Дейл Карнеги – Карнеги. Три книги в одной (страница 3)
И тогда Карнеги предложил школам при Y.M.C.A. в Нью-Йорке организовать курсы ораторского искусства для деловых людей.
– Что? Делать ораторов из бизнесменов? – удивились в Y.M.C.A. – Мы уже пробовали. Ни разу не вышло.
Когда ему отказали даже в двух долларах за вечер, он согласился работать за комиссионные – получать процент от прибыли, если она вообще будет. Через три года по той же схеме ему платили уже тридцать долларов за вечер. Курс стал стремительно расти. О нем услышали другие отделения Y.M.C.A., затем и другие города. Вскоре Дейл Карнеги превратился в своеобразного странствующего проповедника нового типа обучения: он преподавал в Нью-Йорке, Филадельфии, Балтиморе, а позже даже в Лондоне и Париже.
Все существующие учебники оказались слишком академичными и бесполезными для деловых людей, тянувшихся на его занятия. Поэтому Карнеги написал собственную книгу «Публичные выступления и влияние на людей в бизнесе» (
Карнеги утверждал, что каждый человек способен говорить, если его что-то действительно задевает. Он шутил:
«Ударьте самого неотесанного парня в городе по челюсти – и он заговорит с таким жаром, такой убедительностью, что затмит знаменитого оратора Уильяма Дженнингса Брайана в лучшие годы его карьеры».
А уверенность появляется только одним способом – нужно делать то, чего боишься, и накапливать опыт побед. Поэтому он заставлял каждого участника своего курса выступать на каждом занятии. Зал всегда был дружелюбным, ведь все «в одной лодке». И с каждым разом ученики становились смелее, увереннее, живее. Эти качества переходили и в их профессиональные речи.
Карнеги говорил, что зарабатывает себе на жизнь не преподаванием риторики – это лишь побочный эффект. Его настоящая задача – помогать людям преодолевать страх и воспитывать мужество.
Он начинал как учитель ораторского искусства, но вскоре понял: к нему приходят не студенты-подростки, а взрослые бизнесмены и деловые женщины. Многие из них не находились в учебной комнате лет тридцать, а за обучение платили в рассрочку. Им не нужны были красивые теории, они хотели результата, причем немедленно: такого, что пригодится уже на следующий день, например на совещании, переговорах или выступлении перед коллегами.
Поэтому уроки Карнеги должны были быть быстрыми и практичными.
Так родилась его уникальная система – смесь ораторского искусства, искусства продаж, человеческих отношений и прикладной психологии.
Когда занятия заканчивались, выпускники образовывали свои клубы и продолжали встречаться каждые две недели, некоторые продолжали это иногда годами. В Филадельфии группа из девятнадцати человек собиралась дважды в месяц каждую зиму на протяжении семнадцати лет. Некоторые ученики ездили на занятия за сотни километров. Один студент каждую неделю летал из Чикаго в Нью-Йорк.
Профессор Уильям Джеймс из Гарварда говорил, что средний человек использует лишь десять процентов своих умственных способностей. Помогая бизнесменам и предпринимателям раскрыть оставшиеся девяносто, Дейл Карнеги создал одно из величайших движений в истории образования взрослых.
Как была написана эта книга и почему
За последние тридцать пять лет американские издательские дома выпустили более двухсот тысяч различных книг. Большинство из них оказались смертельно скучными; множество так и не окупило себя. Постойте, я сказал «множество»? Руководитель одного из крупнейших издательских домов как-то признался мне, что у них на каждые восемь выпущенных книг убыточными оказываются семь. И не спасают даже семьдесят пять лет опыта.
С 1912 года я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для мужчин и женщин – представителей деловой среды и специалистов в своей области. Сначала я вел курсы по публичным выступлениям: на реальном опыте учил взрослых людей быстро реагировать и как можно яснее, доходчивее и спокойнее выражаться на собеседованиях и перед публикой.
Но со временем я осознал одну истину: хотя эти взрослые остро нуждались в обучении эффективной речи, еще больше им требовалось освоить особое искусство общения с людьми, столь важное в повседневных деловых и социальных контактах.
Вместе с этим я осознал, что последнего остро недостает и мне. Оглядываясь назад, я ужасаюсь тому, насколько мне не хватало тонкости и способности понимать другого человека. Вручили бы мне эту книгу двадцать лет назад! Да я бы плясал от счастья!
Общение с людьми, вероятно, самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. Но умение хорошо ладить с кем-то необходимо и для домохозяйки, и для архитектора, и для инженера. Несколько лет назад при поддержке Фонда Карнеги по улучшению преподавания было проведено исследование, которое дало интересные результаты. В дальнейшем они подтвердились новыми исследованиями, которые проводили уже в Технологическом институте Карнеги. Что же это за результаты? Исследования показали, что, даже в сугубо технических областях (например, в инженерном деле), заработок лишь на 15 % зависит от профессиональных навыков. А оставшиеся 85 % приходятся на навыки общения – то есть на конкретные черты личности, в том числе на способность руководить людьми.
Я долгие годы раз в три месяца вел курсы в клубе инженеров Филадельфии и в нью-йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Если посчитать всех, кто посещал мои занятия, наберется более 1500 человек. Ко мне они приходили после того, как уже успели набраться опыта. Другими словами, когда осознавали, что в инженерной среде больше зарабатывает не тот, кто лучше разбирается в деле. Таких людей на рынке пруд пруди. И платить им можно крохи – совсем как тем, кто «просто» смыслит в бухгалтерии или архитектуре. Если же к этому
Вот что на пике своей активности сказал Мэтью Брашу Джон Рокфеллер: «Умение ладить с людьми продается так же успешно, как и товары, например сахар и кофе. И за это умение, – продолжил он, – я заплачу больше, чем за что-либо иное в этом мире».
Так может, самому ценному «в этом мире» обучают в вузах? Что ж, если и существует хоть один подобный курс в каком-то высшем учебном заведении, мне о нем до сих пор неизвестно.
В Чикагском университете и образовательных учреждениях, связанных с американской Ассоциацией христианской молодежи, решили выяснить, что на самом деле предпочли бы изучать взрослые люди. Для этого провели опрос.
Опрос этот стоил внушительных денег и занял два года. Заключительный этап проходил в штате Коннектикут, а именно в городе Мериден, который мало чем выделялся среди других американских городов. Каждому взрослому жителю задали по 156 вопросов – в том числе «Как вы зарабатываете на жизнь?», «Какое у вас образование?», «Как вы проводите свободное время?», «Сколько получаете?», «Чем увлекаетесь?», «К чему стремитесь?», «Что вам мешает?», «Какие навыки вы хотели бы улучшить?» и так далее. В итоге выяснилось, что сильнее всего взрослых людей волнует здоровье. На втором месте оказались люди, точнее то, как понимать людей и ладить с ними, как им нравиться и как их переубеждать.
Исследователи, проводившие опрос, решили: почему бы не открыть в Меридене курс по навыкам общения? Но тут выяснилось, что рабочих пособий по этому предмету днем с огнем не сыщешь. Тогда исследователи обратились к главному авторитету в области образования взрослых, надеясь, что он подскажет им какую-нибудь подходящую книгу. Но тот их разочаровал, заявив, что такой книги еще не написали.
Я знаю об этом не понаслышке, поскольку сам годами рыскал в поисках учебного пособия, которое бы объясняло, как налаживать общение. Не найдя ничего на эту тему, я решил сам составить его для своих курсов. И вот оно перед вами. Надеюсь, вы останетесь довольны.
Прежде чем писать его, я прочел все, что хоть как-то связано с этим вопросом: и публиковавшиеся в газетах советы по улучшению отношений, и протоколы бракоразводных процессов, и статьи в журналах для родителей, и книги о том, как влиять на чужие умы, а также труды Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. Мало того, я еще нанял опытного исследователя, который полтора года дочитывал в библиотеках то, что не дочитал я. Он продирался сквозь тома по психологии, вникал в сотни журнальных статей, рылся в бесчисленных жизнеописаниях. И все для того, чтобы выяснить, как лучшие представители человечества общались с людьми. Мы изучали выдающихся людей разных эпох. Исследовали жизненный путь великих лидеров, начиная с Юлия Цезаря и заканчивая Томасом Эдисоном. Одних жизнеописаний Теодора Рузвельта, помнится, осилили более сотни. Мы не жалели ни времени, ни денег, только бы выудить из закромов векового опыта все приемы, с помощью которых можно завоевывать друзей и влиять на людей.