Джефф Уокер – Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса (страница 10)

2. Процесс PLF, который вы собираетесь изучать, – один из лучших способов построения доверительных отношений с подписчиками.

Что насчет социальных сетей?

Конечно, список – это не только набор адресов электронной почты. Вы можете сформировать список людей, следящих за вашей деятельностью в Instagram, Snapchat, YouTube или Twitter. Набрать подписчиков в соцсетях проще, чем создать список рассылки. Нужно лишь сделать парочку обновлений или опубликовать видео – и люди подпишутся на вас. Необязательно создавать лид-магнит, страницу подписки или заниматься поиском хостинга для списка (подробнее обо всем этом я расскажу позднее). Что же может быть проще?

Сегодня список рассылки остается самым действенным способом привлечения аудитории и увеличения продаж. Человек, подписавшийся на рассылку по электронной почте, будет как минимум в 20 раз полезнее для моего бизнеса, чем подписчик в социальных сетях.

Другими словами, список рассылки из 1000 человек по эффективности выше, чем 20 000 человек, подписанных на вашу учетную запись в Facebook. Конечно, результаты могут отличаться из-за таких факторов, как платформа или вовлеченность аудитории. Исследования в отрасли подтверждают мой опыт. Если посмотреть на процентное соотношение откликов (сюда входят и выбор, и продажи), то подписавшийся на рассылку по электронной почте будет значительно превосходить подписчика в соцсетях.

Это вовсе не значит, что нужно забить на социальные сети. Но не ставьте их в приоритет, забыв о списке рассылки. Вы сильно пожалеете, если не создадите его.

Лучше всего использовать свои соцсети как площадку для создания списка рассылки. Это идеальное место для общения и привлечения потенциальных клиентов. Люди собираются и обсуждают интересующие их вещи в социальных сетях, поэтому советую вам участвовать в дискуссиях. Предлагайте людям подписаться на рассылку. Подробнее об этом я расскажу в главе 12.

Социальные сети + email-рассылка = выигрышная комбинация

Несмотря на то что я отдаю предпочтение спискам рассылки, в соцсетях тоже есть много интересного и полезного. А их совместное использование может сделать любую рекламную кампанию более эффективной. Если ваши клиенты получают оповещение и по рассылке, и на любимых страничках в социальных сетях, то наладить с ними контакт становится намного проще.

Вы можете распределить свои рекламные кампании между списком рассылки и социальными сетями. Эти механизмы зависят от соцсетей и постоянно меняются (подробнее об этом я расскажу в главах, посвященных социальным сетям и платному трафику).

В социальных сетях вы можете размещать ту же рекламу, что и в рассылке. Таким образом, утром, когда вы отправляете электронное письмо, чтобы привлечь людей к вашему товару, вы можете запускать рекламу и в социальных сетях для тех же людей. Тогда эти же самые клиенты увидят рекламу повторно, благодаря чему увеличится шанс отклика. Этот совокупный подход дает ощутимый результат. Здесь соцсети усиливают эффект списка рассылки.

Важно помнить, что электронная почта продолжает занимать главное место при создании списка рассылки, вне зависимости от того, где отклик больше. Все начинается с малого: вы приводите людей в свой мир, и они подписываются на вашу рассылку.

В главах 12 и 13 я подробно расскажу о том, как социальные сети и реклама могут стать частью вашей стратегии запуска.

Список потенциальных клиентов против списка покупателей

Есть много разных типов списков, и нужно понимать, в чем их различия. Когда речь заходит о списках, часто можно услышать: «У меня есть 30 000 адресов!» Но это ни о чем не говорит. Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее.

Мы уже обсудили два типа списков: адреса электронной почты и подписчики в соцсетях. Еще я упомянул, что первые всегда должны быть в приоритете.

Важно понимать разницу между списками потенциальных клиентов и покупателей. Определить ее просто. Потенциальным клиентом называется человек, который пока еще ничего у вас НЕ купил (вы можете думать о потенциальном клиенте как о будущем покупателе).

К покупателям же причисляется человек, уже совершивший покупку. У вас будут списки обоих типов. И важно помнить, что список покупателей куда важнее списка потенциальных клиентов. Мой опыт показывает, что человек из первого списка в 10–15 раз ценнее человека во втором.

Здесь можно выделить два ключевых момента. Во-первых, всегда старайтесь перевести людей из категории потенциальных клиентов в категорию покупателей (и, кстати говоря, мой опыт показал, что лучший способ для этого – PLF-запуск продукта).

Во-вторых, вы будете по-разному относиться к этим двум спискам. Поддерживать хорошие отношения нужно с людьми из обоих, но дополнительные усилия лучше направлять на список покупателей. Обычно это означает рассылку каких-то приятных мелочей или бонусов. Я помню заказы из интернет-магазина, в которые часто (хотя и не всегда) добавляли несколько карамелек. Они были недорогими, но я до сих пор помню эти заказы, хотя прошли годы. Небольшой неожиданный бонус или персональный подход может произвести сильное впечатление. К примеру, мы всегда рассылаем новым пользователям Формулы запуска продукта открытки, на которых от руки написано «Большое спасибо!». Это простой способ выделиться и наладить отношения.

Бизнес в интернете упрощает процесс предоставления бонусов, например дополнительных обучающих видео. Это особенно подходит для информационного бизнеса (например, обучения игре на гитаре), но вполне применимо и к другим видам коммерческой деятельности.

Скажем, сайт, продающий уроки игры на гитаре, может добавить бонусный урок по какой-нибудь теме. Это же видео может прикрепить к рассылке и интернет-магазин гитар. Или это может быть видео о правильном хранении и использовании инструмента.

Вы можете разместить бонусное видео на сайте – это очень просто и недорого. Нужно лишь время на съемку и редактирование видеоролика. Ссылкой на бонусное видео можно делиться по электронной почте. Это отличный способ выработать у клиента привычку читать ваши письма. Если вы иногда будете добавлять в письма приятные бонусы, люди начнут ждать ваших сообщений.

Как сформировать свой список

Надеюсь, вы в полной мере осознали все плюсы списков и у вас появилось желание как можно быстрее сформировать собственный. Вот как это делается.

Предупреждаю, что информация будет сокращенной, так как для подробного раскрытия этой темы не хватит и целой книги. Я создал отдельный курс по формированию списков, потому что это очень богатая, глубокая и важная тема. Но для начала нужно определить своего потенциального клиента – мы называем его термином «аватар».

Представьте вашего аватара как обычного человека, до которого вы пытаетесь достучаться. Например, если вы обучаете игре в гольф, вас не интересуют все любители гольфа. Вам следует ориентироваться на выпускников школ, которые пытаются получить стипендию для обучения в колледже. А может быть, ваша целевая аудитория – женщины 45–55 лет, которые решили попробовать что-то новое, так как заботиться о детях больше не нужно. Или же вы решили обучать детей-инвалидов до 10 лет, которые хотят улучшить навыки короткой игры.

Признаюсь, что не разбираюсь в этой области рынка, поэтому все примеры выше я просто придумал. Но вы должны понять основную идею – все детали вашего маркетинга будут зависеть от того, к какой из трех групп будет принадлежать ваша целевая аудитория.

Итак, расклад такой: формирование списка рассылки – важнейший этап для продвижения вашего бизнеса. Это первый контакт с потенциальными клиентами, поэтому важно сделать все правильно. А для этого нужно понять, кому вы продаете, кто ваш аватар. Ведь мы собираемся создать так называемую страницу захвата контакта. На ней есть лид-магнит – ценное вложение (видео, особое сообщение, короткий электронный курс), которое посетитель сайта получит в обмен на присоединение к вашему списку рассылки. Страница захвата контакта и предложение на ней станут основой формирования вашего списка.

Я уже говорил, что первую часть вашего маркетинга важно выполнить правильно, ведь она имеет первостепенную важность. Это главное оружие в битве за ваш бизнес. НО вы совсем не обязаны сразу стремиться к идеалу. Никто не достигает совершенства с первой попытки, однако вам ничто не мешает каждый раз становиться лучше. Вы создаете первую страницу захвата контактов, совершенствуя ее со временем.

Одни из самых интересных аспектов бизнеса в интернете – количество получаемых данных и легкость их проверки. Удобнее всего создавать две версии страницы захвата контактов. Затем с помощью специальной программы вы по очереди показываете обе страницы посетителям сайта и смотрите, на какую лучше реагируют. Выявив вариант-лидер, вы начинаете его использовать, попутно создав еще одну тестовую страницу, чтобы попробовать еще немного улучшить результаты.

Такой метод называется A/B-тестированием. Это ключ к постоянному улучшению показателей эффективности (конверсий) вашего сайта. В данном случае это процент посетителей, присоединившихся к вашему списку рассылки.

Еще раз: не старайтесь сделать все безупречно с самого начала. Никто не достигает идеала с первого раза. Важнее всего создать первую версию страницы, постепенно ее улучшая.