Дмитрий Орлов – Духи продавать легко!!! (страница 2)
Дело в том, что от того, какой у нас внешний вид, психологическая подготовка и как приготовлены все инструменты, зависит наш успех на данной встрече. И не играет роли, что вы конкретно делаете: продаете вы себя как специалиста по ароматам или вы продаете бизнес. В любом случае вам всегда нужно быть готовым к своему успеху!
Что же такое имидж? Имидж – это специально созданный образ. И если для вас важны ваши результаты при продажах и при ведении бизнеса, тогда вам нужно позаботиться о впечатлении, которое вы производите на других людей.
Что нужно знать для формирования позитивного имиджа аромастилиста?
О компании:
– историю, важные факты и особенности;
– миссию компании;
– особенные преимущества компании;
– конкурентные отличия и особенности, соблюдая этику.
О продукте:
– польза, которую можно получить, пользуясь этим продуктом;
– конкурентные преимущества этого продукта;
– аргументы, почему вашу продукцию стоит приобрести именно сейчас.
О клиенте:
– проблемы;
– желания;
– потребности;
– информацию о клиенте.
Что нужно взять:
– каталог;
– образцы продукции;
– буклеты, проспекты;
– имиджевые инструменты: ручка, блокнот, визитница;
– калькулятор;
– имиджевая сумка;
– шкатулка с тестерами (если такая есть в компании).
Каждый из этих инструментов может сыграть решающую роль при заключении сделки.
Вам не надо при встрече с клиентом выкладывать все это на стол. Доставайте по очереди нужные предметы, демонстрируйте их, работайте с ними, а потом аккуратно возвращайте в сумку. Особенно это актуально, когда мы работаем в кафе, и там маленькие столики. И все это будет выглядеть естественно, изящно и очень красиво.
Как выглядеть на миллион долларов?
Выглядеть достойно помогают и форма одежды, и цвет, и аксессуары. Этой теме можно посвятить целую книгу, мы же с вами затронем только некоторые аспекты формирования имиджа.
Удивительно, но некоторые абстрактные понятия, которые мы не можем видеть, осязать, ассоциируются у нас с каким-то конкретным цветом.
При помощи внешнего вида можно формировать отношение к себе других людей, а можно формировать отношение к самому себе – увеличивать свою уверенность или сердечность (окружающие и весь мир относятся ко мне так, как я отношусь к себе).
Ведь цвет костюма может задавать тон и атмосферу встречи. Замечено, что если человек одет в зеленое, розовое, собеседник к нему более открыт, готов обсуждать свои проблемы и потребности более детально и искренне. А если человек одет в красное, то вольно или невольно ожидаешь, что он будет проявлять активность, инициативу и чаще всего так и происходит.
Самое важное в этой информации то, что, отправляясь на ту или иную встречу, можно проектировать ее настроение и атмосферу при помощи цвета своей одежды.
Нужно понимать, что ваша одежда на встречу, где вы будете продавать, и одежда на бизнес-встречу, где вы будете заинтересовывать клиента деловым предложением, будет отличаться. Если розовый цвет одежды на вас при продаже будет говорить о вас как о человеке открытом, романтичном, то на бизнес-встрече этот же цвет будет говорить о том, что вы недостаточно сильны для бизнеса.
Избегайте, чтобы у вас меньше всего было в одежде таких цветов: коричневый, синий, серый. Его носят люди, имеющие много фобий и стереотипов относительно бизнеса. Походите хотя бы полчаса в сером гольфе, и вам не захочется выделяться из толпы, захочется быть серой мышкой. Возьмите себе коричневое платье, и вам захочется закрыться в тихой комнате, и чтобы вас никто не трогал, откуда-то появляются страхи. Синий цвет аналогично! На подсознательном уровне они вызывают именно такие ассоциации.
И еще один момент относительно когда-то популярных платьев в горошек или рубашек в мелкую клеточку. Разочарую любителей такого фасона – данные платья и рубашки вызывают невротичность. То есть почему-то вы начинаете раздражаться по любому поводу.
А теперь вспомните, какого цвета была раньше школьная форма. Коричневого, синего? Для чего? Для того, чтобы мы проявлялись как личность? Или для того, чтобы держать в рамках молодых лидеров?
Отдельного разговора заслуживает роль аксессуаров в создании имиджа. Аксессуары подчеркивают в вашем имидже что-то особенно важное, значимое.
Вот, например, что будет подчеркивать золотая ручка «Паркер» о своем хозяине? А ежедневник? А деньги, которые аккуратно сложены в стильном кожаном кошельке у хозяйки? А значок от компании?
Как говорят, мелочи не решают ничего, они решают все! Когда мы знакомимся с незнакомым человеком, то мы стараемся определить его статус по его одежде, осанке и аксессуарам.
Какой бы имидж вы ни старались явить миру, он прежде всего должен быть отражением вашей внутренней сути и основываться на ней. Если вы надели на каждый палец по золотому перстню, но у вас сутулая осанка, как у старушки, то при всем вашем желании вас не примут как перворазрядную особу!
Глава 1.2. Инструментарий аромастилиста
Важную роль в продаже духов играет наличие рабочих материалов. Вот, что нужно иметь дистрибьютору:
– тестерная папка с ароматами в пробниках;
– тестерная визитница с блоттерами;
– образцы флаконов с духами;
– каталоги;
– рекламные материалы;
– анкеты;
– прайс-лист;
– визитные карточки;
– блокнот и ручка (для записи данных о клиенте);
– кофе или вода (чтобы сбить предыдущий запах духов).
Тестерная шкатулка с пробниками предназначена для подбора ароматов клиентам. В ней должны быть представлены все ароматы из коллекции. Ароматы находятся в пробниках с пульверизаторами. С помощью шкатулок осуществляется возможность близкого знакомства покупателя с продукцией, поскольку самое главное в выборе духов – непосредственное звучание аромата на коже. Шкатулку лучше поместить в футляр, так мы продлим срок привлекательности самого главного из наших инструментов. Шкатулку нельзя доверять чужим рукам. Только мы работаем с тестерами – клиент их трогать не должен.