Дуглас Мосс – Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике (страница 3)

Особенно безотказно действуют просьбы, если в качестве причины просящий ссылается на ребенка, например: «Пропустите меня без очереди, меня ждет ребенок». На такую просьбу люди с нормальным родительским инстинктом вряд ли ответят отказом. Все, что связано с детьми, обычно вызывает сочувствие и желание помогать. Кроме того, когда человек сообщает нам, что его просьба как-то связана с ребенком, мы автоматически начинаем ему доверять – срабатывает представление о том, что если человек заботится о ребенке, то это хороший человек.

Этим, к сожалению, пользуются злоумышленники, прекрасно знающие о такой особенности человеческой психики. Представьте себе такую ситуацию: вам звонит незнакомый человек и с извинениями, которые кажутся искренними, сообщает, что его ребенок по ошибке ввел номер вашего телефона, который только одной цифрой отличается от его собственного, для регистрации на игровом сервисе, и теперь плачет, потому что не может принять участие в игре. По этой причине звонящий просит вас назвать код, который придет с этого сервиса, и помочь тем самым ребенку. При слове «ребенок» вы, как индюшка, услышавшая звук, издаваемый птенцом, теряете бдительность и перестаете воспринимать ситуацию как есть, тем более, если у вас тоже есть дети и вы знаете, как это бывает. Вы преисполняетесь желанием помочь, и даже не задумываетесь о том, а что, собственно, мешает вашему собеседнику исправить ошибку, допущенную ребенком, и ввести там, где надо, правильный номер телефона.

Это все дойдет до вас позже – но в тот момент, когда «нажата кнопка», на которую ваша психика отвечает автоматической запрограммированной реакцией, вы делаете то, о чем вас просят, абсолютно некритично воспринимая происходящее. А потом выясняется, что вы оказались в ловушке, в которую вас заманили чьи-то умелые руки, и теперь, назвав запрашиваемую комбинацию цифр, можете лишиться всех своих денег. А ведь все начиналось так, казалось бы, безобидно!

Совет все тот же: слушать сердце, замечать неприятные сигналы в желудке, проявлять бдительность и осознанность, прежде чем поддаваться эмоциям и автоматическим реакциям, брать паузу, чтобы понять, что происходит на самом деле, и не подталкивает ли вас кто-то к переживаниям и действиям, совершенно неблагоприятным для вас.

Средство защиты номер один: осознавайте собственные чувства

Чтобы противостоять всевозможным «мастерам подчинения», надо научиться замечать и контролировать свои автоматические реакции. Для этого нам потребуется некоторая работа над собой с целью самопознания. Если мы хорошо разбираемся в собственных мыслях, чувства и реакциях, нас уже не так просто обмануть. Для этого прежде всего требуется внимание к себе, к тому, что и как мы чувствуем, и умение различать, какие наши состояния являются для нас нормой, а какие – нет.

К сожалению, множество людей слишком мало внимания уделяет собственным чувствам. На вопрос «Что ты сейчас чувствуешь?» кто-то может просто пожать плечами. Человек может даже не осознавать, что его чувства тревожны, что они говорят о чем-то неблагоприятном, прямо сейчас происходящим с ним. На то и рассчитывают манипуляторы – что вы будете слушать их, а не себя, что вы сосредоточитесь на посылаемом ими стимуле, а не на своих собственных чувствах по этому поводу. Но если мы невнимательны к собственным чувствам, мы даже не сможем понять, что нами манипулируют.

Ведь что такое манипуляция? Это скрытое воздействие на другого человека, когда манипулятор тщательно маскирует свое желание что-то получить за счет другого. Манипулятор никогда не скажет прямо: «Отдай мне свои деньги». Он будет воздействовать на эмоции, чтобы не напрямую, а косвенно подвести вас к исполнению того, чего он от вас хочет. Когда человек обращается к нам со своей просьбой напрямую – он апеллирует к нашей логике и разуму, а потому нам очень легко разобраться в происходящем и ответить ему «да» или «нет». Но когда идет воздействие на наши эмоции, все становится намного сложнее. Здесь уже недостаточно бывает обратиться за советом к логике – здесь требуется внимание к чувствам и к тому, что они нам говорят.

Обратимся к уже приведенному выше примеру: когда ваш знакомый говорит: «Дай мне денег в долг» – это не манипуляция, это простая просьба. Ничто не мешает вам здраво оценить свои возможности и сделать выбор, ответить согласием или отказать. Но когда он говорит: «Дай мне денег, а то я поистратился» – это уже попытка затронуть ваши эмоции, вызвать сочувствие, пробудить чувство долга, согласно которому друга нельзя оставлять в беде. Именно потому вторая фраза работает лучше – она отключает логику, апеллирует к чувствам и тем самым нажимает на чувствительные «кнопки» психики, которые заставляют вас опасаться, что вы окажетесь плохим другом и вообще бесчувственным человеком, если откажетесь. Именно поэтому подобная фраза является манипулятивной – она заставляет вас сомневаться в себе. Но если вы хорошо знаете самого себя, если вы уверены в том, что вы надежный друг, что вы умеете и сочувствовать, и помогать, то манипуляция не сработает, вы просто не поддадитесь этому скрытому внушению.

Еще несколько примеров того, как отличается просьба от манипуляции.

В автобусе:

• «Молодой человек, уступите, пожалуйста, место» (просьба).

• «Ишь расселся, не видит, что старики стоят, ну и молодежь пошла» (манипуляция: попытка унизить, вызвать чувство вины).

На работе:

• «Закончите этот проект к такому-то сроку» (просьба).

• «Если не справитесь в срок, будете уволены» (манипуляция: запугивание).

На улице:

• «Пожертвуйте бездомным животным» (просьба).

• «Без вашей помощи животные погибнут» (манипуляция: попытка вызвать жалость, обращение к совести).

В медучреждении:

• «Пройдите обследование» (просьба, совет).

• «Без этого обследования ваше здоровье под угрозой» (манипуляция: способ вызвать тревогу и страх).

В разговоре с друзьями:

• «Пойдем с нами в поход» (просьба, предложение).

• «Если не пойдешь в поход, значит ты слабак» (манипуляция: стремление обидеть, посеять неуверенность в себе).

Манипуляторы всегда ищут наши слабые места, чтобы ударить по ним. А потому, чтобы распознать манипуляцию, в первую очередь обращайте внимание на то, задеты ли ваши чувства. Кто-то что-то вам сказал, и вы испытали страх, чувство вины, чувство жалости, обиду или другие негативные эмоции? Это уже повод заподозрить, что вами пытаются управлять, целенаправленно воздействуя на ваши чувства. Выход из-под влияния начинается именно с осознания собственных чувств и с понимания, ваши ли это собственные чувства, возникли ли они по естественным причинам, или кто-то искусственно вас на них провоцирует.

Также важно прислушиваться к тем сигналам, которые шлет нам наш организм в разных ситуациях. Как мы уже знаем, согласно Роберту Чалдини, самые явственные сигналы посылают два органа – сердце и желудок, но очень часто о происходящем могут предупреждать и симптомы других органов – например, ком в горле, холодок по спине, спазмы мышц, слабость в ногах и т. д. Эти проявления могут быть очень индивидуальны, вот почему важно понаблюдать за собой и выяснить, какие ощущения в теле у вас порождают те или иные ситуации и связанные с ними эмоции.

Средство защиты номер два: развивайте критическое мышление

Когда «мастера подчинения» задевают чувствительные кнопки нашей психики, у нас обычно напрочь отключается критическое мышление. С точки зрения эволюции мозга такая реакция вполне объяснима: ведь мыслить критически человечество в исторических масштабах времени научилось сравнительно недавно. Привычка действовать не рассуждая – гораздо более древняя, ведь на заре человеческой цивилизации людей подстерегало так много опасностей, что им было не до рассуждений: надо было бороться за жизнь, спасаться, сражаться, охотиться, защищать себя и сородичей, то есть существовать в постоянном и очень жестком режиме выживания.

И по сей день древние структуры мозга подчас одерживают победу над более современными, особенно если мы оказываемся в стрессовой или просто непонятной ситуации. Мозг мобилизует все силы на действие, и ему уже не до размышлений. В таком состоянии мы очень легко принимаем ложь за правду, не замечая даже явных признаков обмана. Недобросовестные люди пользуются этим, специально создавая стрессовые ситуации для тех, кого они хотят обмануть.

Хорошая новость состоит в том, что наш мозг способен обучаться. И если мы целенаправленно уделим внимание тренировке критического мышления, то манипуляторам будет намного сложнее справиться с нами. Тренировки придают уверенности в себе, а потому, даже оказавшись в стрессовой ситуации, мы не растеряемся и сможем применить уже знакомые нам и отточенные навыки.

Мыслить критически – это вовсе не значит ничему не верить и все отрицать. Это прежде всего означает умение вникать в суть происходящего и видеть его истинный смысл. Для этого нужно задавать вопросы, проверять информацию, отличать факты от мнений и суждений, сомневаться в том, что вам преподносят как правду, замечать, нет ли логических несоответствий и противоречий в обращенных к вам речах.

Если вам сообщают какие-то факты, которые вызывают у вас замешательство, сразу же надо спросить себя: правда ли это? И при первой же возможности проверить достоверность сообщаемых вам фактов. А лучше всего сделать это сразу, прервав разговор и сообщив собеседнику, что вы разберетесь с этим самостоятельно. Так вы на корню ликвидируете возможность манипулировать вами.