Денис Шевчук – Как написать, издать и продать свою книгу. Самоучитель писателя (страница 6)
С другой стороны, может получиться ситуация: «Мне достаточно того, что есть в книге. Ну что он может дать ещё мне? Мне бы это хоть внедрить!», – и продолжает жить своей жизнью, не выходя с Вами на контакт. Поэтому раскрытие всех карт в книге чревато неприятными последствиями. Если Вы хотите раскрыть хотя бы немного технологии в книге, то нужно давать что-то настолько простое, что даже человек уровня первоклассника смог бы это внедрить. Внедрив простую технику у себя, читатель будет увереннее в своих силах, а это только создаст дополнительное доверие между вами. Например, для темы работы с активами и пассивами можно написать: «Для того, чтобы прямо сейчас увеличить свои активы, откройте свой кошелёк, возьмите 10% денег и отнесите в ближайший банк, положив их на депозит. Делайте так каждую неделю и к концу года у Вас будет на счету Ваша зарплата + 10% от вклада по депозиту, на которые Вы сможете купить себе новую микроволновку. А для того, чтобы снизить пассивы, вкрутите энергосберегающие лампочки, которые ежемесячно будут экономить 50% электроэнергии в доме, а на сэкономленные за год деньги, Вы можете подарить на Новый год жене новые сапоги, без ущерба для семейного бюджета». Эти относительно простые действия, которые можно сделать прямо сейчас не затрачивая много усилий. Человек не будет думать, что это очень сложно для него. Ведь положить деньги в банк и поменять в доме лампочки – это обычные бытовые вещи, которые делает миллионы людей постоянно. А когда читатель увидит результаты Ваших советов, то ему захочется ещё больше и он наверняка придёт к Вам с вопросами. И тут уже всё будет зависеть от Ваших навыков продавца, чтобы продать ему дополнительные средства, решения его проблем. Но это входит в тематику этой книги (по продажам очень много книг есть уже). Как видите, если человеку давать много информации отвечая на вопрос «Что делать?», то это его сильно мотивирует к дальнейшим действиям. Человек видит общую картину, без деталей, а это упрощает видение в целом и всё кажется простым. У него в голове одна мысль: «А как все это сделать теперь? Надо бы связаться с этими авторами. Классные идеи у них!». Ну а если Вы дали человеку пару простых упражнений и у него всё получилось, то он гарантированно Ваш клиент. Как видите, если соблюдать тонкую грань в книге между «Что» и «Как», то можно добиться ошеломляющих результатов. Равно как можно потерпеть неудачу, дав понять читателю, что для него это слишком сложно. Кстати, по этой же причине книги с историями успеха очень популярны. В них нет деталей. В них превозносится «Что сделал человек, чтобы стать таким», но не рассматриваются детали его пути и опускаются различные «неприятные моменты». А Вы думаете, что все миллиардеры, политики и мессии такие хорошие, «чистые и пушистые». Так какой из этого можно сделать вывод? А вывод прост. Если Вы решили написать книгу с целью «показать себя в роли эксперта», то не стоит выкладывать все карты на стол, держите в кармане несколько козырей, чтобы человек хотел и дальше с Вами играть. В Вас, как в человеке, должна оставаться некая загадка, которую другим должно очень сильно хотеться её разгадать. Если Вы сможете этого добиться, то интерес к Вам и Вашему бизнесу будет колоссальный. Конечно, если вы хотите чему-то научить, то наоборот – нужно делать пошаговую инструкцию и описать все подробности.
Способ №2 – Книга как рекламный инструмент
Этим способом часто пользуются крупные компании. На западе это распространено вообще поголовно. В России, к сожалению, таких книг пока очень мало. Наверняка вы слышали про книги вроде «Google. Прошлое, настоящее, будущее», «Принципы управления от легенды General Electric Джека Уэлча» и подобные им. Это книги, написанные про конкретные компании в довольно повествовательном стиле. Если Вы читали подобные книги, то наверняка заметили, что они сполна раскрывают «внутреннюю кухню» компании. Там описывается, какие инновации используются компаниями в их процессах, как здорово там работать, история компании, успехи работников и многие другие детали связанные с этой компанией и её бизнесом. Такие книги, конечно, пишутся не просто так, несмотря на то, что вроде бы их пишут совершенно не имеющие отношения к компании авторы (это, кстати ни капли не удивительно). Конечно же, это не brand book и писать такую книгу намного лучше отдавать какому-нибудь независимому автору, чтобы не «пахло» откровенной рекламой. Однако нужно понимать, что все подобные книги пишутся с разрешения самой компании. Это очевидно. Однако к написанию такой книги подходить нужно действительно тонко. Видимо это одна из причин, почему в России до сих пор нет ярких примеров таких книг. Во всяком случае, я не нашёл, хоть и сильно искал. Единственное что приходит на ум – это книга «PRописные истины. Почему не все могут сделать очевидное», где рассказывается о том, как работает PR служба компании «Билайн». Но книгу вряд ли можно назвать массовой, хотя ход был удачный: и написана книга интересно, и автор «со стороны» и реклама на тематических сайтах была. Видимо поговорка о первом блине сработала. В целом, если Вы захотите написать подобную книгу, то постарайтесь спланировать весь процесс как можно более тщательно иначе можно добиться от книги обратного эффекта. Люди крайне негативно относятся к любого рода рекламе. Покупать цветной brand book за 500 рублей никто не станет. В любом случает, подобного рода книги, должны писаться так, чтобы в числе руководителей был очень толковый специалист по PR технологиям.
Способ №3 – Книга как обучающий инструмент
Если Вы зайдёте в книжным магазин и посмотрите на полки, то найдёте множество книг, посвящённых обучению. «Какое отношение они имеют к бизнесу?», – спросите Вы? Да самое прямое. Давайте разберёмся. Многие компании продают в виде книг различные обучающие пособия по собственным продуктам. Например, компания Microsoft активно продаёт книги, которые учат людей пользоваться продуктами Windows, Office и прочими продуктами, которые они выпускают. Автомобильные компании активно выпускают книги по ремонту их автомобилей. Производители музыкальных инструментов продают самоучители по игре на их инструментах. Вообще подобной литературы достаточно много. Есть варианты, когда пишется книга по какой-то отдельной отрасли, а в книге приводятся примеры работы на оборудовании определённой компании. Этакий книжный Product Placement [ˈпродакт ˈплейсмэнт, ˈprɒdʌkt ˈpleɪsmənt], приём неявной (скрытой) рекламы, заключающийся в том, что реквизит, которым пользуются герои в фильмах, телевизионных передачах, компьютерных играх, музыкальных клипах, книгах, на иллюстрациях и картинах, имеет реальный коммерческий аналог. Например, когда я учился в университете, то по различным техническим предметам нам раздавали самые обыкновенные учебники, где приводились примеры работы на оборудовании какой-либо компании. Чем не скрытая реклама? И, что удивительно, у студентов в подсознание впечатывалось это, потому что когда мы приходили на практику, то автоматически сравнивали то оборудование, которое стояло на производстве, с тем, которое описано в книге. Подобными книгами достигаются сразу две цели: Цель №1 – рекламная. Это значит, что человек, видя на прилавках подобные книги, так или иначе «цепляется» за продукт. Если он видит книгу: «Как работать на компьютере?», а там описана операционная система Microsoft Windows, то это автоматически делает рекламу корпорации Microsoft. Цель №2 – обучающая. Ни для кого не секрет, что грамотно обученный клиент – это самый лучший клиент. Если научить клиента пользоваться твоим товаром, то это сильно привяжет клиента к товару эмоционально. Конкурентам будет сложнее его перехватить, ведь в его голове будут уже некие стереотипы, да и мысли вроде: «А зачем мне переходить на другую марку, я ведь в этой уже разобрался от А до Я?», – также будут играть в Вашу пользу. Это показывает статистика пользователей определённой техники. Например, по статистике, половина всех автолюбителей в мире всю жизнь ездят на той марке автомобиля, которую они купили первой. Треть пользователей электроники в Америке пользуются в доме техникой только одного производителя (тут имеется ввиду, что покупается вся линейка товаров, которая есть у этого производителя). Конечно, такие книги уже должны пошагово раскрывать все карты, в отличие от книг, описанных в Способе №1. Тут уже цель научить человека пользоваться чем-то, а не продать ему что-то. Как правило, такие книги получаются достаточно большими по объёму, не всегда они становятся бестселлерами, так как они пишутся уже для конкретной аудитории, а не на массовость, и в них нет сильных эмоций в подаче материала. Однако если Вы хотите разгрузить свои центры техподдержки и создать серьёзное конкурентное преимущество, то этот формат книги Вам необходим как воздух.
Ты уже опоздал. Когда начинать раскручивать книгу?
«Время уходит, а может быть уже ушло», Чехов Антон Павлович (1860 – 1904), русский писатель, драматург, по профессии врач.
«Дело несделанное лучше дела испорченного, потому что первое можно сделать, а второго нельзя поправить», В. Ключевский (1841 – 1911), русский историк, почётный академик Петербургской Академии наук.