Дмитрий Сибиряк – Бизнес с Нуля. Практическое Руководство для Старта (страница 4)

Часть 2. План и стратегия

От мечты к бизнес-модели

Итак, мечта есть, идея есть, первый анализ рынка сделан, правовые основы хотя бы в общих чертах ясны, и даже примерный бюджет стартапа прикинут. Похоже на начало пути, не так ли? Но сейчас самое время сделать, пожалуй, самый важный шаг – превратить эту мечту в нечто конкретное, осязаемое и, что самое главное, рабочее. Это как построить чертеж дома, прежде чем закупать кирпичи. Этот чертеж в нашем случае и есть бизнес-модель.

Бизнес-модель – звучит солидно, немного по-научному, и от этого многие начинающие предприниматели слегка пугаются. Давайте сразу развеем этот миф. Представьте, что вы объясняете свою будущую бизнес-идею десятилетнему ребенку или своей бабушке, которая далека от всех этих рыночных штучек. Если вы сможете просто и понятно описать, что вы будете делать, кому это продавать, как эти люди будут вам платить и из каких источников вы будете получать деньги – поздравляю, вы уже набросали бизнес-модель. По сути, это четкий ответ на вопрос: «Как мой бизнес будет зарабатывать деньги?».

Из чего строится каркас

Основных кирпичиков у этой модели не так много, и все они вам уже знакомы, потому что мы о них косвенно говорили. Давайте соберем их воедино. Первый кирпичик – это ваши клиенты, те самые люди с их потребностями, которых вы нашли во время анализа рынка. Второй – ценность, которую вы им предлагаете. Не просто продукт или услуга, а решение их проблемы. Третий – каналы, по которым вы с ними общаетесь и доставляете эту ценность (сайт, соцсети, офлайн-магазин). Четвертый – взаимоотношения с клиентами (разовые продажи или долгое сотрудничество). И, наконец, пятый, самый любимый пункт – потоки поступления доходов. Как, сколько и за что вам платят.

Но дом не может висеть в воздухе. Есть и другая, не менее важная половина модели – то, во что вам придется вкладываться. Это ключевые действия (что вы должны делать, чтобы все работало), ключевые ресурсы (что вам для этого нужно: оборудование, помещение, знания) и партнеры, на которых можно опереться. И завершает эту конструкцию структура издержек – все те расходы, которые неизбежно возникают. Когда вы выписываете все эти блоки на листочек и соединяете их стрелочками, показывая связи, вы вдруг начинаете видеть не просто мечту, а систему. Систему, в которой есть слабые и сильные места.

От абстракции к проверке

Самая большая ошибка на этом этапе – нарисовать красивую схему, положить ее в стол и считать работу сделанной. Бизнес-модель – это не застывшая картинка, а живой макет, который нужно тестировать. И делать это лучше до того, как вы потратили все деньги из своего бюджета стартапа. Как? Начинайте с самого дорогого или самого рискованного предположения в вашей модели. Допустим, вы считаете, что вашу услугу будут покупать молодые мамы через Instagram. Прекрасно. Прежде чем заказывать дорогой сайт и закупать материалы, попробуйте найти пять таких мам (не родственниц и не подруг) и предложить им прототип или даже просто подробное описание. Послушайте их отзывы. Готовы ли они платить ту цену, которую вы задумали? Ищут ли они решение своей проблемы именно там, где вы планируете быть?

Вспомните человека, который решил продавать домашнее печенье через свой канал в Telegram. Он нарисовал модель: клиенты – офисные работники, ценность – свежая и вкусная выпечка с доставкой к кофе-брейку, канал – Telegram-бот, доход – предоплата за набор. Но вместо того чтобы печь тонны печенья, он сначала создал простенького бота, выложил фотографии и описание, договорился с одним маленьким офисом на пробную доставку. Выяснилось, что важнее не печенье, а возможность быстрого заказа без звонков, и что люди готовы платить больше за индивидуальную упаковку. Его бизнес-модель скорректировалась еще до больших вложений. Вот в чем сила.

Место для ваших размышлений

А теперь остановитесь на минутку. Возьмите тот листок, где у вас уже есть наброски по идее, рынку и бюджету. Попробуйте мысленно разложить свою задумку по тем девяти блокам, о которых мы говорили. Кто ваш клиент? Что вы ему продаете на самом деле? Как он узнает о вас? Как именно к вам попадут деньги? Что из ресурсов у вас уже есть, а что нужно купить или найти? Где в этой схеме самое шаткое, непроверенное предположение? Просто подумайте об этом, не пытаясь сразу найти идеальный ответ. Часто сама попытка задать себе эти простые вопросы открывает такие стороны идеи, о которых вы раньше и не задумывались.

Переход от мечты к бизнес-модели – это момент, когда вы перестаете быть просто мечтателем и становитесь конструктором. Вы уже не просто говорите «я хочу открыть кафе», вы начинаете думать: «я буду предлагать усталым горожанам место для спокойной работы днем с уникальными сортами чая, через агрегаторы доставки и локальную рекламу в соцсетях, а основным доходом будет не еда, а продажа того самого чая на развес». Чувствуете разницу? Первое – это образ. Второе – уже схема, которую можно пощупать, обсудить и, что самое главное, начать потихоньку проверять в реальности. Не стремитесь создать идеальную модель с первого раза. Создайте первую версию, самую простую. А дальше мы с вами разберем, как наполнить ее цифрами и превратить в финансовую модель, ведь деньги – это самый честный показатель, работает ваша задумка или нет.

Финансовая модель для чайников

Помнишь свои первые расчеты бюджета? Это было здорово, как первый шаг. Но бюджет – это как список покупок перед походом в магазин. А финансовая модель – это уже план всего путешествия, куда ты едешь, на чем, сколько бензина нужно, где будут остановки и главное – когда ты, наконец, увидишь море. Сейчас мы разберем, как из простых цифр сделать навигатор для твоего бизнеса, который не даст сбиться с пути.

Итак, финансовая модель. Звучит грозно, будто это что-то для бухгалтеров в очках и с калькуляторами старого образца. На самом деле, это просто твой финансовый скелет бизнеса. Если бизнес-модель отвечает на вопрос «как мы будем зарабатывать», то финансовая модель – «сколько, когда и что для этого нужно». Без нее ты как капитан корабля, который вышел в море без карты и с одним компасом, стрелка которого показывает куда угодно, только не на север.

Из чего состоит этот самый скелет

Любая финансовая модель, даже самая простая, состоит из трех основных частей: доходы, расходы и результат. Представь, что ты открываешь маленькую пекарню. Доходы – это деньги от продажи круассанов и кофе. Расходы – мука, аренда, свет, зарплата бариста. А результат – это то, что остается у тебя в кассе в конце месяца после всех расчетов. Цель модели – спрогнозировать, когда доходы станут больше расходов, и насколько больше. Это момент, который называют точкой безубыточности. Не момент счастья, но момент, когда можно выдохнуть и понять, что бизнес не съедает твои сбережения, а начал кормить сам себя.

Как считать, если ненавидишь цифры

Здесь нет места страху. Мы не будем использовать сложные формулы, которые требуют докторской степени по математике. Достаточно простой таблицы. Создай столбцы по месяцам на год вперед. В строках распиши все статьи доходов и расходов, которые ты уже знаешь из анализа рынка и первых расчетов. Начни с крупных статей: выручка, закупка сырья или товара, аренда, зарплата. Не пытайся учесть каждую копейку на скрепки сразу – это только запутает. Главное – ухватить крупные финансовые потоки.

Допустим, наш герой, назовем его Участник X, решил продавать handmade свечи. В столбце «Доходы» у него будет одна строка – продажа свечей. В «Расходах» – воск, ароматы, фитили, упаковка, доставка, комиссия маркетплейса. Он смотрит на свои расчеты за первый месяц и видит, что расходы в два раза выше доходов. Это нормально для старта. Но в его модели, глядя на следующие месяцы, он закладывает рост продаж на 20% в месяц за счет отзывов и небольшой рекламы. И вот уже на четвертый месяц две линии – доходов и расходов – почти соприкасаются. А на пятый – доходы наконец-то перекрывают расходы. Эта простая картинка дает ему невероятную ясность и спокойствие. Он понимает, что первые три месяца ему нужно будет вкладывать свои сбережения, и он готов к этому. А еще он видит, что если увеличить средний чек, добавив наборы свеч, то точка безубыточности наступит раньше.

Зачем все это нужно, если можно просто работать

Этот вопрос убил множество перспективных начинаний. Финансовая модель – это не отчет для инвестора, хотя и для него тоже. Это в первую очередь твой личный симулятор. Он позволяет играть в «а что, если». Что, если поставщик поднимет цены? Что, если конкуренты начнут ценовую войну? Что, если сезонность ударит по продажам? Ты можешь быстро подставить другие цифры в свою таблицу и увидеть, как изменится твоя финансовая картина. Это как иметь машину времени, которая показывает финансовые последствия решений, прежде чем ты их принял. Без модели такие изменения застают тебя врасплох, и ты начинаешь тушить пожары, а не вести бизнес.

Подумай сейчас на минутку. Вспомни любую свою цель, не обязательно бизнес-цель. Может, ты копил на что-то. Ты же примерно прикидывал, сколько нужно откладывать в месяц и сколько времени на это уйдет? Это и есть примитивная финансовая модель твоей личной цели. В бизнесе все то же самое, только переменных больше.