Дмитрий Андреев – Монстр Продаж (страница 10)
– Вот когда они предложат мне идею, тогда я и заключу договор.
Так, понятно, клиент хочет услышать идею, а у меня ее нет. Я совсем не думал, что мы будем обсуждать сценарий, ведь я этим не занимаюсь. А договор лежит в сумке и сам себя не подпишет. Поэтому надо импровизировать. Итак, что можно делать в клубе, кроме того, как глазеть на девиц? Можно выпивать. Правильно, но не в ту сторону. Можно привести туда потенциального партнера и обсудить сделку, или даже клиента. То есть потенциально провести переговоры в неформальной обстановке, и скорее всего такие переговоры будут успешны, так как есть стимулирующий фактор. А само место можно обыграть переговорной комнатой? Да, по-моему, звучит.
– Хорошо! Есть у меня отличная идея для сценария. Будем использовать вместо стриптиз-клуба переговорную комнату, куда можно привести клиента и обсудить потенциальную сделку, которая со 100 % шансом увенчается успехом. То есть звоним клиенту, задаем пару вопросом с целью создания интереса вокруг успешного закрытия сделок и проведения переговоров, затем подсекаем его нашим предложением провести переговоры в переговорной комнате, приглашение в которую вручит курьер, – выдал я.
Артур откинулся на диване, отвел взгляд в потолок и замер. Тем временем я аккуратно и очень тихо полез в сумку доставать договор, и пока клиент переваривал мои мысли, документ был на столе.
– Мне нравится, – произнес клиент – это то, что мне надо! Я заткну за пояс всех конкурентов с такой агрессивной политикой и наконец-то будем уже не воевать за текущую аудиторию, а создавать новую.
– Артем, я уверен в своих силах и в возможностях нашего колл-центра. Поэтому я взял на себя смелость привести договор. Вы можете его подписать, когда посчитаете нужным. А я уверен, что мы сделаем этот проект действительно крутым.
– Надеюсь, вы меня не подведете, – сказал Артем.
Клиент спокойно достал свою ручку и подписал договор. В этот момент мое сердце застучало быстрее, и я почувствовал кайф от быстро закрытой сделки. А это оказывается не так трудно.
Клиент решил угостить меня чаем, а я немного рассказать о том, чем занимался до работы. Он поведал мне краткую историю его жизни. Он был интересным собеседником, совсем не пил алкоголь, что особенно круто контрастировало с местом его работы. Стриптиз-клуб оказался неединственным бизнесом Артема, помимо этого была еще компания, которая занимается маркетингом для крупных компаний. В общем ушел я через час и был весьма доволен. Еще бы новая сделка в кармане на приличную сумму, и по дороге домой, я, естественно, стал читать. Я недавно стал читать новую книгу.
Интересно, что можно найти то, что нравится твоему клиенту, и использовать это в своих целях для установления контакта. Но главное – не переборщить: люди могут чувствовать фальшь. Но я не боялся сегодня ошибиться, так как действительно интересовался своим клиентом. Это поход к работе был не просто занимательным, он был шокирующе крутым. Наверное, поэтому мы так быстро нашли общий язык. Мне было интересно, а клиенту нравилось рассказывать о своих достижениях.
Приехав домой, я буквально плюхнулся на кровать и мгновенно уснул.
Глава 10. Очень последовательно
Тук-тук.
Я стою в бардовом халате посреди роскошно обставленной комнаты, где повсюду висят картины и стоит ретро мебель.
Тук-тук.
– Иду-иду.
Я открываю дверь и вижу, как в проходе стоит обворожительная брюнетка в элегантном красном платье и держит в одной руке папку, а второй рукой держит ручку прямо у рта, и зрелище у этого очень эротичное.
– Мистер Дмитриев? – произнесла девушка с американским акцентом.
– Да, это я. Чем обязан?
– У меня к вам несколько вопросов. Вы позволите зайти?
«Позволите зайти? Да, конечно же, позволю. Какой мужчина не позволит зайти такой девушке?» – подумал я.
– Да, конечно, чувствуйте себя, как дома.
– А Вы мисс?
– Простите мою бестактность – я мисс «Последовательность». Рада знакомству. – Девушка протянула мне руку и проплыла, покачивая бедрами к креслу.
– Итак, мистер Дмитриев, мы проводим социальный опрос, – сказала она, перекинув ногу на ногу – Вы предпочитаете ужинать дома или в ресторанах?
– В ресторанах, они там так изысканно готовят.
– Отлично! А в какие места предпочитаете ходить?
«Какие вопросы дорогуша?» – подумал я. – Конечно самые дорогие и пафосные, которые, надеюсь, нравятся тебе.
– Мне нравятся: Ле Бернардин, Нобу, Опия.
– Ого, приятно видеть такого изысканного знатока – сказала красотка, сделала пометку и продолжила с интересом меня разглядывать.
– А как часто вы ходите по таким местам? – спросила она, приподняв бровь.
– Каждый день, и обедаю, и ужинаю. Не могу жить без ресторанов.
– Такой утонченный человек, как вы, наверное, просто обожает театры?
– Еще как!
– А как часто вы по ним ходите?
– Каждую неделю, обожаю театральный перфоманс. Я вообще очень светский человек.
– Мистер Дмитриев, мне очень приятно с общаться с вами, вы производите впечатление очень успешного человека и большого знатока светской жизни.
– Ой, спасибо. Вы вгоняете меня в краску. Ваше общество мне тоже очень приятно.
– Мистер Дмитриев, все ли я верно отметила? Вы каждый день один или несколько раз ходите в рестораны топового уровня и каждую неделю посещаете театры, так же я понимаю, что вам интересны любые светские мероприятия.
– Да, все верно.
– Тогда вам просто необходима наша членская карточка, которая дает очень большую скидку в ресторанах топового уровня и во все театры нашего города. При моем подсчете вы сможете экономить около 20 000 долларов в год, а стоимость карты составляет всего 999 долларов. Вы будете расплачиваться наличными или карточкой?
Ха-ха, я стал заложником своих слов и попался на старую удочку, а пытался всего лишь произвести впечатление на девушку. Забавно вышло. Я отвел взгляд в сторону и задумался над комичностью ситуации: если откажусь, то получается я врал девушке, а если соглашусь потрачу впустую почти тысячу баксов. Признавать это и краснеть не совсем удобно и красиво. Только я поднял голову, как увидел вместо лица девушки лицо мужчины с темными волосами. Я не поверил своим глазам и протер их, и, посмотрев вновь, я увидел мужчину лет 50 в пиджаке, но без галстука, который улыбался широкой американской улыбкой и смотрел на меня.
– Привет! Меня зовут Роберт Чалдини. Ты можешь знать меня по книге «Психология влияния». Ты только что стал непосредственным свидетелем явления чувства последовательности, ты был готов совершить ненужное тебе действие просто исходя из того, что ты сам наговорил, тем самым попав в ловушку. Ты действительно купил бы карточку?
– Эм, я был близок к этому, наверное, да, купил бы при таких обстоятельствах.
– Вот об этом я и говорю. Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались.
– Вот так и ты можешь использовать эту человеческую последовательность для достижения своих целей. Например, если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент – момент согласия – ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки, просто опиши выгоду и предложи клиенту так поступить, и ты удивишься, сколько клиентов сделают это. Например, так Макдоналдс увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: «Добавить к заказу картошку фри?»
– Интересно, вроде звучит довольно просто!
– А в жизни ничего сложного нет. Все сложное разбивается по простым составляющим. Окружай себя успешными людьми и используй то, что я тебе рассказал, да и сам не попадайся в ловушку.
Глава 11. Пьет кофе тот, кто продает
Бегу на работу. Перевариваю прочитанную книгу. Прихожу на работу к началу рабочего дня и застаю следующую картину. В офисе прямо по центру стоит Николай, менеджеры собрались перед ним и активно жестикулируют.
– Верни нам кофе! – начал различать я услышанное.
Смотрю на привычное место и действительно кофемашины нет.
Что за шутки?
– Пьет кофе тот, кто продает! Сделаете продажу, получите право пить! – лицо Николая побагровело. – Я вас научу тунеядцев работать! Все за работу!
– Да ты пересмотрел старых фильмов. Где тебя учили так руководить? – услышал я голос Михаила. – Это тебе не бойлерная! Давай хотя бы в стиле Волка с Уолл-стрит, тогда делай! У них кофе точно было!
– Миша, сегодня остаешься без входящих наводок. Марш за «холодные».
– Да, пожалуйста, только кофе в автомате возьму.
– Отставить, никаких автоматов! – отрезал Николай.
– Да один круче другого. Ну что же, пойдем работать, утреннее собрание всех взбодрило ровно настолько, чтобы назначить себе встречу и убраться из офиса, где по пути можно взять хоть два кофе.
Игорь, как всегда, звонил по всевозможным пиар агентствам, Миша звонил по банкам и страховым, а я увидел свои первые денежные приходы в отчете из бухгалтерии и засиял от радости.
– Эй, ты! У тебя пришли деньги, можешь сделать себе кофе. Сегодня жду еще продаж, – сказал Николай, развалившись в кресле и вытянув ноги под столом. Одной рукой он постоянно клацал по мышке с периодичностью в 1 секунду, как будто, что-то просматривая в Интернете.