Дмитрий Данилов – Партнёрские сети в сфере информационных технологий (страница 8)

Эта же динамика хорошо видна по графику официального приёма заявлений на включение в реестр различных программных и программно-аппаратных решений (замечание автора: приём заявления не означает автоматическое добавление в реестр). На графике явный всплеск заявок, который произошёл именно в 2022-м году, увеличившись практически в 2 раза от показателей 2021-го года. И объём заявок сохранился почти на том же уровне в 2023-м году (см. график №1).

Объективности ради необходимо упомянуть и роль решений класса Open Source в истории развития программного обеспечения в России. Готовые библиотеки и даже целые модули, разработанные по модели Open Source, используются во многих российских программных продуктах. В этом есть своя логика (для ускорения разработки), но и свои риски (никто не может быть уверен на 100%, что там нет закладок).

С другой стороны, резкий всплеск спроса на российские решения подтолкнул некоторые группы разработчиков «сократить путь» и в качестве базиса взять исходный код какого-либо OpenSource-продукта, изменить название, немного доработать и выдать это за своё. Такой подход, когда в основной ветке OpenSource-разработки появляется новая отдельная ветвь, оторванная от сообщества Open Source, называется «форк» (от англ. fork – вилка). «Форкнутные» продукты обычно развиваются уже отдельными ограниченным группами под конкретных заказчиков и со временем начинают уступать в функционале/надёжности оригинальным версиям. В России довольно большое количество «форкнутных» продуктов, и только время покажет их жизнеспособность. На практике количество со временем переходит в качество, но при этом не все выживут в процессе конкурентного забега.

В любом случае, процесс разработки и улучшения программных продуктов в Российской Федерации развёрнут в невиданных ранее масштабах, и это сразу сказалось на рынке труда: по итогу 2023-го года стала ощутимой нехватка программистов.

На этом этапе в сфере ИТ довольно сильно изменился ландшафт и условия работы:

• Деньги на сферу ИТ ранее выделялись в частном секторе и государственных учреждениях в примерном соотношении 50/50. Уже в 2023-м году фокус сильно сместился на государственный сектор, именно там активно выделялись средства на обновление ИТ-инфраструктуры и информационную безопасность.

• Вендоры всё более предпочитают общаться с конечными заказчиками и укорачивать цепочку поставки, в том числе, минуя дистрибьюторов. Происходит это ради поиска новых проектов и их максимального контроля.

• Заказчики всё чаще предпочитают общаться напрямую с вендорами как первичным центром компетенции и разработчиком конкретных решений, а не с посредниками, которые редко хорошо разбираются в продаваемых решениях.

• Партнёры в попытках скрыть своих клиентов зачастую позиционируют себя заказчиками ИТ-решений, приобретая их именно на свою компанию как конечного пользователя. Решения действительно могут быть развёрнуты в дата-центре партнёра, но на их базе оказываются услуги другим компаниям.

• Партнёры всё чаще сами что-то разрабатывают и становятся вендорами.

• Клиенты порой находят ресурсы на собственные разработки и тоже становятся вендорами.

Освободившийся от западных вендоров рынок Российской Федерации и Республики Беларусь привлёк внимание вендоров из Народной Республики Китай, где уже много лет идёт своя программа импортозамещения в сфере ИТ: от процессоров и до верхнеуровневых систем. Особенностью их подхода к импортозамещению является назначение ответственных китайских компаний за реализацию каждой задачи и конкретного решения, чтобы было потом с кого спросить.

Как результат: в 2022—2023 годах в линейки российских дистрибьюторов было добавлено много новых вендоров из Китая. Тут стоит отметить, что в вендорских компаниях на территории Китая есть разные подходы к освоению новых рынков. В одних компаниях на уровне топ-менеджмента есть люди, имевшие опыт работы в западных вендорских компаниях, и у них широкие взгляды на то, как развивать партнёрские сети. В других компаниях стараются сделать акцент на переносе в другие страны успешного опыта по завоеванию внутреннего рынка Китая. Иногда это не срабатывает, что хорошо описано в истории §18.9. «А так можно было?».

Подводить итоги этого этапа ещё рано, но опираясь на описанный базис, можно уверенно сказать, что Российская Федерация выходит на путь активной разработки программных и программно-аппаратных решений в самых разных областях, которые уже в обозримом будущем составят достойную конкуренцию западным аналогам, активно начнут продвигаться на внешних рынках.

Список наиболее значимых ИТ-дистрибьюторов в истории Российской Федерации приведён в таблице №6.

Не все компании из этого списка продолжают работать: некоторые были закрыты, поглощены и/или преобразованы, но их вклад в российскую историю ИТ-дистрибьюции, несомненно, был заметным. И это лишь малый список тех компаний, которые позиционировали себя в качестве дистрибьюторов в ИТ-сфере.

К сожалению, ведущие ИТ-СМИ в Российской Федерации не делают единого рейтинга для ИТ-дистрибьюторов. CNews периодически публикует рейтинги крупнейших ИТ-компаний страны, куда стабильно попадают и дистрибьюторские компании. CRN также имеет рейтинг «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы», но он разбивается на несколько номинаций:

• «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора»

• «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика»

• «Лучший дистрибьютор ПО»

• «Лучший дистрибьютор средств информационной безопасности»

Возможно, со временем объединённый рейтинг появится. И было бы очень интересно на него посмотреть.

§3.1.5. Страны постсоветского пространства

Развитие дистрибьюции в странах постсоветского пространства (здесь и далее – без учёта Российской Федерации и стран Балтии) имело некоторые отличия от того, как развивалась дистрибьюция на территории России:

1. Основная масса состоявшихся российских дистрибьюторов появилась в 1990-е годы, а на остальном постсоветском пространстве большинство действующих дистрибьюторов появилось уже после 2000-го года.

2. Отсутствие жёсткой конкуренции дистрибьюторов из США/ЕС в России, так как всегда преобладали местные компании. В других странах постсоветского пространства дистрибьюторы из США и ЕС вели себя довольно активно, а количество локальных представительств иностранных дистрибьюторов могло превышать количество местных дистрибьюторов.

3. Западные вендоры после введения санкций против Российской Федерации и Республики Беларусь, а тем более после начала СВО, продолжили свою работу на остальной территории постсоветского пространства, создавая усиленную конкуренцию российским решениям и компаниям.

4. Прозападные лоббисты в последние годы в некоторых странах постсоветского пространства организуют сложности для приобретения ИТ-решений из России и Китая, отдавая предпочтение западным решениям.

5. Рынок СНГ (за исключением Российской Федерации и Республики Беларусь) остаётся открытым для внешних игроков, и не считается чем-то особенным то, что, например, в Казахстане во время открытого конкурса могут прийти предложения от транснациональных системных интеграторов из Вашингтона, Лондона или Берлина.

Некоторые местные дистрибьюторы постсоветского пространства не скрывают, что при создании своих компаний вдохновлялись успехом российских дистрибьюторов и опирались на их опыт. Но наиболее важно то, что дистрибьюторы на постсоветском пространстве – это самобытные компании со своим уникальным опытом и с поправкой на местную специфику. Например, всегда было отрадным то, что в топ-менеджменте ИТ-компаний Казахстана много представительниц прекрасного пола. Опыт этих компаний обязательно нужно изучать и учитывать при дальнейшей работе в регионах.

Список наиболее значимых ИТ-дистрибьюторов на постсоветском пространстве приведён в таблице №7.

Стоит отметить ещё две особенности в области дистрибьюции на постсоветском пространстве:

• активность ряда российских дистрибьюторов через свои представительства;

• активность украинских дистрибьюторов и их тяга к международному бизнесу.

Представительства российских дистрибьюторов внесли существенный вклад в развитие рынков ИТ и лицензионного программного обеспечения. Рассмотрим этот тезис на примере Узбекистана.

Вплоть до 2002-го года в Узбекистане любой софт можно было приобрести на базарах в виде пиратских дисков. Стоило такое ПО недорого, являлось общедоступным и для большинства населения уже считалось нормой. Потребность в лицензионных программах возникала только у иностранных компаний и посольств, которым приходилось закупать необходимые лицензии за рубежом, потому что внутри Узбекистана такие специализированные поставщики попросту отсутствовали.

1 июня 2002 года был принят Закон о всемерной поддержке организаций Узбекистана, занимающихся компьютерными и коммуникационными технологиями, а также обучением населения в сферах компьютерных, сетевых и программных технологий. 1 июля того же года был принят Закон о снятии таможенных пошлин на ввозимое компьютерное и коммуникационное оборудование, а также на лицензионное программное обеспечение.

Во многом благодаря этой законодательной базе уже в 2004-м году в Ташкенте открылось представительство российской компании Softline, а чуть позднее и представительство дистрибьюторской компании Axoft. Именно Softline подтолкнул активные продажи и стимулировал моду на лицензионное ПО, а компания Axoft начала развивать первую партнёрскую сеть в области ИТ на территории Узбекистана и соседних стран.