Джордан Белфорт – Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире (страница 8)

Я перевернул доску обратно, чтобы показать им прямую линию.

– Вот что происходит на самом деле, – повторил я. – Каждое ваше слово, каждая ваша фраза, каждый ваш вопрос, каждая ваша интонация – все это должно служить достижению одной главной цели – созданию у потенциального покупателя максимальной уверенности, чтобы к моменту закрытия продажи он без колебаний сказал «да». Вот ваша цель!

Рассматривайте это как целенаправленную коммуникацию, – продолжил я, едва поспевая за своими мыслями. – Каждое слово, которое вылетает из вашего рта, должно быть четко нацелено на повышение уверенности человека до максимально возможного уровня, в то время как вы продвигаете его вдоль прямой линии к закрытию. Сейчас я вам это нарисую. Представьте себе континуум уверенности от 1 до 10, – сказал я и хотел было повернуться к доске, когда вдруг один из моих страттонитов поднял руку.

Это был Колтон Грин, 18-летний ирландец с бычьей головой, мясистым носом начинающего алкоголика и уровнем IQ чуть выше идиота.

– В чем дело, Грин? – с убийственной улыбкой поинтересовался я.

– Что такое континуум? – серьезно спросил он.

Остальные страттониты покатились со смеха, хотя, на мой взгляд, им следовало смеяться в последнюю очередь – большинство из них были такими же тупыми, как Колтон Грин. Но, как оказалось, обычные препятствия в виде идиотизма и тупости, не дающие другим смертным добиться успеха, отныне перестали играть в стенах Stratton Oakmont всякую роль.

Свою прямолинейную систему продаж я фактически разработал в течение нескольких часов, пока объяснял ее страттонитам. Мне казалось, будто я получил доступ к некоему хранилищу бесконечных знаний и мудрости, где есть ответы на все мои вопросы, насколько бы сложными они ни были. И я черпал и черпал из него эту бесценную информацию.

К полуночи я сформировал основную структуру моей системы и разработал первую дорожную карту по продвижению потенциального покупателя по прямой линии от начала до закрытия продажи. Эта дорожная карта включала восемь шагов и четко указывала страттонитам, что они должны сделать сначала, что потом и так вплоть до последнего, восьмого шага, когда потенциальный покупатель либо говорил им «да», либо, несмотря на все усилия, продолжал упорствовать в возражениях, и в этом случае следовало вежливо закончить общение и перейти к следующему клиенту.

Месяц спустя я добавил еще два шага, а через несколько лет увеличил их число до 14, когда разработал версию 2.0 прямолинейной системы убеждения и начал учить людей по всему миру ее использованию. Поразительно, но основная структура и синтаксис системы остались почти неизменными с того самого вечера, когда она так внезапно родилась в моей голове. Я попал прямо в яблочко. Это стало очевидно уже на следующий день, когда страттониты впервые применили прямолинейную систему продаж на практике. На самом деле, если бы я не видел это своими глазами, то никогда бы не поверил.

Буквально с первых звонков страттониты начали закрывать сделки – причем делать это в таких библейских масштабах, что в течение следующих трех месяцев каждый из них стал продавать на миллионы долларов.

И это было только начало.

Когда новость о нашем успехе вышла за стены Stratton, у наших дверей выстроилась очередь брокеров.

К концу 1989 года в моей фирме работало больше 200 брокеров, которые сидели в огромном торговом зале в новой штаб-квартире Stratton в Лейк-Саксесс на Лонг-Айленде.

Дважды в день я представал перед стремительно растущей армией страттонитов и вдалбливал в них принципы прямолинейной системы продаж вместе с порцией ежедневной мотивации. По сути, обучая этих едва оперившихся юнцов новым навыкам и новому образу мышления, я превращал их в новых людей – я помогал им избавиться от багажа обид, низкой самооценки и других негативных переживаний, оставив свое прошлое за дверью.

День за днем я втолковывал им, что их прошлое не предопределяет будущее, если они сами этого не захотят. Я говорил им, что, овладев прямолинейной системой продаж, просто снимая трубку телефона и говоря те слова, которым я их научил, они могут стать такими же влиятельными и успешными людьми, как самые влиятельные и успешные генеральные директора Америки.

Я учил их действовать так, будто…

Я говорил: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть все ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»

Я предлагал им действовать так, будто их успех предрешен и неизбежен. Призывал раскрыть в себе истинное величие, которое есть с рождения в любом человеке, но у них оказалось погребенным под слоями бесчисленных унижений и остального дерьма, вываливаемого обществом, чтобы навсегда обречь их на заурядное, жалкое существование.

Чтобы они осознали всю важность обучения, я был с ними беспощадно честен. Я говорил: «Возможно, некоторые вещи, которые говорят о вас люди, – это правда. Возможно, ваши родители, учителя, бывший босс и бывшая девушка правы – в вас действительно нет ничего особенного! Возможно, вы родились заурядным парнем – не очень умным, не очень привлекательным, не очень целеустремленным, который с трудом окончил среднюю школу и не пошел учиться в колледж. Скорее всего, в глубине души вас мучает жажда успеха. Но вы не знаете, что` нужно сделать и как, чтобы выйти и задать жару всему миру!

Давайте будем честными, парни. Многие из вас так думают о себе? Пусть не всегда, но иногда, по ночам, когда вы лежите в постели наедине со своими мыслями, все ваши страхи, все негативные чувства и воспоминания начинают всплывать наружу и шептать на ухо, что вы – полное ничтожество и неудачник, уничтожая остатки уверенности в себе и самооценки. Поднимите руку, с кем такое бывает».

В комнате поднимался лес рук.

«Так думает о себе большинство людей, – продолжал я, – и, честно говоря, они совершенно правы – в них нет ничего особенного! У них нет особых талантов, умений или способностей, которые отличали бы их от остальных. У них нет ничего, что позволило бы выделиться из толпы и разбогатеть. Мне не нравится это говорить, но по большому счету это касается всех, кто находится в этой комнате».

После чего наступал момент кульминационной фразы: «Точнее, касалось в прошлом».

«Не знаю, осознаёте ли вы это, но скажу вам одну вещь: сегодня каждый из вас – вовсе не тот человек, который когда-то переступил порог Stratton. На самом деле вы совершенно не похожи на того человека! Прямолинейная система продаж изменила вас! Теперь вы отличаетесь практически от всех остальных людей на планете, поскольку умеете делать то, что мало кто умеет делать: вы умеете убеждать и оказывать влияние на людей на максимально возможном уровне и фактически можете закрыть любую продажу, которую в принципе можно закрыть.

И поскольку раньше вы не владели этим навыком, все негативное, что было в вашем прошлом, не имеет никакого отношения к вашему будущему. Вы понимаете это? Вы осознаёте, что каждый из вас превратился в сверхчеловека? Того, кто может представить себе любое будущее, которое только захочет, а затем взять и воплотить эту мечту в жизнь. Все дело в том, что способность продавать – это ключевое умение, без всяких исключений, когда речь идет о достижении богатства и успеха, а вы, парни, владеете этим умением на самом высоком уровне. Если вы думаете, что я преувеличиваю, пойдите и спросите любого богатого человека, и он скажет вам без обиняков, что без умения заключать сделки невозможно заработать деньги. А если вы умеете это делать, успех и деньги сами плывут вам в руки.

На самом деле, если любой из вас, кто провел в Stratton несколько месяцев, расскажет свою историю успеха посторонним людям, они в нее попросту не поверят – ведь они считают успех таким сложным делом, требующим стольких талантов и труда…»

И так далее. Я читал страттонитам такие обучающе-мотивационные проповеди по два раза на день – утром перед открытием рынка и вечером после его закрытия. И с каждым днем их истории успеха становились все более и более головокружительными.

К концу первого года лучшие продавцы зарабатывали больше $250 000 в месяц, и, мало того, их успех был заразителен. Средний заработок брокеров вырос до $100 000 в месяц, а текучесть кадров была почти нулевой. Другими словами, если вы попадали в торговый зал Stratton, успех вам был практически гарантирован. В этой атмосфере успеха и денег начинали процветать все.

Для новичка этого было более чем достаточно, чтобы отбросить любые сомнения в эффективности прямолинейной системы продаж. После нескольких месяцев обучения я разработал простую и надежную учебную программу, которую мог освоить практически каждый.

В основе системы лежит пять ключевых элементов. Они остались неизменными с того самого дня, когда я впервые идентифицировал их и записал на доске, и они составляют костяк всей системы.

Как вы уже догадались, первые три ключевых элемента – это те самые заветные три десятки. Потенциальный покупатель должен:

1. Быть уверен в вашем продукте.

2. Быть уверен лично в вас.

3. Быть уверен в компании, на которую вы работаете.

По сути, все, что вы говорите и делаете в ходе продажи, должно быть направлено на повышение уверенности потенциального покупателя в каждом из трех ключевых элементов до максимального уровня – до 10 баллов, после чего появится шанс закрыть сделку.