Дональд Трамп – Трамп никогда не сдается. 41 урок лидерства от эксцентричного миллиардера (страница 24)

И действительно, оказалось, что Kinson Group ничего не понимает в реконструкции, управлении и правилах аренды в Нью-Йорке. Основной профиль деятельности компании – готовая одежда, недвижимостью же она никогда не занималась. Компания вкладывала в здание десятки миллионов долларов, которые утекали в никуда. Начались проблемы с арендаторами, подрядчиками, поставщиками, архитекторами, даже с собственниками земли, на которой находился небоскреб. В конце концов терпение собственников, семьи Хиннберг, иссякло, и они обратились ко мне. Я был в восторге.

Три года, в течение которых компании Kinson занималась не своим делом, пагубно сказались на ее состоянии. В 1995 году, когда это все происходило, рынок все еще не оправился от кризиса. У компании были все основания выйти из сделки, и они хотели сделать это быстро и по-тихому. Благодаря их затруднениям я оказался в очень выгодном положении. Когда начались переговоры, я предложил им миллион долларов и урегулирование всех залоговых вопросов. Я также брал на себя реструктурирование сделки долгосрочной аренды земли с семейством Хиннберг.

Они приняли мои условия мгновенно – им хотелось как можно быстрее покинуть этот рынок. Печальная история, но таков рынок недвижимости в Нью-Йорке – если не знаешь, что делать, то у тебя ничего не получится. И это еще один полезный урок:

ВСЕГДА НУЖНО ЗНАТЬ, ВО ЧТО ВВЯЗЫВАЕШЬСЯ, И ПРОЯВЛЯТЬ ОСТОРОЖНОСТЬ, ОСОБЕННО ЕСЛИ ЭТО ДЕЛО ДЛЯ ТЕБЯ ВНОВЕ.

Затем я позвонил самому Уолтеру Хиннбергу и вылетел в Германию, чтобы встретиться с ним. С Хиннбергами я сразу поладил. Они поняли, что после череды неудачников, которым принадлежал этот небоскреб, пришел человек, обладающий цельным планом развития этого замечательного здания. Хиннберги – прекрасная семья. Они почувствовали, что мне нравится это здание и поэтому я сделаю все возможное, чтобы вернуть ему прежнее великолепие. Мы заключили новый договор аренды земли сроком на 200 лет и изменили договор к взаимной выгоде. Но не забывайте – до этого момента мне пришлось пройти долгий путь. И он не занял один день. Я был настойчив и внимательно следил за этой недвижимостью много лет.

Затем встал вопрос, что делать со зданием. Почти все специалисты советовали мне превратить его в жилой дом. Но я нутром чуял, что имеет смысл оставить его деловым центром, потому что небоскреб находился на Уолл-стрит, в финансовом центре Нью-Йорка. И я отклонил эти предложения. Время показало, что мое решение было правильным – наш небоскреб остается оживленным и востребованным деловым центром, в котором находятся офисы многих известнейших компаний мира.

А вскоре после приобретения мною здания 40 по Уолл-стрит ситуация на рынке недвижимости изменилась к лучшему. Центр города пережил настоящий ренессанс – и в жилой, и в коммерческой сфере. Я не мог выбрать лучшего времени для покупки. Я не верю в чудеса, но на этот раз случилось настоящее чудо.

Арендные платежи приносят мне примерно 20 миллионов долларов в год, а само здание сегодня стоит 500 миллионов. Неплохо для миллионной инвестиции! Я не только владею самым красивым зданием нижнего Манхэттена, но еще и получаю от него прибыль. Вы были когда-нибудь в этом великолепном небоскребе? Если да, то вам понятно, почему я им так горжусь. В мире нет другого места, подобного Уолл-стрит, а на этой улице нет здания более красивого, чем мой небоскреб.

Ничто не дается просто так. Иногда нужно просто запастись упрямством – и терпением.

Замечайте возможности – они всегда скрываются за проблемами, уродством и неудачами (особенно за чужими неудачами). Каждая преодоленная вами проблема или препятствие – это очередная замаскировавшаяся возможность. Мыслите глобально, мыслите креативно – и вы ее увидите.

И не забывайте об интуиции – она дана вам не просто так.

Бонус Десять рецептов успеха от Трампа

Если вы слышали мои выступления, то наверняка заметили, что я постоянно что-то выделяю – никогда не сдавайся, люби свое дело, сосредоточься на цели, сохраняй импульс и двигайся вперед. Этому я научился на собственном опыте.

Ниже приведен полный список, включающий в себя десять советов, которые я даю студентам колледжей:

1. Никогда не сдавайтесь! Не расслабляйтесь, находясь постоянно в своей зоне комфорта. Самодовольство – это путь, который ведет в никуда.

2. Любите свое дело! Если любите свое дело, то оно никогда не станет для вас обычной работой.

3. Сосредоточьтесь! Спросите себя: о чем я должен думать в данный момент? Отключитесь от всего лишнего и мешающего. В эпоху мультизадачности это очень ценное качество.

4. Сохраняйте направление движения и продвигайтесь вперед! Слушайте, применяйте и действуйте. Не мешкайте.

5. Чувствуйте себя победителем! Это позволит вам сконцентрироваться на нужном направлении.

6. Будьте упорным! Упорство может творить чудеса.

7. Будьте удачливым! Старая поговорка гласит: «Чем упорнее работаешь, тем ближе удача». И она абсолютно справедлива.

8. Поверьте в себя! Если вы сами не верите в себя, то кто в вас поверит? Вы – это целая армия, которая состоит из одного человека.

9. Спросите себя: Чего я пытаюсь не замечать? Возможно, перед вами открываются прекрасные возможности, хотя ситуация выглядит не самым радужным образом. Большие трудности могут обернуться великой победой.

10. Думайте о решении, а не о проблеме. И никогда не сдавайтесь! Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь. Эту мысль стоит повторить (и запомнить, и применить) множество раз. Это очень важно. Удачи!

Правила переговоров от Трампа

Не будьте заурядным переговорщиком, если можете стать переговорщиком выдающимся

Переговоры – это искусство. И как и в любом искусстве, в нем есть свои нюансы, особые приемы и правила, о которых нужно помнить. Вот лишь несколько из них.

• Нужно четко понимать, что вы делаете. Звучит просто, но я много раз сталкивался с ситуациями, когда просто поверить не мог, сколь многого не знают мои партнеры. Я сразу же осознавал, что на моей стороне огромное преимущество – а все потому, что они просто не подготовились. Отец всегда говорил мне: «Ты должен узнать о своем деле все, что только возможно». Он был абсолютно прав, и я даю вам тот же совет. Последуйте ему.

• Помните: нужно быть очень умным, чтобы изображать глупца. Это отличный способ понять, чего именно не знают партнеры по переговорам. Кроме того, сразу чувствуется, когда вас принуждают играть по чужим правилам.

• Старайтесь вывести их из равновесия. Понимание ситуации вам не повредит и поможет получить преимущество. Знание – сила. Вооружитесь же этой силой!

• Доверяйте интуиции. Во время переговоров возникает множество весьма неоднозначных ситуаций, поэтому нужно доверять собственной интуиции. Инстинкты и подготовка – и вы всегда будете на коне.

• Не ограничивайте себя заранее расставленными планками. Однозначных правил в переговорах не существует. Иногда в разгар процесса я меняю курс – когда узнаю что-то новое. Будьте гибким и открытым для новых идей, даже если вам кажется, что вы знаете все необходимое. Такое отношение открыло мне возможности, о которых я и не подозревал.

• Знайте, когда нужно сказать «нет». Сегодня я говорю это уже инстинктивно. Но, думаю, всем нам знакомо подобное чувство. Обращайте внимание на сигналы подсознания.

• Будьте терпеливы. Некоторые сделки я ждал в течение десятилетий, и ожидание принесло свои плоды. Но нужно удостовериться, что ждешь что-то действительно важное и достойное этого ожидания.

• Чтобы ускорить переговоры, демонстрируйте безразличие. Благодаря этому вы поймете, насколько другая сторона заинтересована в заключении сделки.

• Помните, что лучшие переговоры всегда взаимовыгодны. Это тот самый идеал, к которому нужно стремиться. Так вы закладываете основу для будущих сделок с людьми, которые понимают, что такое целостность.

Подводя итог, скажу, что

ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО ИСКУССТВО. ЛЮБОЕ ИСКУССТВО ТРЕБУЕТ ДИСЦИПЛИНЫ, ТОЛЬКО ТОГДА ОНО ВЫХОДИТ ЗА РАМКИ ЗАУРЯДНОСТИ.

Не будьте заурядным переговорщиком, если можете стать переговорщиком выдающимся. Посвятите время изучению этого искусства, и награда превзойдет самые смелые ожидания.

Благодарности

Я получил огромное удовольствие, работая над этой книгой совместно с командой Trump Organization, в число которых входят моя первая помощница Рона Графф, соавтор Мередит Макивер и фотокоординатор Кейси Кеннеди. Их работоспособность и поддержка значительно облегчили мою работу, и я благодарен им за помощь. Хочу поблагодарить также других членов моей команды: Аллена Вайсбергера, Иванку Трамп, Энди Вайса, Джорджа Сориала и Джеффа Макконни. Я ценю их преданность и огромный вклад в нашу работу. Отдельно хочу выразить благодарность Джулиусу Шварцу из компании Bayrock и Джиму Фацио.

А теперь несколько слов о команде университета Трампа. Работа с ней доставляла удовольствие еще во время реализации нашего первого проекта «Трамп 101: Путь к успеху». Хочу поблагодарить Майкла Секстона и его чудесную команду за их потрясающее умение трудиться.

Не могу не поблагодарить старшего редактора издательства John Wiley & Sons Ричарда Наррамура и менеджера по производству Мириам Палмер-Шерман. Спасибо вам за упорство и прекрасно выполненную работу!