Джордан Белфорт – Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире (страница 7)

Страттониты дружно кивнули. В комнате стояла напряженная тишина.

– Отлично, – ответил я. – Как продавцы, все вы хотя бы раз в жизни сталкивались с идеальной продажей, когда потенциальный покупатель, кажется, готов купить еще до того, как вы открываете рот.

Я нарисовал на прямой линии стрелки, идущие от левой точки Х до правой.

– Это продажа, когда в ответ на все, что вы говорите и делаете, потенциальный покупатель отвечает «да, да, да», не высказывает ни единого возражения и в конце на предложение купить уверенно говорит «Да!». Это я называю идеальной прямолинейной продажей.

– Кому из вас доводилось сталкиваться с такой идеальной продажей, когда потенциальный покупатель, кажется, готов купить с самого начала?

Я поднял руку, и руки 12 брокеров тоже взлетели вверх.

– К сожалению, такого рода счастливые продажи встречаются довольно редко. Как правило, потенциальный покупатель стремится взять процесс под свой контроль и увести вас с этой прямой линии.

Я нарисовал несколько стрелок, направленных вверх и вниз (↑↓) от прямой линии, чтобы проиллюстрировать эту мысль.

– Итак, вы хотите удержать потенциального покупателя на прямой линии, продвигаясь к закрытию продажи, в то время как он стремится сойти с нее и увести вас в зону Плутона или Урана.

Я нарисовал по обе стороны от прямой линии жирные пунктирные границы, и сверху написал «Плутон», а снизу «Уран». Честно признаться, вместо слова Uranus я написал Your-anus – «твой анус», чтобы получше донести эту мысль до своих подопечных.

– Как вы понимаете, это не то место, где хочется оказаться!

Страттониты снова дружно кивнули.

– Как видите, по обе стороны от прямой линии идут границы. В пределах этих границ вы контролируете продажу и продвигаетесь к закрытию. Но потенциальный покупатель старается вывести вас за их пределы и взять ситуацию в свои руки – тогда вы начинаете обсуждать с ним внешнюю политику США, цены на чай в Китае и прочую чепуху, не имеющую никакого отношения к продаже. Кстати говоря, вы, парни, 90 % времени проводите в зоне Плутона или Урана, – я ткнул пальцем в слово Your-anus и печально покачал головой. – Серьезно, парни, когда я прохожу по комнате, вы постоянно болтаете с клиентами о какой-то ерунде, не имеющей ничего общего с фондовым рынком. Я знаю, кажется, чем больше времени вы потратите на пустую болтовню с людьми, тем более тесный раппорт с ними установите.

Но у меня есть для вас новость, – саркастически продолжил я. – Вы ошибаетесь. Люди раскрывают эту вашу «хитрую тактику» за две секунды, особенно богатые люди с их проницательным умом. Их такие уловки отталкивают, а не привлекают. То есть вы добиваетесь вовсе не раппорта, а противоположного результата.

Но теперь это уже не важно. Потому что отныне мы с вами покончим с этим. Навсегда.

Сегодня я научу вас держать процесс продажи под своим контролем, как это делаю я и как это делает Дэнни, которого я этому научил. Я покажу, как оставаться в пределах границ, где вы полностью контролируете ситуацию.

Я отметил несколько точек в зоне между прямой и пунктирными линиями и обозначил их буквой К (контроль). Затем нанес несколько точек выше и ниже пунктирных линий и обозначил их буквой Н (нет контроля).

– Находясь на прямой линии, вы ведете разговор. Причем ведете его в нужном вам направлении. Видите, эти стрелки на прямой линии направлены в сторону закрытия сделки. Это значит, что все, что вы говорите, должно служить главной цели – продвигать потенциального покупателя по прямой линии от начала продажи к закрытию. Вот и все. Никакой посторонней болтовни, никаких разговоров о ценах на чай в Китае, никаких полетов на Плутон.

Оставим эту чушь собачью для новичков, – презрительно заявил я. – Каждое ваше слово должно быть четко направленным. Оно, как стрела, должно лететь точно в цель – создавать у потенциального покупателя уверенность и вести его к закрытию продажи.

Еще раз повторю: так происходит, когда вы находитесь непосредственно на прямой линии. Это идеальная продажа. Вы говорите, а потенциальный покупатель слушает и соглашается. Теперь рассмотрим ситуацию, когда вы находитесь не на прямой линии, но в пределах границ продажи, – я указал на область между прямой и двумя пунктирными линиями сверху и снизу от нее. – Здесь потенциальный покупатель говорит, а вы слушаете.

Надо сказать, что именно в этой области немного в стороне от прямой линии вы делаете две очень важные и полезные вещи. Во-первых, вы устанавливаете тесный эмоциональный раппорт с человеком как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Во-вторых, вы собираете о нем большое количество информации, что до сегодняшнего дня мы называли квалификацией потенциального покупателя. Но теперь я хочу, чтобы вы выбросили из головы это понятие раз и навсегда, потому что оно не помогает, а мешает достижению нашей главной цели.

Видите ли, в прямолинейной системе продаж нужно собрать о потенциальном покупателе гораздо больше информации, чем вы привыкли. Его финансовые возможности – это еще не все. Вы должны узнать о нем следующие вещи.

Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть.

Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом.

В-третьих, выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал.

В-четвертых, узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего. Применительно к акциям – он хочет роста или дохода? Он хочет подготовиться к пенсии или же планирует отдавать всю прибыль благотворительной организации или религиозному учреждению? Или же он – просто азартный человек, ищущий риска и острых ощущений?

В-пятых, определить его финансовые стандарты – а именно какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.

В-шестых, выяснить его проблемы – по поводу чего у него болит голова. Опять же, применительно к акциям, какая проблема финансового характера тревожит его больше всего, давит тяжким грузом?

Когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете надавить на него и закрыть даже самую трудную продажу.

И в-седьмых, вам нужно разузнать все о его текущем положении на финансовом рынке – сколько денег вложено в рынок на данный момент, в насколько ликвидные активы, сколько денег он обычно готов вложить в привлекательный актив и сколько денег у него вообще есть.

А теперь вернемся к нашей прямой линии:

Отклоняясь от нее, вы преследуете две цели: а) укрепление раппорта и б) использование этого раппорта для более широкого сбора информации по семи вышеуказанным пунктам.

При этом вы должны следить, чтобы ваш разговор не выходил за границы продажи, и целенаправленно, шаг за шагом, продвигать потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки.

По сути, в первой половине процесса продажи вы должны выполнить три ключевые задачи:

1. С первой минуты взять процесс продажи под свой контроль.

2. Собрать всю необходимую информацию по семи вышеуказанным пунктам, параллельно укрепляя раппорт с потенциальным покупателем.

3. Плавно перейти к презентации, в ходе которой вы должны укрепить уверенность потенциального покупателя в трех ключевых элементах (ваш продукт, вы сами и ваша компания).

Итак, на первом этапе вы должны взять процесс продажи под свой контроль и использовать этот контроль для сбора информации с помощью очень конкретных вопросов. Список вопросов мы обсудим завтра, потому что отныне вы будете задавать потенциальным покупателям намного, намного больше вопросов, чем привыкли.

Хочу подчеркнуть: вы должны собирать информацию таким образом, чтобы шаг за шагом устанавливать с человеком все более тесный раппорт. Это нужно делать на протяжении всего процесса. Это крайне важно, потому что задаваемые вопросы будут становиться все более глубокими и конкретными.

Первая часть процесса продажи заканчивается тогда, когда вы делаете первое предложение купить. Вот здесь, – я поставил на прямой линии жирную черную точку примерно на одной трети расстояния между началом и закрытием. – Это довольно близко к началу. Этот тот момент, когда вы сталкиваетесь с первым возражением. Далее начинается вторая половина процесса продажи. Как вы уже могли догадаться, первая и вторая «половины» – это просто образное выражение.

Я считаю, что первой половине процесса продажи можно научить даже обезьяну, если дать ей хороший сценарий с правильными фразами и вопросами. Поэтому не мните себя гениальными продавцами, если вы прекрасно справляетесь с началом продажи. Вторая половина процесса – вот где начинается настоящая продажа! Именно здесь вы получаете возможность засучить рукава и приступить к разрешению тех фундаментальных проблем и сомнений, которые удерживают потенциального покупателя от совершения покупки.

Вы должны понимать, что любые возражения, которые он вам приводит, – это не более чем дымовая завеса! Не важно, что именно он говорит, – я перевернул доску и ткнул пальцем в список из 14 возражений. – Что ему нужно подумать, собрать больше информации, посоветоваться с женой и т. п. Все это отговорки, предназначенные лишь для одного – скрыть неуверенность! Другими словами, потенциальному покупателю не хватает уверенности, чтобы купить у вас, и ваша задача – создать у него эту уверенность!