Дмитрий Гриц – Адвокат бизнеса: 20 юридических консультаций понятным языком (страница 14)
Мы ей говорим: «Вот ты на фотографиях на этом мероприятии».
А она нам: «Я только фотографировалась, но реально на встрече не была».
Думаем, как доказать. Слава богу, мы с недавнего времени подписываем акты. Подняли акты: она была на всех мероприятиях и поставила свою подпись.
Если вы посредник
Если работаете посредником, процесс такой: приходит заказчик с запросом, вы привлекаете исполнителей, они делают нужную работу, а вы сдаете результат заказчику. В этой ситуации у вас два договора: с исполнителем и с заказчиком.
Екатерина Лисейчева,
основатель event-агентства «Мандариновая лиса»
Молодожены заказывают через нас услуги фотографа. И чтобы делать всё под ключ и в рамках одного окна, мы не посылаем пару заключать договор с фотографом, а вставляем услугу в наш комплексный договор.
Чтобы подстраховать себя, фотографы стали добавлять в договор пункт о том, что «заказчик видел портфолио на таком-то сайте и согласен с таким стилем обработки фотографий». Поэтому, если вдруг возникает спор молодоженов и фотографа о качестве обработки, например не та цветокоррекция (слишком теплые снимки или слишком глянцевые и т. д.), фотограф указывает на этот пункт. А пара начинает грустить, мягко скажем. И я постоянно нахожусь между двух огней: одни предупредили, вторые после свадьбы решили, что теперь хотят другой тон. Приходится смягчать коммуникацию свадебных сторон и искать компромисс.
Но всё же есть не очень адекватные фотографы или пары. А у нас в договоре с клиентами нет пункта, где клиенты знакомятся с портфолио и стилем обработки, поэтому претензии прилетают к нам и оседают у нас.
Для безопасности вы должны продублировать все требования всех сторон в обоих договорах – по-простому отзеркалить их. Например, если ваш клиент хочет приемку работы на блюдечке с голубой каемочкой, то блюдечко и цвет каемочки должны появиться в двух договорах: с клиентом и с исполнителем. В идеале – с идентичными формулировками.
Узаконить переписку по электронной почте
Если для заключения договора с клиентом вы не встречаетесь, а обмениваетесь сканами договоров по электронной почте, для вас приятная новость: так можно. Надо сказать, что и до этого суды к такому нормально относились, но теперь в законодательство пришли изменения, которые прямо это разрешают.
Важный момент: лучше не просто отправлять сканы по почте, а узаконить такой способ заключения договора. Для этого в договоре пишем:
Хотя бухгалтерия наверняка у вас всё же попросит оригиналы договоров. Такие уж эти ребята, бухгалтеры.
Право отказать в услуге
В каждом бизнесе встречаются клиенты, которые требуют больше времени, чем вы можете себе позволить. Из-за этого страдает всё: атмосфера в команде, качество услуги и в конце концов другие клиенты. Поэтому нужно иметь возможность отказать клиентам в услуге. Об этом нужно написать в вашем договоре. Может быть, вернуть при этом деньги, но всё равно отказаться от своего же договора.
Михаил Смолянов,
сооснователь компаний «Мегаплан», «Финолог»
У нас были разные тарифы для пользователей в «Мегаплане». На бесплатном тарифе техническая поддержка не оказывается.
В итоге один парень разбил свой бизнес на много бесплатных аккаунтов, купил один платный аккаунт и выносил голову технической поддержке по вопросам со всех своих аккаунтов: и платных, и бесплатных.
Мы поняли, что этот клиент забирает слишком много ресурсов, и в интересах всех пользователей мы отказались от него. В нашем пользовательском соглашении была размытая формулировка оснований расторжения договора в виде «и в иных случаях на усмотрение Компании». Чем мы и воспользовались.
Что написать в договоре для роста продаж
«Согласование договора тормозит продажи» – так говорят многие продавцы. Они правы, но бывают и другие договоры, и другие юристы. Я уверен, что договор может помогать с продажами. Он не заменяет рекламу или умение договариваться. И, если продукт некачественный, договор сам по себе ситуацию не исправит. Но грамотно составленный договор облегчает путь к сделке.
Но сначала история. Доверитель продавал кассы для торговых сетей. Маркетинговый подход был такой: он дает бесплатный месяц пользования этими кассами, и, если магазину всё нравится, тот покупает оборудование, лицензии и услуги сопровождения. Схема выглядела рабочей, но с первой попытки не зашла.
Доверитель был уверен в оборудовании, магазинам оно тоже нравилось, но после бесплатного периода покупали 4 % клиентов. Тогда доверитель изменил подход к договору и несколько фраз в договоре. Результат – 82 % покупателей.
Он ничего не менял в качестве, процессе, дополнительных услугах – только момент заключения договора и фразы в договоре. И это сработало. Как? Расскажу в конце главы.
Теперь о том, как попробовать сделать так же. Способы не универсальные: одной компании подходят все, другой – два или три.
Главный способ
Для всех сделок, по которым вы хотите получить деньги, должен быть подписан договор. Если сделка идет без договора, можно считать, что кто-то не выполнит свои обязательства. Говорят так: «Не подписал договор – считай, подарил».
Максим Ильяхов,
автор книги «Пиши, сокращай», главный редактор «Тинькофф-журнала»
У меня две истории про договоры.
Первая. Однажды с ФГУПом начал делать сайт без договора. Подумал, что раз ФГУП, то ничего с ними не станет. Пока делал им сайт, не стало команды ФГУПа и проекта сайта. Мне просто сказали: «Сорри, мы все уходим, сайт уже никому не нужен. Ну мы оставили всё новой команде, вдруг…» – и я больше не бодался. Работу свою я сделал, а денег, понятно, уже не получил. На месте сайта до сих пор висит заглушка.
Вторая история состоит из двух актов. Акт первый. Одна компания попросила сделать книгу для продвижения своих услуг среди клиентов. Составил договор, взял предоплату, поставил дедлайны и штрафы. Дедлайн был какой-то прямо жесткий. Понимая его важность, я всех прожал и заставил всё сделать вовремя, хотя команда клиента начала затягивать и такая «Не-е-ет… Давайте уже после Нового года…». Но я дожал, книга вышла, все счастливы, уже третье переиздание.
Акт второй. Та же компания. Решила сделать переработанную версию книги для другого рынка. Договор не сделал, предоплату не брал – свои люди. Вот уже скоро шесть месяцев как жду комментариев по первой части рукописи. Общее время проекта уже превысило полное время проекта первой книги, хотя сделано в шесть раз меньше. И я думаю, что там уже всё глухо. Им уже несрочно. А несрочно – значит никогда.
Бывает, что появляется трепет перед большими заказчиками. Есть страх, что, если не согласиться делать работу без договора, они откажутся и не будут работать. Может ли это опасение быть истиной? Может. А может быть ситуация, что компания поработает, а денег не получит и клиент во второй раз тоже не придет.
Если компания работает без договора, лучше исходить из самого плохого: клиент не заплатит. «Мы давно друг друга знаем, мы друзья» – не аргумент.
Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?
Делали для большого международного игрока научно-развлекательное мероприятие. Договор сразу не заключили. Предприятием руководили люди, близкие по духу и ценностям, поэтому опасений не было.
Мероприятие вышло очень затратным: мы потратили несколько миллионов своих денег и ждали оплаты от заказчика. А оплаты всё не было. Через некоторое время близкие люди ушли из руководства, и оплата встала под вопрос, хотя отклик от мероприятия был положительный – его посетила тысяча человек, осталось много фотографий и видео. И никто в России не мог провести такое мероприятие, кроме нас.
В итоге много нервов, но договор мы подписали только через три месяца после мероприятия, а деньги получили через полгода.
По опыту, в начале пути, особенно работая с большими компаниями, предприниматель отказывается «лезть в юридические документы» или защищать права. Как «большая» компания скажет, так и сделаем. Мы же «славные ребята», к чему этот формализм? Это похоже на то, что творится на рынке творческих деятелей: сценаристов, монтажеров, видеооператоров и даже режиссеров.
Алексей Нужный,
режиссер «Громкая связь», «Я худею», сериалов «Ольга», «Толя-робот»
Творческие люди боятся за репутацию. Вдруг, если ты пытаешься спрашивать о своих правах, пойдет молва о том, что ты тяжелый пассажир.
А не надо бояться лоббировать и отстаивать договор. Мне кажется, это от неуверенности в себе, от страха. В начале карьеры есть синдром «хорошего мальчика»: сделаю всё без особых вопросов, меня похвалят, а потом наверняка и заплатят. Цель начинающего творца – признание и уважение. И многие молодые творцы пытаются заполучить это при помощи своего внутреннего хорошего мальчика, удобного, молчаливого, приятного.
Но уважать же будут не из-за того, что ты хороший, а из-за того, что ты сделал классный результат. Синдром «хорошего мальчика» исчезает, когда человек достигает своей цели – видит первые успехи и получает уважение. И человек сразу становится немного неудобным тем, что он защищает свои права.