раскрывает реальное качество партнёра. То, как человек ведёт себя в стрессе, в очереди, в ссоре, с официантом, – это информация, которая стоит дороже любых комплиментов.

Рынок жилья

Покупка квартиры на вторичном рынке – классический «рынок лимонов» в действии. Продавец знает, что сосед сверху постоянно заливает, что в подъезде живут маргиналы, что стены тонкие и слышно всё, что происходит в соседней спальне. Покупатель видит только свежий ремонт (который часто делают именно для того, чтобы скрыть проблемы) и слышит риэлтора, который говорит, что «квартира светлая, уютная, отличный вариант».

Как покупатели защищаются? Они тратят огромные ресурсы на проверку: заказывают оценку, общаются с соседями, проверяют документы в нескольких инстанциях. Но полной симметрии достичь невозможно. Всегда остаётся риск, что через месяц после покупки вы узнаете то, что продавец знал, но скрыл.

Как продать что угодно дороже, зная то, чего не знает покупатель

Теперь перевернём ситуацию. Если вы оказались на стороне, которая владеет информацией, вы можете использовать это для получения выгоды. Необязательно обманывая – часто просто правильно упаковывая информацию.

Сигнализирование: как подать сигнал о качестве

Когда вы продаёте что-то, качество чего покупатель не может оценить сразу, ваша задача – подать дорогой сигнал. Дорогой не в смысле цены, а в смысле затрат на его производство. Сигнал должен быть таким, который «лимон» (плохой товар) не смог бы себе позволить.

Почему компании тратят миллиарды на рекламу, которая не содержит никакой информации о продукте? Потому что сам факт того, что компания может потратить миллиарды на рекламу, сигнализирует: «Мы крупные, мы серьёзные, мы не исчезнем завтра». Плохая компания не может позволить себе такую рекламу.

Почему люди покупают часы за несколько тысяч долларов? Не для того, чтобы смотреть время. Это сигнал. Человек показывает: «Я могу позволить себе выбросить столько денег на бесполезную вещь, значит, я состоятелен». Это работает, потому что «лимон» (бедный человек) не может позволить себе такой сигнал.

Почему вы, когда ищете работу, указываете в резюме свои достижения и дипломы? Это тоже сигнал. Вы показываете: «Я потратил годы на получение этого образования, значит, я способен к долгосрочным усилиям».

Гарантии: как снять асимметрию

Самый мощный способ справиться с информационной асимметрией – предложить гарантию. Гарантия работает, потому что она переносит риск с покупателя на продавца. Если продавец уверен в качестве своего товара, он может предложить гарантию. «Лимон» не может, потому что знает, что ему придётся платить за возвраты.

Вот почему дорогие рестораны предлагают заменить блюдо, если оно не понравилось. Они сигнализируют: «Мы уверены в нашей кухне настолько, что готовы рискнуть». Вот почему интернет-магазины с бесплатным возвратом товаров собирают больше заказов, хотя формально это увеличивает их издержки. Они снимают асимметрию: покупатель не знает, подойдёт ли ему вещь, но возврат делает этот риск приемлемым.

Как не дать себя обмануть: практическая защита

Теперь самое важное. Как человеку, который не обладает полной информацией, защитить себя от «рынка лимонов»? Вот четыре принципа, которые работают в любой сфере.

Принцип первый: ищите сигналы, а не слова

Слова ничего не стоят. Продавец всегда скажет, что его товар лучший. Соискатель всегда скажет, что он ответственный. Партнёр на первом свидании всегда скажет, что он заботливый.

Смотрите на то, что стоит человеку или компании. Что они делают, а не что говорят.

Работодатель говорит, что заботится о сотрудниках? Посмотрите, как долго работают его люди. Текучка кадров – это сигнал, который невозможно подделать.

Продавец говорит, что квартира отличная? Посмотрите, как долго она в продаже. Если хорошая квартира стоит на рынке больше двух месяцев – что-то не так.

Человек говорит, что он надёжный? Посмотрите, как он относится к своим обязательствам – приходит вовремя, возвращает долги, выполняет обещания.

Принцип второй: требуйте гарантий

В любой сделке, где вы не можете оценить качество до оплаты, требуйте гарантию после оплаты.

Покупаете услугу? Договоритесь об оплате по результату. Или о промежуточных этапах с правом отказа от дальнейшего сотрудничества.

Нанимаете сотрудника? Установите испытательный срок с чёткими критериями оценки.

Инвестируете? Требуйте прозрачности, отчётности, возможности выйти.

Чем сильнее продавец сопротивляется гарантиям, тем выше вероятность, что он продаёт «лимон».

Принцип третий: используйте посредников с репутацией

Репутация – это механизм, который рынок создал для борьбы с информационной асимметрией. Если вы не можете оценить качество товара, вы можете оценить качество того, кто его продаёт. И довериться его репутации.

Но здесь есть ловушка. Посредники тоже могут быть «лимонами». Поэтому важно выбирать тех, у кого репутация поставлена на кон. Кто рискует своим именем, своими активами, своей лицензией. Кто работает на рынке давно и дорожит своим именем, потому что если он обманет одного клиента, все остальные узнают.

Это касается всего: от выбора врача до выбора управляющей компании для инвестиций.

Принцип четвёртый: создавайте собственные сигналы

Иногда лучший способ защититься от обмана – это самому стать тем, кому выгодно говорить правду. Если вы демонстрируете, что вы – информированный, требовательный, готовый к проверке покупатель, продавец «лимонов» предпочтёт не связываться с вами.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.