Дмитрий Зверев – Система копирайтинга в онлайн-проекте – структуры текстов, элементы, приемы и методики гуру (страница 4)
–– Какие риски он может бояться брать?
6. Каковы его выгоды?
–– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
–– Как он измеряет свой успех?
–– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Вам может показаться, что для этого потребуется много работы… что ж, вы правы – это действительно так.
Не стоит подходить к этому спустя рукава.
Что далее?
Нужно создать аватар своего идеального клиента.
Вернее – два аватара на основании двух сегментов вашей аудитории. Один – идеальный, второй – наоборот.
Ваши ДВА аватара изначально создаются на основе открытий, сделанных во время процесса создания карты эмпатии.
Пример Чаперона:
«В сфере интернет-маркетинга у меня имеются два аватара, полностью основанных на реальных чертах клиентов.
Я назвал их Френком и Меттом.
Френк представляет сегмент клиентов, которого я стремлюсь ИЗБЕГАТЬ. Я фильтрую таких людей и убираю прочь от своего маркетинга.
Мэтт представляет моего идеального клиента. Я хочу привлекать МНОЖЕСТВО МЭТТОВ… тысячи (или людей, которые еще являются Френками, но уже ХОТЯТ стать Мэттами).
Так что у меня имеется два документа с профилями клиентов, составленных из характеристик двух моих аватаров.
Эти два документа постоянно «обновляются», по мере того как я узнаю и раскрываю новые вещи
Перечитайте эти строки еще раз. Это очень важная информация.
Скажем, я тестирую две новые истории для введения к новому партнерскому промоушену… и один из них полностью провалился (другой принес в 5 раз больше продаж).
И тогда я сделал в документе «Профиль Аватара» следующую запись:
– Дата
– Детали предложения
– Что я сделал
– Что сработало
– Что не сработало (и почему)
Туда отправляется все. ВСЕ"
Профиль Френка практически не меняется. Он просто представляет собой тип клиентов, который я привлекать НЕ хочу.
Но профиль Мэтта меняется сильно – потому что он представляет собой клиентов, с которыми я работаю активно».
У Чаперона имеются тысячи данных о РЕАЛЬНЫХ КЛИЕНТАХ, которые были собраны за несколько лет на основании реальных опросов, личных разговоров, интервью по телефону.
Это процесс, на который требуется время.
Ваше досье для каждого аватара клиента, наверное, на старте будет маленьким и легким.
Возможно, оно будет даже содержать всего несколько строк.
Это нормально. Все в порядке.
Чем дольше вы работаете в нишевом рынке, тем больше «инсайтов» узнаете о людях, с которыми хотите там работать.
… и, наоборот, о людях, которых вы хотите оттолкнуть ДО того, как они попадут в ваш подписной лист.
Чаперон даже сделал отдельный специальный сайт для своих Аватаров.
Что сделать, чтобы реально получить пользу от этой информации:
– Создайте профиль своих клиентов
– Придумайте два аватара клиентов
Возьмите за правило пополнять вашу базу о них, чтобы привлекать тех, кто вам нужен и отталкивать всех остальных.
Как вам Чаперон?
Интервью с действующими клиентами
Проведение глубоких интервью с клиентами поможет вам понять их потребности, проблемы и ожидания от ваших обучающих инфопродуктов.
Вот пример списка из 10 вопросов для них:
1. Что заставило вас интересоваться нашими продуктами/услугами?
Цель: Понять мотивацию и источники, через которые клиент узнал о вашем продукте.
2. Какие проблемы или задачи вы пытаетесь решить с помощью нашего продукта?
Цель: Узнать основные «болевые точки» клиента.
3. Что вы ожидаете от идеального решения этой проблемы?
Цель: Определить критерии, по которым клиент оценивает продукт.
4. Какие альтернативные варианты решения этой проблемы вы рассматривали?
Цель: Понять, с какими конкурентами и альтернативами вы имеете дело.
5. Какие факторы являются для вас наиболее важными при выборе продукта или услуги в этой категории?
Цель: Выявить приоритеты клиента (например, цена, качество, обслуживание).
6. Что вам понравилось в нашем продукте, и что можно было бы улучшить?
Цель: Получить обратную связь о сильных и слабых сторонах вашего продукта.
7. Какой функционал или какие возможности вам не хватает в текущем продукте?
Цель: Идентифицировать возможные направления для развития продукта.
8. Как вы оцениваете взаимодействие с нашей компанией (поддержка, коммуникация и т.д.)?
Цель: Оценить уровень удовлетворенности клиентским обслуживанием.
9. Сколько времени у вас уходит на освоение нашего продукта? Является ли этот процесс интуитивно понятным?
Цель: Понять, насколько доступным является ваш продукт для новых пользователей.
10. Будете ли вы рекомендовать наш продукт другим? Почему?
Цель: Узнать, насколько клиент удовлетворен и готов рекомендовать вас.