Джефф Уокер – Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса (страница 11)
Как заставить людей подписаться на рассылку
Итак, что же такое страница захвата контактов? Насколько мне известно, первым идею такой страницы предложил мой друг Дин Джексон (
1. Указать адрес электронной почты для получения бесплатного бонуса (это наш лид-магнит).
2. Уйти со страницы.
По сути, вы заставляете посетителя сделать выбор. И вы должны быть готовы к тому, что большинство посетителей предпочтет второй вариант.
Часто этот факт болезненно воспринимается новичками в сфере маркетинга. Но реальность такова, что на 100 % можно гарантировать лишь то, что ЛЮБОЙ в итоге будет уходить с сайта. Важно понимать, что если человек уходит с сайта, не подписавшись на вашу рассылку или ничего не купив, то, скорее всего, он уже не вернется.
Если вы мне не верите, вспомните свое поведение в таких ситуациях. Сколько раз вы возвращались на сайт, куда попали случайно? Даже если вы положили его в закладки и он действительно интересный? Подозреваю, что нечасто. Здесь все происходит согласно поговорке «С глаз долой – из сердца вон».
Точно так же ведут себя и ваши посетители. Уйдя с сайта, они вряд ли когда-нибудь вспомнят о нем… ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ не получите адрес их электронной почты. Ведь, как только они присоединятся к вашему списку рассылки, вы сможете письмами возвращать их на свой сайт (или на любой другой по вашему выбору).
Когда вы так думаете о построении своего списка, внезапно появляется смысл в том, чтобы создать страницу для захвата и заставить людей делать выбор, когда они приходят на ваш сайт. Заставьте их либо согласиться, либо уйти.
Если вам все еще сложно осмыслить идею страницы захвата контактов, посмотрите на этот вопрос с другой стороны. Подумайте, сколько стоит один подписчик на вашу рассылку. Если ваш бизнес в самом начале своего пути, определить точную цифру будет сложно. Но я могу сказать, что в моей нише подписчик оценивается примерно в 1 доллар в месяц, или в 12 в год. Это очень приблизительная оценка, но для примера остановимся на 12 долларах.
Допустим, вместо страницы захвата контактов вы поместили на сайте форму для подписки. Она может находиться с правой стороны страницы меню, где написано: «Подписаться на мою рассылку». Вряд ли это поможет превратить гостей вашего сайта в подписчиков. Может оказаться, что подписку оформляют всего 3 %. То есть за год каждый посетитель принесет вам 36 центов.
Расчет очень простой. Каждый подписчик стоит 12 долларов в год, а подписчиками становятся всего 3 % посетителей вашего сайта. Дальше остается перемножить два числа: 0,03 × 12 долларов = 36 центов.
Теперь представим, что на сайте есть страница захвата контактов. Вы принуждаете посетителей к выбору – подписаться на рассылку или уйти. Страница захвата контактов обеспечит более высокий коэффициент привлечения посетителей (конверсий). Предположим, здесь он будет равен 20 %. Значит, каждый посетитель принесет вам в следующем году 2 доллара 40 центов (0,20 × 12 долларов = 2 доллара 40 центов).
Из всех этих вычислений становится ясно, что при отсутствии страницы захвата контактов вы теряете 2 доллара 4 цента на каждом посетителе. Один посетитель приносит вам 36 центов вместо 2 долларов 40 центов. Конечно, все эти вычисления приблизительные, и есть множество разных факторов и переменных, влияющих на ситуацию. Но одно я могу сказать наверняка: наличие страницы захвата контактов моментально повышает рентабельность сайта.
Самый важный элемент страницы захвата контактов – предлагаемый вами бонус (та самая этичная взятка, о которой я говорил выше). Это «горшочек меда», который вы собираетесь предложить посетителям в обмен на подписку.
Как же должен выглядеть лид-магнит? Все зависит от вашего аватара и его потребностей. Чего он сильнее всего боится и больше всего жаждет? Что может лишить его сна?
Вернемся к примеру с гольфом. Если ваш аватар просто любитель средних лет, которому достаточно одного раунда в неделю с друзьями, то, скорее всего, он хочет лишь научиться посылать мяч дальше всех, особенно на основную площадку.
В этом случае отличным лид-магнитом станет видео, обучающее тому, как первым же ударом забросить мяч на основную площадку. Видео можно заменить обучающим материалом в формате
По сути, правильная работа страницы захвата зависит от правильной работы с выбранной этической взяткой. И это необязательно должно быть идеально с первого раза, ведь это все вы можете очень легко проверить. Повторюсь: эффективность страницы захвата контактов во многом определяется качеством вашего лид-магнита и его соответствия надеждам, мечтам и желаниям вашего аватара.
Но довольно теории. Посмотрим на примеры страниц захвата контактов.
Итак, мы изучили:
• определение аватара;
• создание страницы захвата контактов;
• создание вашего лид-магнита.
Теперь остался последний шаг, чтобы ваш список сдвинулся с мертвой точки, – привлечь на сайт захвата контактов гостей. Генерация трафика – тоже довольно большая тема, которой хватит на несколько книг. Но правила игры на этом поле постоянно меняются, и даже если бы я написал такие книги, они бы устарели уже на момент их появления в продаже. Поэтому я просто дам общую информацию.
Есть множество способов привлечения трафика. Первое, что приходит на ум, – поисковики вроде Google. Это так называемый естественный поисковый трафик – люди, посещающие ваш сайт по результатам запросов. Но получение хорошего рейтинга в Google (я имею в виду появление на первых строчках в результатах поиска) – это отдельная наука и немного искусство. Некоторые даже делают это своей профессией. Но запомните, что для страницы захвата контактов добиться хорошего рейтинга в Google ОЧЕНЬ сложно. Но я все же учитываю в своем бизнесе естественный поиск.
Еще один способ привлечения трафика – через платный трафик. Это реклама, которую вы видите в Google, Facebook, Instagram и на других сайтах. Обычно эти рекламные места продаются на аукционной основе, то есть доступны тому, кто заплатит больше всех. На самом деле все гораздо сложнее, но на этом этапе вполне подойдет такое объяснение. Это недешевое удовольствие, но оно позволяет протестировать страницу захвата контактов, потому что приток трафика возникает буквально за минуты. Подробнее о платном трафике я расскажу в главе 13.
Еще один способ направить трафик на ваш сайт – через соцсети вроде YouTube, Twitter и Instagram. Опять же это обширная тема – слишком обширная, чтобы охватить ее здесь по-настоящему подробно. Но мне бы хотелось иметь что-то вроде Facebook, когда я только начинал. Завести там учетную запись и начать сбор контактов можно за считаные минуты. Вы уже знаете, что я всегда склоняюсь к тому, чтобы сначала создать список адресов электронной почты, но вы можете отправлять людей из социальных сетей на страницу захвата контактов. Иначе говоря, вы можете использовать свою страницу в соцсети для создания списка рассылки. Эту тему мы подробнее рассмотрим в главе 12.
Есть много других способов привлечения посетителей на страницу захвата контактов – например, создание отличного контента, порождающего устную рекламу (это один из моих любимых способов), разные объявления и форумы.
Мой любимый источник трафика – партнеры. Это обладатели списков, посылающие тебе огромный поток посетителей, за которых ты не платишь ни цента вперед – выплаты происходят из продаж, сгенерированных этим трафиком. Это отличный способ быстрого формирования списков рассылки. Благодаря этому методу я смог за несколько дней добавить в свой список более 50 000 человек. Но это продвинутая стратегия, и мы пока не готовы ее обсуждать – я расскажу обо всех кровавых подробностях чуть позже.
Список запуска
Ранее я рассказал вам о двух списках: потенциальных клиентов и покупателей. Разница между ними очень важна. В каком-то смысле одна из целей вашего бизнеса в том, чтобы люди из первого списка перешли во второй. Гораздо проще продать что-то тому, кто ранее что-то покупал у вас.
Есть еще один список – список запуска. Он состоит из людей, которые особенно заинтересованы в том, чтобы следить за вашим запуском. Когда вы начинаете составлять список для конкретного запуска (скорее всего, это
Через некоторое время после создания списка на рассылку подпишутся новые люди. Ваши подписчики привыкли, что вы делаете определенную рассылку с определенной периодичностью. По мере того как вы приближаетесь к запуску, ваши электронные письма и их тематика, скорее всего, изменятся, и вы будете отправлять их чаще. В этом случае разумно использовать стратегию запуска.
Например, вы составили список людей, интересующихся духовными практиками. За несколько лет работы у вас получилось собрать много контактов. И вот вы хотите запустить продукт о лечении травм. Для выбранной вами категории людей эта тема будет близка и интересна, но не для всех. Поэтому пришло время для списка запуска.