Дмитрий Андреев – Монстр Продаж (страница 11)
Выслушав поздравления от коллег, я взял свое победоносное кофе и задумался, как бы убрать этого гуманоида из отдела продаж.
Тут раздался звонок, и все вдруг дернулись к трубке телефона. Но в этот раз я оказался проворнее, правда, это чуть не стоило моего кофе, так как оно почти расплескалось.
– Добрый день, Андрей, Колл-центр «Орфей», слушает. Чем могу помочь?
– Добрый день! Меня зовут Константин. Я представляю крупный банк «Северный Буржуй».
– Нас интересуют «холодные звонки» с целью назначения встреч, – ответил он холодно, четко произнося каждое слово.
– Мне нужно от вас коммерческое предложение на обзвон 100 000 контактов и все ваши условия работы.
Я почувствовал крупный улов и понял, что такого клиента надо вытаскивать на встречу. Поэтому решил действовать незамедлительно и сказал:
– Отлично! Давайте я задам несколько уточняющих вопросов для просчета стоимости проекта, а затем мы с вами организуем встречу.
– Нет, прошу меня извинить, по-нашему внутреннему распорядку мы обязаны получить расчет по данному проекту и только потом мы организуем встречу с подходящими организациями. А сейчас я готов предоставить нужную информацию. Прошу вас, задавайте вопросы.
Пришлось действовать по запасному плану: я узнал все подробности проекта, а именно задачу, среднюю продолжительность разговора, географию вызовов и саму целевую аудиторию. Запуск проекта был намечен через полгода, ну и планирование, тут быстрой сделкой не пахнет.
Договорив до конца, мы сошлись на отправке коммерческого предложения, от повторного созвона клиент отказался, сославшись на руководство.
Ну что ж, придется играть по его правилам. И откинувшись на кресле, я решил подумать о дальнейшем шаге…
Интересно, что мне попадаются какие-то разные клиенты, которые как-то странно соответствуют разным продажникам, например, первый мой клиент был такой же решительный, как Миша, а второй очень походит на Игоря: такой же импульсивный и неординарный. А этот клиент из банка. Он не похож ни на первого, ни на второго? Он достаточно системный человек, четко излагает мысли и все делает по уставу, этакий банкир. А кто у нас работает так же четко?
Оглянув продажников на соответствие, пришел к выводу, что таких особо нет. Ближе всех был Миша, но как оказалось, он все записывает в ежедневник, потому что все забывает. Хоть у него и есть клиенты из банка, но мне кажется он не сильно на них похож. Игорь? Точно нет. Юля? Тоже не думаю, в последнее время наша принцесса стала хуже выглядеть, сразу видно, что она столько никогда не работала. Юра не в счет, он еще зеленый, только учится разговаривать с клиентами. Ваня? Наш толстый нелюдимый менеджер, который никогда не делает холодные звонки и ждет входящие, тоже не вариант. Николая я вообще трогать не хочу, тем более что он уставился в потолок и не моргает уже минут пять.
Так на кого же ты похож? Хочется поговорить с таким человеком и понять, как себя вести? Кто это еще может быть в нашей компании? Такой системный и ближе всех к банку, чем другие? Бухгалтер! Осенило меня. Точно! Системное мышление, четкое следование регламенту. Они постоянно проверяют у отдела продаж наличие договоров по клиентам, делают сверки и т. д. Надо бы поговорить с нашей Ириной, надеюсь, она согласится.
Я решил не звонить напрямую, а прийти к ней сразу с шоколадкой. Да, немного старомодно, но, думаю, это сработает.
Быстро сбегав в магазин, я иду в бухгалтерию. По пути встретил менеджеров Диму и Пашу, которые стояли за углом и пили запретное кофе с опаской.
– Парни, пьет кофе тот, кто продает. Смотрите не спалитесь!
– Очень смешно, Андрей!
Вверх по лестнице в нужный отдел, и за углом, как будто поджидая меня, я услышал:
– А ты знаешь, что синий цвет вызывает доверие?
– Теперь точно знаю.
Быстрым шагом пошел дальше до двери, учтивый стук и ответное:
«Да-да, войдите».
В комнате играло радио, а Ирина сидела за широким столом, покрытым документами, которые были аккуратно сложены по стопкам. Вообще все в этом кабинете было очень аккуратно сложено, пронумеровано по порядку. Наверняка она могла найти любой нужный документ за минуту. Ирина была среднего роста зеленоглазой, привлекательной брюнеткой.
– Ира, привет! У меня тут к тебе большое дело, нужна твоя помощь.
– Секунду, я только закончу текущий документ…
Сделав запись в учетной книге, Ира ловко подхватила документ и подошла к шкафу, из которого она не глядя выбрала папку и положила в нее новый договор.
– Ира, мне тут позвонил один клиент. Он работает в банке. Я хочу понять, как мне лучше с ним общаться.
– Ты что, словил горячку? Я-то тут при чем? Мало того, что я продажах ничего не смыслю, так у тебя есть руководитель.
– Ну, пожалуйста! Только ты мне можешь помочь, а я принес тебе шоколадку. У меня следующая ситуация: сегодня позвонил клиент из крупного банка, запросил коммерческое предложение, а на мое предложение о встрече он сказал, что у них по регламенту сейчас сбор предложений, и только потом встреча. Я вот не понимаю, как с ним работать? Когда ему звонить? Как ему продавать?
– Я не эксперт в продажах, но расскажу, что я знаю. Как ты понял, в банках все серьезно, и если они сказали, что у них будет такой процесс, то будь уверен, он будет таким. Звонить и настаивать на встрече или использовать твои продажные штучки здесь будет бессмысленно, лучшее, что ты можешь сделать, – это начать играть по их правилам и сделать коммерческое предложение, максимально соответствующее их запросам, и соблюдать их регламент работы, а уже дальше, когда предложение пройдет и вы назначите встречу, надо быть готовым рассказать про то, как в нашей компании происходит работа. Скорее всего будут интересоваться любыми мелочами и запросят договор на согласование с юридическим отделом, при этом это не будет означать, что сделка состоится, они просто хотят ознакомиться с нашим договором. Поверь мне, я проходила это ни один раз. Так что будь спокоен и терпелив.
– Так, а как же мне управлять сделкой в таком случае? Если воздействовать на них я не могу, просто отвечать на вопросы и плыть по течению?
– Да, лучшее, что ты можешь сделать, это просто следовать их регламенту четко. Тем самым ты получишь больше шансов, чем другие, пока все будут выдумывать, как дожать клиента, ты будешь создавать комфортные условия для работы с компанией.
– Интересно, попробую так сделать. Спасибо большое!
– Обращайся!
По пути я нарвался на Николая, который поднимался по лестнице и пыхтел. Затем он заметил меня и уставился, как вкопанный.
– Ты что тут делаешь?
Вот же, прохода не дает. Надо выкручиваться, а то не отстанет.
– Я по своей зарплате уточнял пару вопросов.
– А я тебе на что? Будешь отлынивать от работы, уволю в два счета! Ты меня понял?
– Да.
– Вот и отлично! А теперь иди, назначь себе встречу с клиентом, и чтобы я тебя не видел в офисе!
Проходя мимо, он чуть не задел меня плечом, я в последний момент успел увернуться. Вот же манеры. Надо его все-таки проучить.
Спустившись этажом ниже, я увидел очень красивую брюнетку в строгой юбке и зачесанными волосами в высокий хвост. И тут мне пришла идея: Николай ведь сказал мне идти на встречу. Так почему бы не назначить интересную встречу с такой красивой девушкой. Недолго думая, я подошел к ней и заговорил:
– Здравствуйте! Прошу прощения, мне нужна ваша помощь.
– Я не знакомлюсь с незнакомыми людьми!
– Так, а как вы вообще знакомитесь. Все же люди вначале незнакомые? На самом деле я не по этому делу. Мой босс сказал, чтобы ноги моей сегодня не было в офисе, и мне нужно максимально быстро назначить деловую встречу с клиентом.
– Еще лучше! Вы еще и продавец. И что же вы пытаетесь мне втюхать? – скрестила руки на груди незнакомка.
– Я совсем забыл про хорошие манеры. Вас как зовут?
– Анна.
– А меня Андрей. Я вам ничего не пытаюсь продать, а хочу узнать о вашей компании чуть больше… И только в случае, если мы действительно можем вам помочь, предоставлю вам расчет на наши услуги и совершенно не буду вам досаждать. Вы меня действительно выручите… Мой босс настоящий… кхм…, впрочем, вы поняли.
Интересно, а чем она занимается в компании? Да и вообще компания в целом?
– Кажется, я поняла вас.
– А вы конкретно, чем занимаетесь в компании? А сама компания? Может, я тут зря распинаюсь и наши услуги совсем вам не подходят?
– Я менеджер по развитию партнерской сети в компании, которая занимается продажей сим-карт для путешественников.
«Отлично», – подумал я про себя. – Теперь стоит назначить встречу. И у меня будет спасение от Николая, по крайней мере на сегодняшний день. И как бонус – целевая встреча, да еще и с такой красивой девушкой.
– А мы занимаемся как раз «холодными звонками» и лидогенерацией. – На секунду она задумалась. Видимо взвешивая в голове все за и против.
– Хорошо, сегодня в два часа приходи в 517-й офис. Спроси Анну Маст.
– Договорились, я твой должник! – Я проводил ее взглядом.
От такого вида настроение мигом поднялось. Что может быть лучше переговоров с красивой девушкой? Да еще и с возможностью потенциальной сделки?
Двумя сделками я продал почти на полмиллиона, что со слов Миши с Игорем очень неплохо для новичка. Но я знаю, что могу сделать больше, всегда можно сделать больше. Я чувствовал себя спортсменом, который готовится к соревнованиям, только эти соревнования проходили не несколько раз в год, а каждый день. И мне хочется в них преуспеть.